代理商秘笈：共赢是企业和代理商的契合点

      【中国童装网】“高单店销售：一靠订货能力。二是资金要充足。三是对员工进行培训，做到老学到老，简单的动作，重复去做，重复的事情，开心去做。四是选店员，要选择喜欢这个品牌的店员，不喜欢不理解就做不好。

        每次谈到代理商，雪歌服饰董事长助理吴凤云总是对其瑞安地区代理商廖小萍赞不绝口，“她总是很积极地配合公司的各种政策调整，每次说要培训什么的，她宁愿歇业一天，也会让尽量多的员工来参加培训，因此她的销售总是做得特别好。”
        代理雪歌品牌四年多，廖小萍在瑞安洪桥路有家30多平米的店，每年销售额的增长率都超过20%。在她接手之前，瑞安曾经有过雪歌的店，最后因为销售问题关门了，而在她接手的第一年，就做了200多万的销售额。
        代理商与公司是亲密搭档

        廖小萍认为能做好一家店需要公司和代理商双方面的配合。自身方面，“第一要选最繁华的地段；选择适合品牌定位的店长和主管；再则就是做好装修。”公司方面，“要配合代理商，一是指导装修做好；二是企划这块要做好，这个是目前许多品牌企业都比较薄弱的一点；三是陈列这块，也要有一定的指导。”

        廖小萍认为，“如果销售做不好，首先要找自身的原因，从货品、陈列、员工等方面，跟员工进行沟通，了解后再向企业反应。”合作久了，现在她跟公司信息互通非常好，知道全国每天销售前20名的销售情况怎样，哪些款式比较好销，这样有助于及时调整货品，提高销售量。

         代理多品牌的心得体会

         从十八岁开始做服装，三十几岁的廖小萍已经跟服装打了十几年的交道，现在她所经营的服装代理公司代理了国内外二十几个品牌，从200元到6万元的产品都有，有规范的管理体制，也定期请专家来培训。

        而刚开始起步的时候，她并不是直接铺设专卖店，而是先做综合店，“100多平方米可能放十几个品牌，看其中哪个品牌比较符合市场需求，培养出一批忠实的客户后，再把该品牌独立出来开一个专卖店，这样销售相对比较有保障。”

        与此同时，多品牌代理这条路也让廖小萍更好地了解了品牌文化差异，“好的品牌跟相对差点的品牌最大的差异在于两个方面，一是管理、团队；二是产品，也就是产品的品质，及顾客对产品认可度。”

        她认为，代理多品牌，要注意不同风格搭配，档次也可以相对错开点。特别值得一提的是代理国内品牌和国际品牌存在许多差异，“我目前代理了六、七个国际品牌，我个人认为，代理国际品牌一定要先有一定的代理经验，因为代理国内品牌和国际品牌存在许多差异。国内的设计可能相对弱一点，但是企业跟代理上沟通更多，共赢意识更强；国际品牌知名度高，注重设计，但是指导沟通比较少，主要依靠代理商自己的眼光，因此，风险也相对比较大一点，代理商必须要有超前的眼光。”

        通过多年的经验积累，廖小萍在选择代理品牌的时候有自己的想法，她说，“代理好的产品能学到很多东西，包括经营理念、管理等。我现在选择品牌，一是要考虑公司的经济实力，设计实力，要有良好的团队；二是老总的观念，亲和力；三是有共赢的理念。我跟雪歌能够合作得这么愉快，就是因为雪歌不仅有一直很好的团队，老总陈迷丽非常有亲和力，从来不摆架子，非常重视代理商。”

       品牌代理是一个持续的过程

        傅英：婉甸新疆地区总代理

        秘笈：

        提高单店销售方法：一是AD人员对货品有比较好的熟悉度。二是做好硬件设施店铺形象。三是选择人气旺的商场或店铺所在地。四是做好总代理的货品调配。五是了解品牌文化，常与企业保持沟通。

        婉甸在新疆地区的市场开拓已经有四年多时间，四年来的销售业绩一年比一年好，而这功劳首推新疆省总代理傅英。

        傅英是婉甸服饰最出色的代理商之一。她拥有一个服装代理公司，五个写字楼，代理全国各大城市的女装品牌，在众多品牌中，婉甸是其中做得最好也是最稳定的品牌之一。到目前为止，婉甸在新疆的专卖店包括专厅加起来有十二、三个。据了解，今年7月，傅英将把婉甸品牌的专厅开进太平洋商场。

        对于操作好一个品牌的代理，她有自己的一套生意经。

      “做服装生意这么多年，我有一个体会就是，如果老板是钟爱服装，懂服装的，那么他的产品做出来就会比较好，跟他沟通起来会比较容易，蒋海就是这样的。这对一个品牌来说很重要，我当然更喜欢代理这样的品牌。”她觉得自己的思路首先要跟得上企业的发展才能沟通得更好。

        对于有多年经营经验的傅英来说，现在要选择做一个品牌已经有很清晰的思路。要选择一个品牌，“首先在二线网络试销，得到二线网络顾客的认可，才考虑进商场运营，试销，经过商场的考验，销售如果都比较好的话，才可以考虑做这个品牌。”

        要做好一个品牌，“首先要考虑企业对商品的研发力度和经营理念。企业一方面要具有较强的设计能力，风格稳定，它可以借鉴流行的元素，但是不能模仿，这样跟别人竞争就没有优势了；另一方面企业要具有很好的开发能力，可以让代理商提前看到下一季的货品，以便做充分的销售准备。然后代理商要选择好的店铺位置，装修要到位；营销人员要选择好，这个很关键。”

        何保持做好一个品牌这是代理商和企业共同关注的课题，她的做法包括几个方面，“根据统计的销售情况进行分析，选择更适合商场定位的货品；跟代理的品牌公司保持良好的沟通，得到了公司的大力支持；员工方面，大的方面靠公司，他们会刻碟给代理商来学，对方方面面细节派专人来培训。小的方面，靠自己，比如进商场，就要有专人进行管理，好的员工带差的。我们很注重培训，这直接影响到销售；此外，二线顾客的管理也很重要，选择加盟商要先进行实地考察，比如考虑店面位置，大小，资金等。”

        如果销售下降需要及时采取各种方法调整，“首先自己找原因，原因有可能是商场的销售影响，位置调配等问题；也有可能是用人不当，营业员不好等等这些方面。然后再跟公司进行沟通，寻求解决的方法。”

        对于代理商，除了保持和公司良好的沟通外，还需要不断自我调整，但在调整的过程中，同样面临一些问题，傅英这样告诉记者，“目前来说，首先是订货制。全额订货制，有时候常常追不上单；订货制+配货制，追单就不会有问题。我认为这种方式比较适合总代理。其余就是自己的困难，一是货品价格提升，服务、设施等跟不上；二是，产品档次提高，二类消费市场不成熟；三是运费，交通不方便，夏季还好，冬季特别难。此外，终端方面有一点跟不上，企划是弱项，材料在当地有，在代理的地方就可能比较难找。我们是从批发开始，再做零售，做专卖，这个要慢慢加强。”