外贸市场遇困 或许正是机会

　　在合适的地方开合适的店

　　向合适的人销售

　　记者：当初在华强北嘉年广场开小店的经历让您有什么收获？

　　杨帆：小店开张后，我上午买面料跑到东门找师傅做，下午和晚上在店里亲自卖货。从那时候开始，我在艺术和商业间寻找着平衡点，对中国风也有了全面的理解。我在设计——找人制作——销售的工作中最大的收益就是认识到要成功占有市场，最开始一定要有与众不同的产品。

　　记者：听说是偶然的拆迁改变了您的经营道路？

　　杨帆：那段时间我的小店经营得还算顺利，可是，一个坏消息传来：我门面要被拆迁了。真是不幸，正做得好好的。没办法，我只好和一家大商场联系，事情出乎意料地顺利。那家大商场觉得我的服装风格很独特，就同意我进场销售。拆迁造成的挫折，想不到成了一次提升的机会。一定要在合适的地方开合适的店向合适的人销售！这是我对于内销市场的领悟。

　　记者：如果您一直很顺利地在开小店，现在可能还挤在那，不会有今天的收获。

　　杨帆：是呵，现在外贸市场也遇到了窘境，这也许正是有识之士转型的好机会。

　　虽然服装风格很多

　　但我不会什么都做

　　记者：许多女装品牌的风格会有一些变化，而你们的服装一直走中国风路线，是有意这样做吗？

　　杨帆：我不热衷于扩大产品线，一个人一辈子能做好一件事就很难得了，要做精做专产品才能在市场上站稳脚跟。时机不成熟时我不会扩大产品门类。什么都可以卖出去，但我不能什么都做。任何品牌面对的细分市场都是有限的，什么都做，很可能是什么都做不好，谁都想满足，就没有吉祥斋了。

　　服装业是一个低门槛，高竞争的行业，很多人觉得只要智力正常，就可以做，其实不是这样，越是这类行业，真正做品牌越是需要高智商。定位、设计、管理、销售、资金、人才、流行趋势，这些一样都不能少。

　　“小快灵”决策

　　提高市场竞争力

　　记者：您原来的专业是飞机制造，这和您现在做的好像没什么关系呀！

　　杨帆：我的专业让我了解了什么是工业，对于制造、对于车间管理，积累了具体的实践认识。我从2001年开第一家小店开始，就使用计算机管理，对成本控制、投入收放也有很大帮助。这些都和我的工科背景有关系。

　　记者：作为一名女性管理者，您在管理方法上有自己的经验吗？

　　杨帆：吉祥斋一直以来实行的是“直线化”的管理，就是我的命令直接可以下到车间里、小组里，而不用部门之间一层层传达，那样内耗太大。不仅是日常的管理，我的整个产品设计——生产——销售都由这样的“小快灵”直线化控制，以市场为主导，销售数据为依据，快速反应，快速行动。

　　记者：产品设计、生产上的直线化是怎样的？

　　杨帆：我们的惯常做法是，每种产品设计好之后，先小做一批，市场反应好就立刻返单。我们厂的利润大多来源于返单产品，其实国内许多服装厂的利润大都来自于返单产品。而很多依靠加盟商的服装企业市场反应慢，缺乏灵活的调整能力。我们的“小快灵”决策，有利于降低风险，提高市场竞争力。