重庆羊毛衫大王：订单就这样如雪片般飞来

2010-07-24　|　童装网　|　编辑：jojola

[中国童装网] 独创免费加盟连锁模式，把加盟店变成自己的订货窗口。
　　没有资金，从为别人代工挣加工费做起；没有渠道，从降价走个性化渠道建设做起；没有规模，从延长产业链，在上下游产业的行情涨跌中要效益……从开设家庭作坊，到销售额达千万元的服装企业老板，从最普通的打工者，到羊绒产业销售模式的探路人，张德英一路走来，只用了短短6年的时间。
　　让人想不到的是，张德英最初的创业理由只是“卖保险任务太重，又顾不上老公孩子，就想搞个手工作坊，既能赚钱，又能照顾家庭”。
　　两个月前，“重庆羊毛衫大王”张德英登上飞机，前往被称为“羊绒之都”的河北省清河县。
　　全世界有90%的羊绒加工制品来自中国，清河县是中国最大的羊绒集散地，占据了全国羊绒产量的半壁河山，天山、雪莲、鹿王、鄂尔多斯等众多一线企业云集于此。然而近年来，清河的羊绒产业遭受国际市场波动行情的重创，大约2/3的企业出现亏损，1/3的企业在艰难支撑，全行业平均利润下滑到6%~8%。
　　在这样的背景下，张德英，这匹来自重庆的羊绒衫加工行业黑马，能够在此占稳脚跟、用她的商业模式征服清河吗？”
　　借鸡生蛋的代加工
　　9年前，在保险公司打拼多年的张德英突然厌倦了这一行，决心“金盆洗手”，告别保险行业。在此之前，心眼活泛的她观察到商场里的羊绒衫卖得很火，价格也高得离谱，就一咬牙，拿出2100元存款买了台针织机，在家里开起了羊绒衫生产作坊。羊绒素有“软黄金”之称。羊绒服饰则属于高档消费品。刚入行的张德英当时尚不了解，国际国内羊绒服饰市场波动很大———逮住机会者，能一夜暴富赚得盆满钵满；但遇到市场低谷，撤退不及者也可能一夜间输得片瓦不存！
　　张德英面临的第一个难题是资金问题。有了针织机，还需要流动资金购买羊绒。在保险公司蹬打几年，仅仅靠着卖保险的一点提成，她根本就没有落下多少积蓄。就算把银行里的全部存款都拿出来买羊绒原料，也织不出几件羊绒衫来。无奈，她只能把借鸡生蛋作为生存策略。她在本市找到一些订单较多的羊绒衫生产加工，替人代工。每天，她用别人提供的羊绒线，按照别人要求的加工式样，在家织成羊绒衫，挣点加工费。由于不需占用自有流动资金，她觉得这样日子很滋润。细水长流，她慢慢地扩大规模，不久又买了两台机子，雇了几个工人一起接活。机子越买越多，工人越雇越多，场地规模随之扩大，张德英也从家庭作
　　坊的“老板娘兼工人”，变成了一个来料加工生产联合体的包工头。
　　可惜好景不长。3年后，国际市场的急剧行情变化，拖累了承接客户订单的上游企业，有一笔业务，张德英原本可到手的10万元加工费，一次就被扣掉了4万元。那一年，张德英除去人员工资开销，以及作为固定资产添置的几十台针织机外，几乎没挣到什么钱。
　　天外有天的小门市
　　沮丧之后，张德英醒悟到，与其替别人做嫁衣、零敲碎打地挣一点看人眼色的代工费，还不如自己承接订单，开拓市场。
　　但她也清楚，要做这一行，成本很高。除了原材料进货要占用大量自有资金以外，作为奢侈品的羊绒衫，只走高档卖场。即便是那些大厂家，靠着已有的品牌知名度，要进高档卖场开设专柜，同样须交纳高昂的入场费。而这时的张德英根本没有如此资金实力，更别说品牌影响力了！
　　守着几十台针织机，张德英眉头紧锁。思来想去，她渐渐明白：自己可以轻易摆脱自有品牌厂家的“订单剥削”，却没法摆脱销售渠道受制于人的卖场瓶颈。
　　怎么办？大商场，高档卖场进不去，就自己开销售门市。走投无路的张德英在新华路盘下一个门面，开始为顾客量身定做羊绒衫。那几年，一般商场内没有低于1000元/件的羊绒衫，因为价格昂贵，没有哪个厂家敢把某一款式和尺码的羊绒衫成品生产得太多，以防造成积货占用流动资金。
　　针对这种情况，张德英发现了一个天外有天的市场空间，她在新华路开设的门市内，搜罗了各种款式的羊绒衫样品，供顾客作定做羊绒衫的参考———这样一来，她能提供的选择范围，竟然比商场还要多，其定做价格，多在300—500元/件，比商场的羊绒衫便宜很多。凭着其花样繁多的款式，专业的针织技术和一对一的服务，张德英羊绒衫的口碑很快就树了起来，销售局面迅速打开。
