云杉：同时运营好30个童鞋品牌

　　近日，云杉资本创始人云杉在“第九届中国网上零售年会”上表示，旗下的童鞋品牌有30个，包括耐克、Snoopy等。童鞋类目每年的增长保持在40%左右，整个类目中运动鞋和靴子占比较大，两个细分品类占据鞋类市场的50%。

　　云杉指出，旗下经营的大部分是国际品牌，并且进行了风格的区别和布局，上线的品牌被细分为动漫、休闲、云端等风格。以下是演讲实录：

　　主持人：接下来沟通的一位是云杉资本的创始人，是云杉，是电商里面非常久的老兵，现在在做的很多国际上面的品牌，然后像迪士尼、Snoopy，就是很多童鞋。在去年的时候马云提出小而美的概念，其实在天猫上面已经有很多这样子的商家了。我们看一下从童鞋，我们做小而美怎么做，接下来请云杉跟我们一起分享，谢谢。

　　云杉：大家好，我自我介绍一下，我叫云杉，电商行业有好多年的经验了。我早期是自主创业，现在大概是1.4个亿左右，实际上我们做的跟TB有区别，我们还管公司体系的规划，供应链管理。最近也在做奢侈品，对业态有一定认识。受到亿邦的邀请，主要是看一下明年或者后年的一些趋势。我们童鞋品牌大概有30个，从耐克，到Snoopy等等，今天通过童鞋，电商是怎么状态，到底是红海还是蓝海？先谈谈童鞋整个内幕增长的数据，拥有了独立的资源，配套非常到位。印证了高增长状态，和服装有很大的区别。从7月、8月、9月、10月，以及同比增长的曲线，可以看到每年的增长保持在40%左右。这是每一个品类下面的占比，从整个内幕来看，运动鞋和靴子占比比较大，两个品牌加起来占到50%多，现在还有一个上升就是婴儿鞋，这个概念在国内炒得蛮热，从数据上看还密谋显现出来，可能政策落地有一段时间。

　　这个是整个我们一个客群的跨向，包括搜索比例，买家等级等等，从童鞋来看，消费是在中等比例，然后在前两年整个消费人群是偏低走，现在全部达到偏高，就是这个占比接近了70%到80%，和阿里是契合的。

　　下面说说童鞋类目的升级，是独立出来，增长量非常大。第二个天猫搜索调整，我记得我在八月份的时候做过四个电脑在不同区域的搜索，前十名全都是品牌商。

　　第二个就是低价爆款的终结，很多都有好品牌的存在，13年都甚至存在，从99块包邮到69块包邮到39块包邮，现在看不到了。低价爆款时代，不是爆款时代的终结，有区别。然后婴儿鞋一般是29块到49块左右，2013年年初卖到了139块，当天过了一万三千双，这个是功能性的鞋，也是一个突破点。讲了这么多，大家都知道了。

　　下面讲讲经营策略，我们大部分是国际品牌，我们有内幕的布局，整个讲来，先讲一下品牌群，基本上国际品牌都在我们手上，像迪斯尼，包括日本的第一的童鞋，都超过了耐克。我们在品牌上线的时候进行了细分，动漫，休闲，运动。

　　第二个我们在经营的时候，这个跟传统有区别，我们建立了品牌运营中心，数据营销中心，仓储物流中心，供应链管理中心，如何建立供应链，我们通过这几个实现。传统供应链模式，品牌商，然后产品，然后到消费者，这个是循环，但是劣势就是反单无力，不适合节奏。

　　我们在改进以后，出现了一个多维度的互动，我们有一个图，这是我们总结出来电子商务产品规划的架构，第一个是聚划算里面的。第二个主推款，还有就是关系销售款，还有品牌形象款，主要是这几个产品用途。

　　我们还有成交价，就是要什么样的价格进行线上线下销售，比如说聚划算价格的时候，运动鞋是99，从2013年开始整个线上市场，只要是国内的都不超过我们的，另外有199，299进行布局。

　　另外就是凉鞋79，从春季到夏季结束，都没有超过79，这是价格的策略。这是第一步。针对这类产品，在传统企业中没有办法找到，所以有专门的定植的模式，把毛利算好，控制好我们的出货价，并且要求产品短平快的出来，然后反单周期在21天到28天之间，这样跟得上电商的节奏。

　　因为一个产品丢30天出货，这样的匹配到最后，无法满足电商要求。所以在提前做好产品的规划，这样提高工厂的反应速度。我们大概供应链是10万人左右，所以提前规划好。第二点控制终端的出货价，就是锁定价格以后，进行下单，我们在产品初期定了这个价格，商品研发人员匹配物料，然后原料是共通的，我们采取这个策略，只要有一个爆款，就不会出问题，很大程度降低我们的采购成本。因为做的基本都是品牌公司，就是税上面有不同，跟大家分享这个东西，就是希望站在好品牌的角度更好理解我们，其实我这个观念已经不新鲜了。

　　第三个分享一下13年到14年整个市场格局变化，低价的好品牌已经没落了，之前跑过十万双，今年已经跑不动了，这个是一种趋势，不能改变。不知道你们怎么经营，男装也是这样的趋势，在内幕逐渐成熟下，都走向这种趋势。第二是功能性产品的崛起，包括同学中一个品牌，突破了五千家店，从线上到线下突破的案例。我们布局上达到一定效果，就是传统的好品牌比我们所指了。实际上还有一两个品牌突破了我们成长出来的，今天分享给大家的，就是2015年来说，童鞋类目趋势，价格型产品的红海，健康与功能性产品的蓝海，就是这样，谢谢。