可可鸭：手握八利剑 扎根与发展——可可鸭2013年战略规划及营销展望

    编者语：本期的文化大观，我们有幸采访到了可可鸭营销总经理于向荣先生，这位从世界五百强走出来的职业经理人，面对小编的提问，一直保持着谦逊的态度，然而当我们谈到对未来的期待时，于总却一反低调，神采飞扬地向我们侃侃而谈，和他的聊天，很轻松愉快，也很鼓舞人心。

    小编：于总您好，很高兴有机会能采访您！

    于总：你好，欢迎你们任何一位同事常来我办公室坐坐。

    小编：谢谢您！那我们直接进入正题，请问您作为一个在营销领域久经沙场的职业经理人，如何看待可可鸭这个品牌的定位的呢？

    于总：这个问题问得好，任何品牌都需要清晰的定位，才能快速锁定准确的客户群体，我们要找对的方向，基于市场发展以及我们的机会点，而可可鸭童装，经过十余年的洗礼，我们清楚地将品牌定位为二、三线市场的一线品牌，记住，我们目前只做二、三线城市的一线品牌，我们要打造在这一类城市的一线品牌的优势，我们的货品设计研发、价格体系及渠道建设的策略以及我们相应营销知识的策略，都必须要锁准这样的定位，我们所说的只做二、三线城市的一线品牌，并不是老少通吃，就是要做第一，找准方向，才能有利布局。

    小编：如果要做到二、三线城市的第一，您觉得我们该在哪些方面入手呢，我们现在已在做些什么呢？

    于总：我刚刚说了，货品的研发、价格体系与渠道建设都是我们要注意的点。而我们从2013年初就开始了整体品牌内涵的全面升级。从目前市场反映来看，已初步迎合市场的发展需求，具体展开有以下几点：

    ① SI、VI的升级：就是店铺形象的全面升级，通过有差异化的店铺形象去提升我们品牌的价值感，提升店铺的进店率，提升我们与别的店铺的差异。

    ② 整个团队升级：我们通过专业化的营销团体，各部门的专业运营流程及管理的模式，提升服务能力及终端店铺的零售管理能力，其中还包括市场的发展能力，自我能力的提升。

    ③ 产品的升级：我们的产品锁准雅致时尚及欧派时尚的潮流趋势，打造属于可可鸭的独特风格、结构、产品线、流行程度以及吻合市场的需求程度，做了全方面的升级，主要体现我们主流的产品都是来自韩国的研发，我们也借助香港的平台广泛的收集市场资讯，结合加盟商以及南北各区域的市场需求，我们对畅销货品，包括未来的趋势做出正确的预测，从而制定商品企划方案，通过以上的方式，来体现我们对产品所作出的升级。

    ④ 渠道的升级，我们的渠道是有区域性的运作，布局全国范围内的区域市场，去引爆一些重点市场，根据市场营销的金银铜法则，我们主力布局金三角，重点打造铜三角，有选择性的去开发银三角，形成市场合理的布局，这就是我们对于渠道的升级。

    ⑤ 整个团队市场营销策略的升级，制定优于同行竞争对手的营销政策，并且打造千城万店计划，在全国将近1000多家5到20万人口的城市，推出我们千城万店计划，我们的口号是：打造百万富翁，打造百万店铺，创造千万富翁。我们在全国优先培养一百个百万销售的经销商，打造十个千万销售的经销商，目标就是让百万销售经销商成为千万富翁，千万销售经销商成为亿万富翁，让所有可可鸭的战略伙伴都能有享有良好的愿景与成果分享，这就是我们的层级策略。

    小编：听了您的介绍，我都想去做可可鸭的加盟商了。但我们都知道，做加盟商并不是一件容易的事，请问您有什么具体的策略来帮助加盟商实现盈利呢？

    于总：八个字：脚踏实地，步步为盈！针对我们的营销策略，我们制定出加盟直营化，直营加盟化的管理策略，并且有配套的系统管理方案，包括终端的各类手册，如零售管理手册、代理商管理手册、陈列标准手册、FAB零售指导手册等，制定我们的零售标准规范，并且使之有效落地，将好的经验和方法推行到我们所有的终端店铺，包括我们的加盟商，这样的配套需要我们的加盟商通过ERP数据化管理，通过单店有效的培养标杆店铺，再从标杆店铺去复制，那么一变十，十变百，以此类推，想要达到我们的百万富翁和千万富翁的计划有何难呢？如何树立标杆店铺，建立我们的标准，我们会去推广十个重点A类店铺，推广成功后，再去推广一百个B类店铺，到全国覆盖，全面覆盖，以点到线，由线到面，由面到全局，然后立体的去推进。

