怎样培训代理商最有效

      【中国童装网】作为服装品牌销售市场的管理者，更像是花圃中辛勤劳作的园丁。除了浇水施肥日常工作外，更要对不同的花卉有针对性的培养。我们的品牌市场管理者对于不同层 次、区域的品牌代理商，一定要有针对性，有目的性的培训。而品牌想要达到培训目的前提，一定是要让代理商真正感受到企业能够给他带来切实的利益。说白了， 利益是彼此合作的前提和基础。
        问：一些代理商对品牌的依赖性过大，或者是因为自身的惰性，对自己所销售商品的情况并不十分了解，怎样解决这个问题？

        要让代理商成功，就要让代理商养成良好的习惯。为达到这一目的，我认为有时要进行一些必须的强制手段。比如相关性的数据分析。我接触到 的。目前国内品牌大都有每年一到两次的订货会，订货会上所展示的商品由于款式、颜色、尺码的原因，并不一定全都适合所代理的地区，这就需要代理商前期做详 细的销售数据分析，可目前做到这一点的代理商并不多见。
        对品牌来讲，针对这样的代理商，可以先由品牌销售人员做出代理商的销售数据分析。依据代理商去年销售情况，以及代理商本季度拓展计划 （订货会前，一定要先制定代理商拓展计划），制定下一季度的销售目标，包括销售品类的数据占比分析、销售商品尺码的数据占比分析，以及销售价格段的数据占 比分析。这所有的销售数据分析内容完全要详细地告知代理商。要注意只是先将分析内容告知代理商，而不是结果。这些数据分析的结果，要拿来同代理商所作的数 据分析结果作比较。只有在同代理商核对、讨论这些分析数据的同时，代理商才能够得到比较完全的学习，而品牌同时也能够达到培训的目的。

        问：危机产生是品牌商和代理商都不愿意看到的，怎样去培养代理商化解危机的能力？

        真正成熟和负责任的品牌，在代理商出现经营问题时，绝对会挺身而出，化解代理商经营危机。而之所以需要对代理商进行一些条件的制度管 理，正是降低了代理商市场危机的形成，这难道不正是对代理商市场经营素质的培训吗？要体会到品牌所制定的种种制度，并不是拿来作控制代理商的手段，而是对 代理商市场运作能力的培训。市场危机是要靠前期预防，危机转移的结果是产生彼此的不信任。在这里要告诫品牌管理者，对待代理商该出手时才出手，不要让代理 商对品牌产生太多的依赖，这种依赖对品牌或者代理商的发展没有任何意义。
        问：对代理商的培训分为几个阶段？不同环节的培训如何链接？
        针对代理商的培训，还有非常重要的一点，就是要注意培训的链接。
       我所在的公司，基本做法是在代理商开拓新市场前期，就对其终端销售人员进行培训，培训方式分为品牌内部培训和现场培训。品牌内部培训的 目的，是要了解品牌文化、背景、发展模式和发展趋势，以及竞争品牌资讯、文化、背景、发展模式和发展趋势。通过对自身品牌和竞争品牌的了解，找出各自的优 势，劣势以及发展机遇。这些培训最终以讨论的方式完成。同时品牌内部的培训还要涉及到品牌操作流程、各种相关报表、各类人员职责，以期在最短的时间和品牌 契合。
        现场培训的工作由品牌督导完成，现场培训又分为品牌直属终端销售网点的培训和代理商实地销售网点的培训。内容基本上分卖场管理、货品管 理、人员管理三部分。特别是人员管理，要求代理商建立成熟的人员晋级制度。只有成熟的人员晋级制度，才能形成稳定的团队。否则，这所有培训，都可能只是为 他人做嫁衣而已。
        当然，对代理商的培训因人而异。最为直接的培训，当然是品牌自身的言传身教，品牌管理者的一言一行，对代理商均有影响。品牌要缔造怎样 的代理商，关键是看品牌缔造了怎样的自己。怎样才能有效地培训代理商？我告诉大家，那就是品牌自身要不断地接受再培训，在自省中完善积累，否则，在销售市 场的讲台上将不会再拥有席位。