竞争代理加盟商　催生成熟理念的新变化

[中国童装网]今年中国服装金牌代理商加盟商评选活动精彩纷呈，参评代理加盟商都带着更加成熟的经营理念、更大的热情投入其中。记者发现，在这个日渐庞大的群体中，正在发生着可喜的变化。
从着眼当前到图谋长远
　　
        从报名数据中，可以清晰看到，代理商代理参评品牌的年限，五年以上者将占半壁江山。有的代理商和同一品牌合作甚至长达十几二十年，仅代理参评品牌１０年以上这一项，与去年相比增长近１１％（去年５％左右），可见代理商对品牌商的忠诚度越来越高。
　　

　　第二届金牌代理商赵天均用了一个非常形象的比喻来形容目前品牌商和代理商的关系。代理商选择品牌，就像年轻人找对象，一旦两心相吸，喜结连理，不管是“贫穷”和“富裕”都要一直走下去，他们追求的是长久的幸福，代理商追求的是长远的发展。
　　

　　赵天均介绍，虽然服装行业门槛较低，但代理比起零售、批发还具有一定的含金量，对网络和资金要求很高。代理商选定品牌，要投入大量的精力和物力，不可能轻易放弃。
　　

　　据记者调查，全国很多省份代理商的品牌忠诚度有明显改善。在河南代理商代理同种品牌年限平均已超过５年，而湖南、湖北都在４年半左右。第二届金牌代理商罗文杰说，品牌同质化严重，代理商生存空间被压缩的越来越小，市场竞争越发残酷。

　　如今做的是长线经营，不做短、频、快生意。在选择品牌时不但产品品质要过关，代理制度要完善，更看重的是品牌文化、公司领导人的经营思路和长远发展。我们不只在乎“曾今拥有”，更在乎“天长地久”。
从“量变”到“质变”的升华
　　

　　和各地代理商交谈中得知，在残酷的市场竞争压力下，代理商对加盟商的管理已告别“加大数量，放手质量”的时代，从追求规模到重视质量，管理迈上新台阶。
　　

　　加强加盟商队伍建设，提升对加盟商的服务质量是现今绝大多数代理商工作的重中之重。第二届金牌代理商刘建明一语道破其中的变化，“原来加盟商是给我们打工的，而今我们是帮助加盟商赚钱，给他们服务的。”
　　

　　从评选报名表统计上也充分反映了这一点，在首届服装金牌代理商加盟商的评选中，有４８．９％的代理商２００５年没有加盟店辙消，而在今年的评选报名中，此数据缩减了近一半，只有２７％的代理商２００６年没有加盟店辙消。
　　

　　在走访的代理商中，记者观察到，去年只有一家代理商没有裁辙加盟店。有的代理商去年辙消的加盟店竟达２０家。
　　

　　赵天均说，业绩好不好不再是衡量加盟商唯一的标准。辙消加盟店最重要的原因是加盟商经营意识跟不上，经营思路和品牌执行力不能和公司同步。我们宁可市场空白，也不允许品牌做滥，要以质取胜。
　　

　　第二届金牌代理商董国强深有感触，他说，现在品牌太多了，产品要赢在文化上、服务上、个性上。一个品牌能否在当地做的长久，做出影响力，除产品外，关键在于人的操作，在于加盟商队伍的管理。
　　

　　董国强认为，已不能再像过去那样用“１００％的退换货”，来吸引加盟商。如今加盟商都更加现实，如何帮助他装修门面，形成统一的形象；如何开店、如何配货、如何陈列产品、如何培训导购等等，这些才是最关键的问题。
　　

　　用知识和制度来强化队伍。也以此加强队伍的稳定性。提升服务质量，对提高品牌发展速度才更有益处。
　　

　　可喜变化中有隐忧
　　

　　在对代理商和加盟商的调查问卷中，对营销和培训经费投入都少的可怜。有５７％的代理商每年的营销投入都在１０万元以下。培训经费投入更是“残不忍睹”，７５％的代理商每年花在培训上的经费也都在１０万元以下。报名表中，代理商培训投入能上六位数的极为少见，绝大多数在２万－４万之间，每年只花５０００元做培训的代理商也大有人在。
　　

　　深究其中原因，代理商普遍认为，现在培训课程都千篇一律，没有新意。事物每天都在发生变化，导购、店员遇到的事、遇到的人每天都不同，课本上的东西不容易和实际结合起来。另一方面，服装行业人员流动性过大，是造成代理加盟商不敢投入大量培训经费的主要原因之一，有些导购做几个月、多则一年就要走人，前期培训费用也将付之东流。
　　

　　第二届金牌代理商汪强丽说，源于实践的东西才是最重要的，才是最真实的。我们大都采用公司内部体验式培训，会的带不会的，老员工培训新员工，既节约费用，又有实际效果。
　　

　　罗文杰说，用最直接、最快捷、最简单的方法，产生利润，这样才是代理商加盟商最关心的问题，像培训这样的“二传手”肯定不是大家关注的焦点。
　　

　　虽然营销投入也屈指可数，但倒能使代理加盟商的达成共识。大家认为营销的投入更能直接见到实际的收益。一般来说，每年五一、十一、三八、春节，都会做一些促销，所有店面统一执行政策，但投入不会很大。赵天均说，他们每年在这方面投入３万元左右。