    小编：您对千城万店计划的实施是否有足够的信心呢？您觉得如果要让可可鸭走进1000家城市的计划变成现实，我们内部还需要做些什么？

    于总：当然有信心，而且我们有这个实力去完成这个目标，我相信所有可可人都很期待这个结果。目前，我们的重中之重，是要建立公司的目标管理体系、经营风险检讨体系、目标达成预案以及改善方案等管理上的一些东西，包括流程优化、流程重组，有效的授权系统等建立基础制管理工作，还是八个字：脚踏实地，有效推进！

    小编：今天从您这里听到了很多八字方针啊，呵呵。下面这个问题是，我们在客户的培养上有什么策略呢？

    于总：延续八字方针----有效培养，创造共赢！（笑）我们要重点性培养我们的重点客户，让他们与公司一道走，重点客户我们不仅要输出我们的产品，还要输出我们的管理，而且我们协助他去提升改善他的团队、店铺的管理技术，提升店铺的单店业绩，我们还要输出到店的帮扶，去解决他们的实际困难，重点店铺要差异化的去扶持他们，这里面包括一些信息资源共享，帮他去开店，帮他去做市场规划，真正做到资源互补，优势共享的策略，这点主要是针对我们的代理商和加盟商。

    小编：可以想像，作为可可鸭的加盟商是多么的幸福，幸福永远是一个企业文化建设的永恒话题，您作为公司高管，是如何看待企业文化建设的呢？

    于总：除去管理层的职位，我也是一个可可鸭人，我和所有的同事们一样，希望建立一个高效、开放、和谐的企业文化，吸引我来可可鸭的也只是这一点，我知道董事长很注重企业文化的打造，而且我们内部正在逐步建立一个正能量为主，培养核心的管理阶层，扶持接班的梯队人员建设、重点培训核心团队的稳定建设、利润分享规划、还有半责任制的一些开展，让在这个团队里的所有人由公司搭台，员工唱戏，搭建一个可发展的平台，大家都可以去实现自己的价值，同时也得到回报。我们不仅要关注业绩，同时要更加关心我们的员工，特别是一些核心员工，关注他们的成长，关注他们的学习空间，致力为员工营造一个和谐、愉快的工作环境。

    小编：我想代表所有可可鸭人谢谢公司，谢谢程董，也谢谢您把这些美好的愿景传达给我们。相信我们一定会在可可鸭快乐的成长！

    于总：你能这样想，真是太好了，除了打造和谐的企业文化以外，我们还要建立“四化”管理体系，即数据化、表单化、制度化、流程化，让大家在一个公平公正，有依可循的透明体制中健康成长。

    小编：最后一个问题，您能否谈谈对“持续发展 永续经营”的个人观点？

    于总：什么是可持续发展呢？我个人的理解是，于公司而言，就是有效的将我们的利润拿出来去培植我们核心价值部分，以提升总体的可持续发展力，或者是核心竞争力，我所指的这部分核心价值首当其冲是指研发的投入力度，另外，我们要提升人力资源的投入力度，其实也就是提升我们对客户的支持力度，目的还是为了这个品牌的可持续发展，加上，我前面所有和你聊过的那些，加起来总共是8个策略，就相当于公司的八把利剑，我希望在2013年，通过这八把利剑，向下扎根，向上发展，切实实现员工、企业、客户共赢，市场、销售、管理以及我们的利润四位一体，实现公司的可持续发展，只有持续发展，才可能永续经营。

    小编：第一次和于总面对面聊了这么多，真是受益匪浅，可惜时间有限，不能再多聊了，但是通过这一次的采访，我想所有可可鸭人一定会打起十万倍的精神，全力为实现目标而携手努力的。

    于总：嗯，是的，通过我们营销团队对国内外市场的精细解读及分析，未来的3到5年还是童装的发展黄金时期，市场依然会以每年30%的份额持续增长，那么如何把握这样一个市场的机会点呢，让我们手握这八把利剑，一路披荆崭棘，脚踏实地，步步为赢！