导航

试穿秘籍 导购鼓励试穿的动作分解步奏

[中国童装网]需要广博的知识,必须学习更多、更专业的产品知识;良好的心理素质;扎实的销售基本功;一流的口才;人脉就是财脉。管理就是如何让别人把你想做的事做好。
市场的需求就是你存在的价值;积累自己的无形资产;自我成长与学习是自身值保值的根本。

  不可欠缺的意识:目标意识、利益(成本)意识、顾客意识、品质意识、问题(改善)意识、规律意识、合作意识。

  基本礼仪:不给他人添麻烦、要有接受他人感谢的言行举止、主动做他人希望你能做的事情、发现他人长处,以尊敬的心情与之相处、言语表现同事之间的相互关怀。

  应具备的销售活动4S

  Smile微笑:以笑容和微笑表现开朗、感谢的心情

  Speed迅速:已迅速的动作表现活力

  Smart灵巧优雅:以灵活巧妙地工作态度来获得顾客的信赖,以优美、灵巧的动作来包装

  Sincerity诚恳:真诚不虚伪的态度是为人处事,当导购的基本心态

  商谈阶段的原则:多用肯定语言,含蓄的客气话,用请求型语句对顾客表示尊敬,给顾客自己决定的机会,明确自己的权利范围

  顾客购买心理的八个阶段:开始留意商品、对商品感兴趣、联想使用情况、对商品产生欲望、比较商品价格、信任导购或商品、满意

  赢得顾客忠诚度的方法:

  1、敞开心胸做亲切的接待工作

  2、发现各科的长处和优点加以赞美

  3、了解顾客的兴趣和爱好

  4、记住顾客容貌与姓名的方法

  必备的色彩知识:不同的色彩带给人不同的感觉

  1、高贵感:金色、银色、白色

  2、大众感:橙色、紫红色、绿色、黄色、黄绿色

  3、热闹感:橙色、黄色、紫红色

  4、独立感:灰色、蓝灰色、明灰色

  5、快乐感:黄色、橙色、水蓝色

  6、宁静感:紫蓝灰色、明灰色、水蓝色

  AIDCA陈列原则:陈列是为了引起顾客购买冲动,陈列不是商品的罗列,而是针对重点商品、诉求商品的魅力,必须具有唤起购买欲望的能力。五原则指引起注意、产生兴趣、使其产生欲望、使其确信、使其下定决心购买

  在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

  我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:

  每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开),"蜜斯,这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。

  某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。

  我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!

  又有个导购举手问,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?

  我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''蜜斯,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到?

  现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。

  所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动作不到位。

  在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问办事蜜斯:蜜斯,这个包多少钱?那位蜜斯回答:10600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!?

  二、试穿办事

  客人是不是购买我们的货,很大程度上就是取决是不是能够进入试穿,试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中,客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,货色本身也没有办法做大的改变。

  我们能够左右的就是,我们办事客人试穿的动作。

  根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的办事试穿流程,流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。

  1、目测码数:专业办事

  在鞋服行业的终端,服装店里上班跨越三个月的导购,如果还不能做到"目测码数",那就是算非常的失职了,由于这是专业办事最基本的要求。

  一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口倒是"蜜斯,你穿多大码?"这就是办事已经打折了,许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……

  所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。

  这就是专业办事,专业办事体现专业价格。

  二、解开扣子:不打折办事

  鞋服的服装办事里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事,这个动作大家不要小看,或者说"我知道啦"就放过,许多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为啥子,她说忘了,其实是过去办事的习气。解开扣子等动作,是不打折的办事。

  还是那句话:有了不打折的办事,才有不打折的价格

  3、取出衣架:有用防盗

  解开扣子然后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。

  现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。

  4、引领拍门:制止纠纷

  在南京的某家阛阓,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩客人走光,女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。

  试穿办事的第四步"引领拍门",导购一定不要怕贫苦,其实包括许多女孩客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行,这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。

  在培训现场,为了增壮大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有许多的学员引领客人到试衣间时,没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答,我知道里面没有人。列位,服装办事的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:"我以为里面没人"。

  标准办事动作标准化执行,学习下麦当劳标准化办事动作,这里不再具体阐述

  5、守候办事:留住客人

  客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:"我就在门口,码数有啥子不合适的地方,任何时间叫我,我跟您更调"。

  为啥子要有守候办事呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……

今日焦点 Focus
相关新闻 News
童装店如何打造销售爆品策略?分享四个关于采购订货的关键点

童装店如何打造销售爆品策略?分享四个关于采购订货的关键点

 四个关于采购订货的关键点,无论你是加盟品牌还是散货批发,这四个法宝一定能帮助你在2023年提升销售的同时,还能规避一些库存问题。你知道你店铺产生销售最多的品类是...

2023-06-25
M&Q大眼蛙 | 聊天式营销,亲!你会聊天吗?

M&Q大眼蛙 | 聊天式营销,亲!你会聊天吗?

 亲爱的导购,你会聊天吗?聊天是一门艺术。“一句话可以把人聊跳,一句话也可以把人逗笑。”每天我们打开门,迎接四面八方的顾客朋友,聊天接待是我们随身必备的。亲!你会...

2017-05-23
当顾客说贵时,90%的人都答错了!

当顾客说贵时,90%的人都答错了!

 在做店面销售时你是不是也经历过下面这个场景↓↓↓↓顾客总是挑剔衣服价格过高还不停还价甚至还有些顾客明明看中了款式最后还是...

2016-10-18
顾客说“NO”的原因竟然是导购太过热情?

顾客说“NO”的原因竟然是导购太过热情?

 在某品牌服装店,一位姓方的女子告诉记者,她很不喜欢导购的虚假热情,尤其讨厌寸步不离喋喋不休的导购人员。每次逛服装店,总有一个服装导购员跟着她,说是帮她挑合适的服...

2016-07-04
怎么引导不同类型的顾客产生购买童装行为?

怎么引导不同类型的顾客产生购买童装行为?

 开童装店做生意,就会遇到各式各样的顾客,顾客的类型不同,导购就应该做出不同的对策,去引导顾客产生购买行为。芭乐兔在此就要开始分享引导不同顾客,产生购买行为的小技...

2016-06-08

优秀导购的九项能力,不服不行

 场上对于导购的定位五花八门,销售、心态、陈列、服务、店铺管理都压在导购的身上,说到底,一个导购又能完成多少事情?作者认为,一个优秀的导购具备一下九项基础能力已经...

2016-05-30
关注51kids童装网 51kids

亲!扫一扫,
随时关注童装
行业最新资讯
闽ICP备15011415号-1 《增值电信业务经营许可证》闽B2-20110003