【r100童装资讯】FABE升级：如何不让顾客说贵

     FABE是终端销售人员讲解产品的一种重要方法，无论是在各种培训书籍和培训课程中几乎所有的培训师都在大讲特讲如何运用FABE来给顾客介绍产品，大有学会FABE就能成为销售高手之势。在进入培训行业之初笔者也曾经順承了这种方式，但经过几年的终端调研笔者发现，传统的FABE应用方式需要升级了！
 
　　传统的FABE及其应用　　
 
　　传统的FABE是这样的：　　
 
　　F、(featuer)即产品的特点，指该产品与其他品牌相比的与众不同之处，是差异化的一种体现；这种特点是基于产品本身属性的；　　
 
　　A、（advantage）即产品的优点，指该产品的特点所具有的优点或优势；　　 
　　B、（benefit）即产品的优点给顾客带来的利益，对顾客的好处；　　
 
　　E、（evidence）即证明，通过证书、证明、照片、操作、示范等来证实自己产品的优势和给顾客带来的好处。　　
 
　　传统的FABE是这样应用的（以某品牌集成吊顶为例）：　　
 
　　先生您好，您看的这款吊顶的基材是铝、镁、锰合金的（自身产品F），它的铝全部是德国进口的原生铝，没有杂质，没有辐射，是目前国内吊顶行业中最好的铝，里面的镁起到抗氧化和增加韧性的作用，即柔韧又光亮，锰起到增加硬度的作用，不易变形（自身产品A），这样材质的吊顶装在家里既能提升您家的装修档次又能免去您的后顾之忧（自身产品B）。我们产品的横截面光亮如新就是因为铝质好（把板材放在顾客手里指给顾客看），而且里面含有镁的原因（自身产品E），您再用手摸一摸表面，板材是不是光滑、细腻（自身产品E）？　　
 
　　看到这里大家有什么感觉？是不是感觉有些单调？是不是有王婆卖瓜的感觉？
 
　　FABE升级后应用　　
 
　　笔者认为为了更好的发挥FABE的作用，在使用方法上应该从两点进行升级　
 
　　一、内容升级：自身产品（F+A+B）+竞品（F+A+B）　　
 
　　通过上面的分析可以看出，传统的FABE主要针对对自身产品的介绍和讲解，从而忽视了竞争对手，缺乏对竞品劣势的明确分析。中国伟大的军事家孙子曾经说过：知己知彼，百战不殆。可见，了解竞争对手对于打赢一场战争是多么的重要，在销售中也一样，不仅我们销售人员要了解了解竞争对手，同样也要让顾客去了解我们的竞争对手。让顾客了解竞争对手什么？缺陷！　　
 
　　在竞品的FABE中：　　
 
　　F、(featuer)为竞品的属性或特点（这个属性指的是缺陷的属性或特点）；　　 
　　A、（advantage）为属性所带来的劣势；　　
 
　　B、（benefit）为给顾客带来的麻烦或烦恼；　　
 
　　E、（evidence）为上述的证明。　　
 
　　把我们的特点、优势和对手的缺陷顺次介绍以形成对比，从而突出我们产品的更大优势，帮助顾客理清思路。