专访 | 青蛙王子如何实现逆势增长？不忘初心，方能蓄势重燃

　　一场突如其来的疫情，注定让2020成为不平凡的一年，也正是这一年，青蛙王子在疫情期间成功开店近百家，成为中国童装行业的先行者、破局者。青蛙王子这个品牌，在过去两年保持平均50%的复合增长率，他凭借着品牌力和产品力，在疫情期间依然保持着良好的发展态势。

　　以上两组数据不得不令人佩服：青蛙王子童装在这样的环境下，竟然实现了逆势增长！！其中的原因和秘籍到底是什么？

　　为此我们有幸采访了总经理于向荣先生，一起探索青蛙王子的＂蓄势重燃＂之路。

 

　　01：此次疫情对童装市场的影响，您有何看法？

　　在于总看来，这次的疫情无疑是对鞋服行业经营者综合能力的一次大考。对于童装市场的终端、零售商以及品牌商来说，都有不同程度的影响。

 

　　短期

　　整体终端零售总额同比大幅下滑，市场环境受到了破坏性的冲击。预计到年底，市场氛围才能恢复到去年同期的水平。

　　对零售商和品牌商来说，面对库存积压和现金流回收困难的打击，使很多商家被迫按下发展的暂停键。

　　大家都迫切地希望能通过短效手段获取线上流量出清货品，对于过去没有新零售基础的店铺，于总表示担忧：“无新零售（社群、直播）能力的店铺，将会束手无策，收效会很差。”

 

　　长期

　　线上消费习惯的转变使高性价比的中部品牌成为主流。终端门店的转型要符合全渠道生态发展体系，逐渐具备体验、服务、零售等多元化功能。

　　对于品牌商而言，开始加速集中头部品牌商资源，切入下沉市场获取增长动力，从而形成强者愈强的态势。童装市场份额将主要集中在5-6个头部品牌手中，并凭借细分品类（如时尚、运动、休闲、棉品等）市场获取生存空间。

　　于总指出，新零售意识正在崛起，不仅要保持传统的零售、商品、VMD能力，还要注入团队力量，协同品牌商进行新零售运营，与头部品牌形成强合作关系。“夫妻店将淡出市场，零售商必须向专业化、规模化加速升级”

　　02：此次疫情下取得如此出色的成绩，青蛙王子具体采取了哪些措施？

　　有计划不忙，有原则不乱。公司管理层仅用时4天，就完成了营销团队的在线复工，全力应对疫情。于总带领着公司团队，做到了以下4点应对措施：

 

　　①快速应对，明确方向

　　我们以开源节流为抓手，调动一切资源应对疫情。

　　2月初，根据疫情基本情况，迅速完成各部门年度计划、预算、编制的调整，并制定了三个月的现金流计划。同时，明确安排好上半年各项重要工作，做到心中有数。

 

　　②一切以客户为中心

　　只有把客户真正放在心上，才能服务好客户，和客户建立起强联结关系。

　　2月2日，包括公司董事长、总经理、各版块负责人在内的公司人员，为全国每一位客户建立了专属服务群，提供24小时的个性化、畅通服务。

　　于总在谈到和客户建立起强的联结关系时，他说这是青蛙王子能逆势走出疫情负面影响的关键所在。

　　为了针对性满足客户真实需求，一系列销售返利、信贷、库存支持政策应运而生。除外，于总还带领总部同事与万达、吾悦等商业合作渠道紧密沟通，为客户减免租金，帮助终端最大化减负。

　　青蛙王子心系客户，在资源最紧缺的时候，千方百计地获取到一批口罩，作为终端VIP抗疫使用。这也成为五月份订货会全员出席（能到的都到了)的动力所在。

 

　　③赋能终端，发展全渠道

　　我们要通过线上各类渠道产生业绩，使他们在寒冬中先活下来。

　　于总回想起2月份线下零售几乎停摆的那段日子，他庆幸当时自己做出的决定：发展以终端门店为根据地，线上线下全渠道融合发展的新零售格局。

　　并联合业内“社群营销”季贵凯老师、“直播带教”亿哥老师以及创创金牌导师陈伟老师，全面地为终端新零售赋能。

　　青蛙王子也紧握时机，年初就完成了15个人新零售团队的搭建，逐步打通库存数据、订单数据、结算数据和物流数据等。同时规划了一店一商城、一客一直播、一店多内容的全渠道落地解决方案。

 

　　④危中见机，针对性刺激发展

　　要在危机中发现机会，就要率先找到新的增长点。

　　在于总看来，受疫情影响，在没有生存能力的腰尾部零售商关店之后，童装市场将被腾出更多空间。很多有远见的童装人在犹豫的同时，能把握住机会，以较低的费用和租金，拿下了平时难求的好商铺位置。

　　为了能吸引更多童装人加入青蛙王子的队伍，公司推出一系列的政策利好：

　　1. 【联营政策】：为新市场新客户推出零风险零库存模式，由总部赋能店铺管理

　　2. 【过渡更换政策】：为竞品客户提供免费更换门头服务，并给予原经营品牌货品清销过渡期。

　　除此外，还针对性推出了多店信贷支持政策、放宽了货架支持政策条件等，这些举措均获得了全体客户的认可和市场的认同。

　　03：您对未来童装行业发展的研判，及公司接下来应对战略？

　　谈到童装行业的未来，于总提出＂三不变＂的发展趋势：

　　1.【童装品类增长】趋势不变

　　2.【向头部品牌集中】趋势不变

　　3.【以产品差异化获取竞争优势】趋势不变

　　青蛙王子的过去、现在和未来将继续坚持长期主义，继续推动精细化管理。于总强调，青蛙王子要抓住“后疫情”时机，借助安正时尚上市公司资源平台快速发展。下半年，青蛙王子将全力推进三大战略：

 

　　1：市场深耕战略

　　持续下沉三四五线新市场，布满全国市场。在新客户方面限量布局联营，打造区域盈利标杆。

　　6月30日青蛙王子启动第五季“千万俱乐部”游学会，现场发布支持政策，帮助优质老客户形成店群发展态势，打造100个有三家及以上店铺的县级市场根据地，全面打透潜力市场。

　　2：产品差异化升级战略

　　对待产品差异化的发展，于总有自己坚持的态度：“我们将进一步整合外部设计资源，继续提炼差异化风格定位，扩大轻潮风格产品占比，构筑品牌核心竞争力。”

　　公司去年就引进韩国设计团队，融入顶级设计理念，在20秋冬的货品上体现得淋漓尽致。

　　3：全渠道战略

　　全渠道已成为一线品牌的标配，于总将带领团队继续发展智慧门店，精耕新零售。

　　于总坚定地说到：”我们将持续投入新零售板块，打造30人团队，全力建设智慧零售前端应用、数据中台及后端业务系统，为线下门店提供全渠道的精准引流、VIP维护和成交复购的支持。”

　　在这种前所未有的困境面前，青蛙王子坚守“以客户为中心”的长期主义，迅速调整战略，以保持良好的应变能力，青蛙王子再次证明，产品力、品牌力和运营力是企业的根本，相信疫情过后，青蛙王子势必更加强大。