如何掌握顾客的购买动机
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2010-07-12 | 童装网 | 编辑:海潮
消费心理学家们发现,顾客的购买动机有:
1.想得到快乐--每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例,由运动来求得快乐的人有两种:一种亲身参与运动而求得快乐;另一种则是喜欢看别人运动,像运动场上的拉拉队。
2.想拥有漂亮的东西--人总是喜欢漂亮的东西,以满足视觉;爱听美妙的音乐,以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。
3.想满足自尊心--每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望,也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人,因此只要推销员稍加赞美,顾客就会乐而忘形的购买商品。
4.有模仿心和竞争心--很多人都有优越感,这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始,他们极力模仿别人,等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后,便产生竞争心理,凡事都要优于别人,所以,别人拥有的东西,自己怎么可以没有呢?
5.有表现欲和占有欲--有钱的人想表现气派,没有钱的人打肿脸充胖子,这是许多人都有的心理,所以,大家都想买一些足以表现自己的身份,甚至想超越自己身份的物品--来表现自己的购买能力。
6.集体心理--别人有的东西,我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时,顾客怎能不动心呢?
7.好奇心--从来没有见过的东西,从来不曾摸过的东西,总是很吸引人,不是吗?所以,如果有一种新奇的产品出现,在好奇心的驱使下,相信很多人都会掏腰包购买的。
8.冲动--受推销员的言语、行动所刺激,可能一时冲动而购买了某种商品。
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