　　独创免费加盟模式
　　不过，独木不成林，仅仅依靠一个门面的定做销售，张德英的几十台针织机还是无法保证满负荷运转。眼见有一半机器放在那里空置生锈，张德英愁云锁眉：她拿不出更多的钱来开设新门面。
　　这时候，她想到了连锁加盟这个借船出海的套路。重庆火锅业的大佬们，几乎都是靠着这一商业模式做大的。这是一个节省资金，迅速扩张品牌的思路。但张德英的做法更独到，眼光更长远。她决定不收任何加盟费，只要有加盟商愿意使用“曼宝洛”羊绒衫的品牌，她就为其提供免费开店培训。投资不大，门槛不高。消息传开，众多下岗女工来到新华路“曼宝洛”总店接受了张德英的培训，成为“曼宝洛”的加盟商……就这样，10家，20家，100家！张德英的连锁加盟网络在重庆、四川地区很快铺开。结盟商们通过各自的门店，承接零散顾客定做羊绒服饰的订单，统一由张德英的针织流水线生产制作，再发往100多个加盟商的门点网络。
　　“现在，我的年销售额几千万元，虽然销售收入不是全国最大的，但库存量肯定是最小的，能够控制在5%以内。”张德英对这条个性化的定制和销售路非常自信。虽然利润不大，但解决了流动资金匮乏和针织机开工不足的问题。
　　与此同时，张德英所创造的工厂+订货门面模式，让她能零距离接触消费者，捕捉到瞬息万变的市场信息。
　　在这些年里，她发现，羊绒衫的销售旺季一般在春节前后40天。春节前夕猛增，过了旧历正月十五，销售量就开始锐减。于是，在销售旺季到来前，张德英会备下旺季销售总量的20%货物，虽然要占用100多万元的流动资金，但因为她收集了很多定制信息，从中早知道了哪类款式型号是当年的流行畅销款式，所以，张德英总能不动声色地备战销售旺季，抢占市场先机。
　　进军上游产业链
　　市场扩展后，必然会遭遇新的产业瓶颈。
　　眼下困扰张德英的问题是，每年她从内蒙大批量购买的羊绒线质量不稳定，价格忽高忽低，有时甚至出高价也买不到好货，羊绒原料的数量与质量都无法得到保证。
　　为解决这一困境，张德英决定，把自己的产业链向上游原料进货环节扩张。
　　清河县，不仅是全国最大的羊绒集散地，还有毗邻京津市场的区位优势。每年一届的国际羊绒交易会，更是让那里成为羊绒产品、技术的信息交流中心，行情变化的策源地。她意识到，要让自己工厂+订货门面的商业模式继续稳步发展，就得在这个地方生根发芽。
　　羊绒业内有这样一个不成文的规矩：一半行业利润在疏绒和纺纱环节；另一半利润在编织环节，利润水平大概为10万元/吨。
　　已经拿下了销售环节利润的张德英果断决定：尽快在清河建立自己的原料储备加工基地，实现行情低迷时存储原料，行情高涨时候加工产品。她相信，有了这个完整的产业链条，“曼宝洛”的抗风险能力将增强，能够在一定程度上抗击原料和终端市场的波动，抓住原料市场的低谷，抢占终端市场的高峰。
　　张德英告诉记者，绒衫产业是个技术门槛低、资金门槛高的产业。当年她从一台2000多元的针织机起家，到现在拥有初具规模的产业链条，一直致力于克服的，都是资金瓶颈。但在实际上，她所创造的这一商业模式最薄弱的环节，却是过低的技术门槛低———只要企业员工或者加盟商摸透了张德英的底细，很可能撇开“曼宝洛”单飞。毕竟，在张德英控制的整个生产链条中，只要掌握了那么四五个环节，就可以另立门户。一旦另立门户，所有的单飞这都将成为自己的商业对手。目前，张德英最大的心头之患，就是怕“后院起火”。
　　纺织行业的工资水平不高，与其辛辛苦苦替人打工，不如自己风风火火创业。这是张德英当年创业的初衷，如今却成了可能致其于死地的命门。张德英说，她为了稳住生产线上的制版师队伍，与之实行单件利润五五分成。在这样的待遇下，如果制版师们还要自己出去单费创业，就得掂量掂量到底值不值了。

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