用“创造”和“制造”两条腿走路——访安徽长健服装有限公司总经理董长健

　　由联想集团和《青年参考》报联合主办的“自主创业科技创新”企业家评选活动已告结束，联想集团旗下的联想扬天电脑给予本次活动大力支持。本报记者专访了部分获奖企业家，请他们讲述自己的创业故事，请读者分享他们的成功经验，激励更多的人在创业、创新的路上建功立业。
　　董长健是安徽蚌埠一家服装厂的总经理，但是员工都不称呼他“董总”，而称呼“董老师”。董长健不是甩手老板，他做过企业的一线工人，也当过销售人员，还与客户谈判、做售后工作，当他对业务的某一个环节做得得心应手后，就将心得传授给手下员工，转而钻研、实践其他方面。十几年下来，他对企业运作的每一个环节都了如指掌，而公司的员工基本上都是他带出来的“学生”，在这个紧凑、协作的团队的努力下，半个月交货的订单，他们可以用10天完成。
 　　1、无条件满足客户

 

　　上世纪90年代，董长健大学毕业后就回到安徽老家创业。他开了一家服装厂，主要业务是为企业设计、制作工作装。比起东南沿海省份，安徽地处内陆，明显存在地理位置上的劣势。这意味着，当广东和浙江的服装企业在当地采购布料，利用当地廉价的外来劳动力快速赶工，几天之后就将做好的服装装上火车，通过发达的铁路系统运给客户时，安徽的服装加工厂订购的布料很可能还在运往工厂的路上。
 　　但那些与董长健有过生意来往的客户，一点儿也没有感觉到这个内陆工厂在时间上的劣势，相反，董长健的动作一点儿也不慢。今年10月，澳大利亚的一位客户向董长健下单：10天加工7000条短裤，运往上海后海运至澳大利亚。就在接单后的一天，客户便催单，与董长健商量，看能不能再提前3天。
 　　按时交货已属不易，10天缩短成7天，实在强人所难。但是董长健答应了下来，他的理论是，如果客户的要求不是太苛刻，就要无条件答应下来。这一答应，意味着董长健的工厂里要连续3天不停机器、不灭灯，工人们要三班倒、加班加点，而董长健也一直不能合眼。
 　　在董长健连轴转了两天后，客户也跑到工厂里来跟班，看到眼前的景象，他感动了，并主动提出分担工人们的加班费，但是董长健没有收下这笔钱。
 　　2、让客户有依赖性
　　类似的经历，让董长健抓住了一大批客户的心，他们都很照顾董长健的生意，而董长健也常常给他们带来惊喜，因为货总是在交付期前的几天就拿到手里。在服装这种季节性行业里，时间有着特别的价值，而董长健在这点上对客户的满足，让自己受益匪浅。
 　　但是，仅靠加班加点，大家拧成一股绳埋头苦干，工期缩短到一定程度也就到了极限。董长健为了进一步缩短时间，采用了从管理到设计方方面面的新技术和新方法。
 　　首先，在与客户谈判时，董长健只带常见布料制成的样衣。在订单合同签订的那一刻，董长健的电话就打到了广东的布料商那里，这种常见的布料随即被装车运往安徽蚌埠。第二天清晨，布料躺在工厂车间里等待上生产线。与此同时，在合同签订的那一刻，电脑里安装的CAD软件也开始运转。在制作、剪裁样板时，如果采用传统的手工方法，需要四五个小时，但是用这种软件，十几分钟就能完成。
 　　再加上董长健有一批稳定、熟练的工人，工期就能被大大缩短，客户几乎感觉不到这个内陆制衣企业在时间上存在任何滞后。
 　　而在服装的样式、价钱上，董长健的筹码则更大。按照他的“无条件满足客户”原则，样式不是问题，再加上董长健本身就是从中央工艺美院(现清华大学美术学院)毕业的专业人士，这点就更不成问题。
 　　在价格上，因为董长健的工厂地处内陆，人力成本相对低廉，因此能报出更有竞争力的价格。
