借口型顾客，要这样应对

[中国童装网]　这天天气很好，阳光明媚，店里的导购们相互鼓励着。这时一位中年男士进店来，身材偏瘦，穿着立领T恤、黑色西裤，皮鞋很干净。

　　小静赶紧走上去迎宾：“先生您好！今天百忙中来店里，我们很荣幸，看您气度不凡，您是大明星吧？”顾客听了后笑了笑。

　　小静接着说：“先生，您今天想买点什么？”

　　顾客说：“路过，我随便看看。”

　　小静说：“嗯，先生，您先看一下，需要的时候，喊我一声就可以了，我叫小静。”

　　顾客点了点头，环顾了一下整个卖场，走到衬衣货架，拿出一件

　　条纹的衬衣看了看。小静走过去问：“先生，您想选件衬衣吗？”

　　顾客说：“看看。”

　　小静这时继续询问：“先生，您平时喜欢什么面料和什么纹路的衬衣呢？”

　　顾客说：“差不多就行，没有特别要求。”

　　小静听了后，知道顾客在敷衍她，就开始了解顾客其它信息：“看您的气质，您一定是大老板，在哪发财呢？”

　　顾客听了后笑着说：“做酒店的。”

　　小静笑着说：“酒店很赚钱的，酒店的工作环境也好。要不您这么有风度，真是领导做好了带头作用，在您手下做事，一定很幸福！您那儿要人不，我可不可以去啊？呵呵。”

　　顾客也开玩笑地说：“好呀。”

　　小静说：“您平时在酒店待着的时间多吗？”

　　顾客：“平时都在。”这句话让小静判断出，顾客平时穿衬衣的机会是非常多的。

　　小静就接着说：“那您对衬衣的要求就高了。先生，买不买无所谓，您看这么多款式里，相对来说哪一款比较适合您平时穿呢？”

　　顾客这时拿出了一件衬衣说：“拿这件给我试试。”

　　小静从库房里拿了一件合适的衬衫，递给顾客，说：“先生，这边是试衣间。”

　　顾客进了试衣间，换好衣服走出来，对着试衣间的镜子，看了看。这时，小静选了一条领带递给顾客说：“先生，我选了一条领带，您系上看看衬衣的效果如何！”

　　顾客没有拒绝，接过领带系上后，站在试衣镜前，仔细打量了一下，同时又往后退了几步，看远距离的效果。顾客就问：“领带多少钱？”小静说：“很便宜，468 元！”

　　顾客继续问：“衬衣多少钱？”小静说：“也不贵，原价是 860 元，现在有活动，打完 8 折是 688 元。”

　　这时小静又走到衬衣架边，选了一件，拿过来说：“您再试试这件吧，花格子的，更显时尚！”

　　顾客看了后摇了摇头，小静又去换了一件蓝色小条纹的，回来说：“先生，这一件呢？”

　　顾客没有说什么，犹豫了一下，进到试衣间换下了衬衣。

　　顾客出来后，小静忙问：“先生，衬衣给您包起来吧？”

　　顾客说：“你家衣服太贵了！”

　　小静听得出来这是借口，每当顾客说“太贵了”的时候，她就感觉很怵头，心里想：完了，白忙活了！
 
　　顾客心理分析

　　在销售中，我们经常听到顾客说“太贵了”、“回家商量一下再说吧”、“改天带朋友来看看”、“你家衣服不适合我”等话，一听就知道是借口。

　　顾客为什么会找这些借口呢？顾客心里是怎么想的呢？

　　顾客既然找借口，说明他对产品还有不满意的地方。

　　假如你是顾客，对产品的满意度只有三四成，你会买吗？我相信你不会。如果对产品的满意度有七八成，我相信这时有一部分人会购买，还有一部分人会选择考虑考虑，还有一部分选择了砍价，“打个折吧”、“便宜点吧”类似的话就出来了，此时顾客的顾虑是货品的价值与价格还不对等，说白了就是货品还不值这个钱，顾客砍下二三成的价钱来，达到了价格等于价值，认为是物有所值就买了。假如对产品的满意度有十分，我相信大家基本都会买。假如你对产品十二分满意的时候，此时钱就不是问题了，哪怕顾客当时没有带钱，也会想尽办法买，哪怕你让顾客交押金，他都会满口答应。这就是人的心理。

　　所以说，顾客找借口的原因是对产品还不够满意。根源在于在最初阶段导购没有和顾客建立良好的亲和关系，询问顾客需求的时候还不够充分，不能掌握顾客的内心需求时，就会出现在试穿完毕后，顾客找借口来搪塞了。
 
　　应对策略

　　以事实为前提赞美顾客，让顾客迅速接受你。赞美是催化器，会引发“化学反应”，让导购和顾客的关系从冷漠迅速变得亲近、信任。