服装总代理运营操盘手册与落地（总代理必用的战略）

　　 一、 战略指导思想：
　　 1 、 企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌
　　 2 、 特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素 ( 包括经营理念和管理模式 ) ，才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商 , 是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。
　　 3 、 有效的重组总部与加盟商双方的资源 , 并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。
　　 二、 目标规划：
　　 通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。
　　 三、 战略方法的步骤与方式：
　　 1 、 通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。
　　 2 、 根据产品定位及品牌定位，首先应在省会和地级市建立终端专卖店和专柜。
　　 3 、 经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。
　　
　　 第二章 总代理商的基本工作
　　一、 建议以公司的形式来操作。
　　二、 迅速建立总品牌总代理的营运机构（该机构建立要放到省会去运作）
　　 1 、组织结构图：
　　 2 、机构建设
　　 1 ）办公室：
　　 ( 可以设在写字间里 , 地点不拘 , 总面积不低于 120m2 )
　　 A 、人员组阁（参考）：
　　①、 会计人员 1 人。最好懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并对仓库进、销、存管理进行监督。
　　②、 市场拓展 1-2 人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作。
　　③、 业务课 1 人。认真分析本地区的市场特点，洞察本地区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对总代理商、各终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。
　　④、 仓库 3 人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序。
　　⑤、 直营店长 1 人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业目标。 
　　 B ）办公设备配置：
　　① 电话、传真：便于工作连络。
　　② 电脑：能上网，使于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据时行管理。
　　③ 财务账册报表。
　　④ 其它办公设备、用品。
　　 2 ） 形象厅：
　　（可与办公室设在一起）
　　 A ） 形象
　　① 按公司 VI 标准形象进行装修；
　　② 按本品牌专卖店标准陈列；
　　③ 按公司各阶段促销方案要求进行布置。
　　 B ） 管理：
　　由市场部经理管理。
　　 3 ）仓库：
　　（最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于 200m2 ）
　　 A 人员配置
　　① 主管：
　　 A 将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理；
　　 B 制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；
　　 C 保持环境清洁，无安全隐患；
　　 D 按照市场部下达的客户订单配货；
　　 E 配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况由总经理
　　或授权人员批准。）
　　② 配货人员：
　　 A 按照主管的配合指令准确配货。
　　 B 将配好的货品装箱，暂不封箱。
　　 C 将配货单交主管送财务部批准。
　　 D 配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联为
　　出货单放在箱子中封口发给客户。
　　 E 将货品发出。
　　 4 ） 直营店（形象店）：
　　（可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在
　　当地商贸黄金地段，面积 60m2 以上，门面宽度 6 米以上，两个门面最佳。）
　　 A ） 环境
　　 A 其它品牌专卖店位置，分布情况
　　 B 竞争品牌专卖店位置分布情况
　　 C 选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻。
　　 D 店铺高度、空间、店招视线效果
　　 E 店铺结构、电力线路负载最高值
　　 F 店铺物业所有权
　　 B ） 经营管理
　　 A 店铺营业员培训：营业技巧、礼仪
　　 B 收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理
　　 C 店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐 目，货物摆放规范。
　　 C ） 意义重大：
　　 A 做为品牌总代理商的身份及实力象征；
　　 B 作为招商的重要形象窗口，便于信息发布及加盟商就近考察。
　　 C 作为商品利润的增长点。
　　 D 作为市场终端销售人员的技能培训基地。
　　 E 作为库存商品的处理卖场。
　　 F 作为直接了解终端市场的信息来源。
　　 G 做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。
　　 H 有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了

　　 第三章 进行导入工作
　　一、 总代理商要对该区域进行通盘分析：
　　 1 、 本区域有多少个地市、县市（县）及分布情况；
　　 2 、 按经济发展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场；
　　 3 、 本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。