 　　通过“无条件满足客户”的服务体系，董长健稳定了一批“有依赖性”的客户，用他的话来说：“我做的越多，客户做的越少，他们就越看重和我的合作。” 　　到目前为止，董长健已经将自己的企业，从一个家庭作坊变成了当地的明星企业。不仅如此，在他的带动下，当地的服装加工业发展得有声有色，20多个小工厂成长起来。它们是在董长健的义务指导下，由一些熟练工人自负盈亏开办的，业务与长健服装有限公司类似，但是更小、更灵活。在订单多的时候，这些小工厂与长健服装有限公司还有业务上的合作。在外人看来，这样无疑是在为自己培养竞争对手，董长健为什么要这样做？
 　　3、培养自己的竞争对手
 　　虽然董长健经商十几年，已经成为商场上的老将，但记者与他交流的时候，丝毫感觉不到“传统商人的精明”和“对钱的追逐精神”。他可以不要客户的加班费，也可以把生意拿出来，分给同乡一起赚钱。早在1996年，他就在自己的工厂里开办培训班，培养熟练工人，然后鼓励他们自立门户。
 　　董长健说，他要做的是鼓励“全民创业”，而之所以这么有信心不怕竞争，一方面是他认为“定制工服市场”这块蛋糕会越来越大，需要更多的企业参与其中；另一方面，每个企业都有自己的规模和与之相称的定位，他自信自己的企业可以越做越大，带领众多小企业参与到这个大市场里来，他要做的是当地的“龙头企业”，而不是“独苗企业”。在他看来，蚌埠很有希望成为安徽省的服装生产基地。
 　　4、制造业大转移下的机遇
　　当董长健在安徽这个内陆省份里，一手将长健服装有限公司发展壮大的同时，十几年来，中国也发生了巨大的变化。在珠江三角洲和江浙一带，随着人力成本的不断上升，昔日繁荣的劳动密集型行业渐渐露出衰败的迹象。即使是在上班的时间，珠江三角洲不少制鞋工厂的大铁门也紧紧地锁着，场景零乱、人去楼空。据中央电视台12月11日《经济半小时》报道，在过去的几个月里，广东的五六千家鞋厂中，关闭的大中型鞋厂有1000多家。鞋企并不是特例，实际上，这是劳动密集型行业世界性转移趋势的一个缩影。辽宁大学经济学院院长林木西分析说，劳动密集型行业最初从美国向日本转移，然后从日本向亚洲四小龙转移，之后又转移到中国大陆。
 　　而现在这些产业又将从中国的沿海城市转移出去，目的地之一就是中国的内陆省份，比如江西和安徽。
 　　一批像长健服装有限公司一样的内陆企业迎来了这次难得的发展机遇。这意味着更多的订单，更多的投资涌入。尽管如此，董长健在谈到自己的发展战略时，并没有在劳动密集型加工业这个话题上停留太长时间，在他看来，企业雨后春笋般冒出来的同时，也是激烈竞争开始的时刻，更是下一个转移酝酿的开始。
 　　应对这些变化，董长健构想了一个“制造和创造”两条腿走路的思路：制造业不能丢，它能为企业带来生存所需要的收入，保证企业平稳发展，在这个基础上，企业要养精蓄锐，着重创造。他说，自己的目标是在设计上跟上潮流，将时尚的元素与客户的需求结合，生产出来的工服能把客户企业的员工装扮得“上班比下班更精神、更漂亮”。而正因为有“设计创造” 上的长远打算，董长健仿佛也并不惧怕培养出自己的竞争对手，“每个企业都有适合自己做的事”。董长健说，他给自己的定位，显然并不是一家小小的服装加工厂。
 　　董长健给中小企业的建议：事业不是等出来的
 　　创业要有良好的心态，创业、守业过程中，成与败时常交替，失败的时候不要心急气躁。如果能在自己擅长的行业里坚持十几年，没有不成功的理由，如果再有一个良好的商业头脑，那么就是完美的组合。
 　　对年轻人来说，如果有创业打算和想法，就尽快去做吧。有些人抱怨资金不够，有些人抱怨没有合作者，有些人抱怨时机不好，他们选择停下来等待。时间就在等待中溜走，而项目也在等待中泡汤。每个创业者都应该明白，时间是最宝贵的，长时间地等待只能让好点子胎死腹中。事业是干出来的，不是等出来的。对那些本科刚毕业的大学生来说，创业也未尝不可，毕竟时间太宝贵，很多东西不是书本上学到的，而是在实干中领悟到的。(记者 董欲晓)

来源: 青年参考