关注顾客的重复性购买

       随着市场的成熟，消费者对商品的选择自由越来越多，对于品牌的忠诚度也就难以专一了。生产商对消费者的购买心理越来越难揣测了，感叹生意难做。看看市场上天天如火如荼的降价战、大促销，新闻事件的炮制，无不在让消费者去关注和了解自己的产品，变潜在消费为实际购买。但往往很多厂家在这方面虎头蛇尾，甚至连蛇尾都未出现就销声匿迹了。看似红火了一些时日的产品，没半年就已是惨淡经营。新产品上市之初豪情万丈，广告、促销狂轰滥炸，过了一段时日后，效果并非预期的那样，看着流出去的广告费用不少，曙光却未看到多少，不免犹豫起来，“生存”还是“毁灭”的矛盾油然而生。其实细看看这些新上市的产品，并非无人购买，先期的上市策划也的确起了“热市”的作用，但以一段时间的销售结果作检测的话，发现情况并不妙，这里的原因很多，其中最重要的一点在于未成形“第二次消费”。
　　“第二次消费”即“重复性消费”，一个产品的生命能否延续，很关键的一点就是看它的市场消费程度如何，重复率购买高的产品一定是生命旺盛的产品，或者至少可以认定是良性发展的商品，它并不一定处于产品生命周期的发展期和成熟期。如果在推广期做好增加产品重复性消费策略的话，后期的销售战略就有良好基础。
　　相当多的企业在新品上市之初做了大量的工作，以期待良好的开端。企业内部的销售人员努力扩大铺货面，企业推广部的人员努力做好产品宣传，经销商也在企业的种种承诺下，或利益驱使下共同努力地做好产品上市的工作。可是一段时间后发现：固然促销让利，广告宣传起了作用，使消费者产生了购买，但却没有令其继续购买本产品。任何一个产品如果没有持续的被购买，将是一个危险的讯号，那原因何在？归纳下来，可能由以下原因造成: 
　　一、产品个性不独特
　　顾客大多在实施购买行为时是盲目的，很容易受购买环境的影响，企业新产品上市之初的系列促销行为，会令部分数量的顾客实现第一次购买，但因冲着种种优惠而买该产品后，发现使用后与原先使用的同类产品差别不大，由于习惯驱使和先导优势，则在下次购买时不会优先考虑该产品。同时该产品的卖点没有比竞争对手更独到的话，这种诱使购买的机率将更小。
　　二、竞争对手的原因
　　推出首轮促销攻势后，竞争对手开始回击，旨在保住自己的市场份额，在终端采取了相应措施，尤其在出样上挤占其它企业，同时进行终端其它的推广措施。由于新产品入市促销攻势已过，很容易被早已入市的企业产品夺回市场，而且那些市场先入者有着更良好的市场基础和市场经验。
　　三、渠道的原因
　　对于经销商来说，没有名牌商品，只有赚钱的工具。哪个产品利润大、好卖，它就对哪个产品用心。若企业没有及时履行对经销商的承诺，经销商就会消极对待，销售不佳也在情理之中。至于零售商，因产品终端陈列不佳，没有特别的推荐行为，自然没有销售佳绩可言。
　　四、产品自身原因
　　产品在当初开发过程中存在先天不良，企业技术人员过分强调其技术含量，而忽视消费者的直观感受。或者功能上的缺陷，都可能导致失去“第二次购买”。而且某些先天不足，往往只有进入市场，通过消费后，才会产生令企业意想不到的问题。由于产品本身无大品牌支持，就难以形成再度购买，毕竟消费者是明智的。
　　新产品上市，未能形成持续的热销的原因很多。除以上几点外，还存在营销手段不恰当、终端执行不力、市场调查不充分造成的草率决策等原因。
　　若想真正做好产品，必须在从酝酿——执行的过程中，仔细走好每一步。新产品的成功是众多市场因素的合力造就的。