　　 4 、 划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。
　　 5 、 也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。
　　二、 制定建立市场网络的计划：
　　 1 、 结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域进行市场拓展。
　　 2 、 首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也不错）
　　 3 、 招商政策以面谈、实地考察考察为准。（提供 4 种招商参考政策，详细见下面 " 招商策略应用 " ）；
　　 4 、 招商必备资料：
　　① 加盟手册
　　② 形象画册
　　③ 商品图册
　　④ 加盟合约
　　 5 、 不同合作类型客户
　　 a 、 买段经销类
　　 b 、 逆向折扣类
　　 c 、 阶段性押款销售类
　　 d 、 零库存销售类
　　 6 、 终端销售网点架设方式（参考）：
　　 a 、 对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。
　　 b 、 对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。
　　 c 、 对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。
　　 7 、 利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有
　　实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。
　　招商信息发布方式：
　　 a 、 通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息；
　　 b 、 通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布；
　　 c 、 要派专人到各地的商业一条街等地发布；
　　 d 、 通过各大零售商场主管业务经理发布；
　　 e 、 通过自身人际关系发布；
　　 f 、 通过参加当地的各类服装展示会发布；
　　 g 、 通过公司的订货会发布。
　　 8 、 招商策略应用： ( 附 :4 个方案加盟合约 )
　　 1) 合作类型 -- 买断经销
　　某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资 30 万以上再做一个品牌专卖店。
　　谈判技巧
　　① 高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如 6 折供货。
　　② 介绍我们的营销优势及产品优势着手。
　　③ 邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树
　　立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。
　　④ 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一
　　个信号。这时，总代理商可 " 谨慎 " 地降低扣点及保证金
　　或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。
　　 2) 合作类型 -- 逆向折扣。
　　某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。
　　谈判技巧
　　（让利。前 2 个月按 4 折供货。）
　　▲ 2 个月后客户营运状况：
　　① 若客户赢利了（除费用外有 5000 元盈余），再恢复扣点；
　　② 若客户持平了（除费用外盈亏 1000 元），继续按 4 折供货。
　　③ 若客户亏损了（除费用外亏损 3000 元），再降低折扣点，按 3.5 折供货。
　　▲ 工作要点：
　　① 心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益 及意义都重要。
　　② 对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。
　　③ 认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。
　　④ 认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。
　　⑤ 制定促销方案，提请总公司企划支持。
　　 3) 合作类型 - 阶段性押款销售
　　某客户手上有笔储蓄约 20 万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。
　　谈判技巧
　　▲ 前 2 个月 -- 支持期
　　（要求客户预付将前 2 个月的铺货、补货款，前 2 个月所进的货品可全部退换。）
　　▲ 2 个月后 -- 扶持期
　　① 引导客户自行定货；
　　② 单款销售低于 50% 给予货品返贴。
　　③ 该滞销款要求客户以低价处理。
　　 4) 合作类型 -- 零库存销售
　　某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。
　　谈判技巧
　　 a 、 由公司评订铺货量 , 合作加盟商需按铺货量 ( 零售总价值 ) 的 40% 向公司交纳货品保证金 , 以保障公司的流动资金正常运转 .
　　 b 、 合作加盟商的货品所有权属公司所有 . 双方在换季、解约时 , 在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时 , 将货品保证金退还加盟商 , 收回货品 .
　　 c 、 双方协定每月的 7 日、 14 日 、 21 日及月底日为结帐日 . 合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户 . 欠款一律不于补货 , 严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金 .
　　 d 、 由合作加盟商承担店铺的经营费用 .
　　 e 、 利润分成 : 由于公司须承担存货风险 , 公司有理由提高销售利润 . 即由公司收取营业款的 65%( 特价品 70%), 合作加盟商的利益为 35%( 特价品 30%). 公司收到销售款后 , 即按零售总值 100% 为合作加盟商补足货品 .
　　 f 、 公司通知降价的货品 , 合作加盟商只须承担 5%, 其余部份由公司承担 , 以保证公司处理库存商品渠道的畅通