服装店导购员的三大弊端 你知道吗

　　研究发现，服装导购人员在推销商品的时候，或多或少都会存在一些弊端亦或者说是“恶习”，比如说：只会卖自己喜欢的款式，只喜欢卖新款，只卖齐色齐码款等。那么，如何根除这三大“恶习”呢?今天，小编就带大家一起寻找破除的方法，让我们的终端库存没烦恼!
　　一：只会卖自己喜欢的款式
　　现象：
　　导购对每款服装有自己的判断和喜好，只卖自己认为好卖的产品。导致喜欢的款式卖得好，不喜欢的款式卖不动，导购对自己的判断更加“自信”。最终，恶性循环，积压了大量的滞销款。
　　对策：
　　1、给员工制定“不动款”的销售指标。作为业绩的考核标准之一。事先对店铺的货品进行分析，挑选出库存大、员工不太主动进行销售的款式(统一称为“不动款”);
　　2、进行员工激励的政策。如果员工的“不动款”，达到制定的销售量的话，进行现金或者是物品的奖励，鼓励员工销售原本不愿主动销售的款式;
　　3、畅滞销款进行搭配销售。可以每周淡场的时候，针对“不动款”组织员工进行服装搭配，挑选出一些优秀的“搭配方案”，进行推广。一周一个系列的搭配方案，每天进行主推搭配款式的更换;
　　4、前期可以让员工参与到订款中来。进行民意调查，员工意见整合会等;由于前期参与，在后期的销售中，员工会更加积极和主动地去挖掘“不动”货品。
　　二：只喜欢卖新款
　　现象：
　　导购是世界上最喜新厌旧的动物。一旦新款上市，老款就容易被压货。
　　对策：
　　1、员工动员。销售要根据销售周期和穿着周期，并且应该先推老款后推新款，这样店铺给顾客的印象就会永远新款不断;
　　2、波段上货。店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，也避免出现积压前期货品的情况，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。在新款销售季节还没到来的时候，新款的出样以辅助旧款的销售为主，卖场上新款的占比要控制在30%以下;
　　3、新、旧款进行成套搭配。预先做出一些新旧款的搭配方案，在员工中进行推广，鼓励员工进行成套搭配的销售。为了促进员工对旧款的销售，可以“让利”给员工，进行员工的激励，如：“销售一件外套，奖励5元”，“成套搭配的服装销售一套，奖励现金10元”等。
　　三：只卖齐色齐码款
　　现象：
　　导购抱怨断码款不好卖，为什么导购只愿意推齐码款呢?因为他不需要记忆，没有“风险”。
　　对策：
　　1、对导购做宣导。“断码款和齐码款没有区别。因为，任何一个顾客的个体，都只需要一个码。比如对于S码顾客，全码款和只有S码的断码款，是没有任何区别的;
　　2、鼓励导购先推断码款，期间不断进行跟进。要求导购记住断码款剩余的尺码，进行“抽查确认”;
　　3、提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款，避免“零散销售”。库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款，所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应;
　　4、断码的服装，按照尺码进行分类。将相同码的系列摆放到一起，方便人群定位，也方便顾客进行选择。比如：同码的所有牛仔裤放到一个区域，同码的外套都放到一个区域等;
　　破除大法已找到，接下来就靠我们的终端小伙伴进行“练功”啦!如果不想被困扰，如果想让库存永远保存最优化，如果想让业绩处于持续好的状态，那就赶紧行动起来吧!