探索分公司直营模式 强化终端竞争力 ——七波辉武汉分公司总经理陈武强专访

　　随着七波辉品牌竞争力不断增强，产品品质持续提升，终端的渠道发展也亟需升级优化，顺应行业市场大势进行变革。其中，七波辉武汉分公司就在分公司总经理陈武强的带领下，大刀阔斧地进行了区域渠道优化升级。

　　武汉区域自2013年导入终端带教项目以来，通过3年多的持续落实、深化，已经建立起一套完善的分公司运营管理体系。但在分公司化运营后，我们亟需在区域市场树立更规范化、标准化的科学运营体系标杆。因此，武汉区域开始以连锁百货商超为平台，大力推动直营店的发展，进而推动品牌在区域市场的持续向上发展。”面对风云变幻的市场，陈武强毅然将区域发展重心投入到商超直营模式的运营管理中。 

探索商超直营模式

　　通过缜密的市场分析，充分了解商超直营的优势，2015年武汉开始进行商超直营模式的探索，并逐步加强对其的管理投入。2016年，商超直营门店的总体运营情况良好，目前商超直营店已达数十家，辐射各个地级市，大多数门店都处于盈利状态，其中部分门店的销售额更是在区域市场冠绝群雄。

　　经过两年多的市场开拓和运营，武汉区域的商超直营店均取得了不俗的成绩，而直营模式的成功也离不开陈武强及其团队精准、有效的密集布点策略。“在随州市场，我们在商超直营模式的基础上，采用了密集布点的策略。在随州市解放路核心商圈，不到50米的范围内，我们打造了4家商超直营店。由于核心商圈的地利优势，以及密集布点所带来的品牌影响力，这四家门店年销售总额十分可观，成为当地市场真正的标杆品牌。与此同时，商超直营店也有效地缓解了分公司的库存压力，可谓一举两得。”

商场直营店——“品牌新基地”
　　通过近年来的探索和尝试，对于商超直营模式，陈武强及武汉分公司也积累了一番宝贵的经验。在陈武强看来，品牌开辟商超直营渠道，每天面对成千上万的主流消费群体，他们对品牌的敏感度高，且绝大多数消费水平、综合素质都较高，对品牌知名度、影响力的提升具有不可估量的作用，以至于部分商超直营店的品牌价值甚至高于直接的销售价值。

　　倚靠商超这一高端平台，七波辉在武汉区域的品牌知名度、影响力迅速提升，品牌价值得到了质的飞跃。而在与众多商超的合作中，最值得一提的就是军翔百货。七波辉武汉分公司与军翔百货之间形成了长期的战略合作，军翔百货每年为七波辉提供超过两千万的推广支持。可以说通过军翔百货，七波辉武汉区域创造了一番新的天地。有了军翔百货这样的成功商超直营案例，七波辉在武汉区域掌握了行业市场的品牌话语权，附加价值大幅提升，整体议价能力也大大提高。

　　基于丰富的行业经验，陈武强对经营管理的认知可谓“稳、准、狠”。他认为，商超直营店除了是品牌基地外，同时也是“情报收集站”。以往的加盟店铺，分公司一般不会直接接触消费者，与消费者之间存在断层，信息掌握极其有限。而这方面信息的空缺则直接影响了每年订货的产品风格、种类、数量等方面的偏差。但武汉区域的商超直营店却让分公司有更多的机会接触消费者，可以更准确地了解和掌握消费者的需求和喜好，有助于获取最有效的市场信息，为决策提供第一手资料，快速应对市场变化。

　　经过几年的区域商超直营模式发展，武汉分公司已取得了非常不错的成绩，有效促使了品牌形象显著提升，市场销售也蒸蒸日上，而分公司在市场信息收集、商品管理等方面也得以不断优化、成熟。

（图）七波辉武汉分公司总经理陈武强

商超+购物中心双渠道发展

　　通过两年多的探索和尝试，陈武强也逐渐发现商超直营模式在管理中存在的不足。“究其缘由，武汉区域在商超直营模式中最主要的漏洞是货品上市缺乏规划，调价销售缺乏统筹。通过分析，我们也认识到，这个问题的本质，是门店之间没有形成数据联动，从而造成了每家直营店“各自为战”，无法真正形成整体的运营管理模式。”

　　面对这样的现状，2016年，陈武强在总公司及七波辉商学院的帮助下，开始实行零商一体化策略。在2016年底，武汉分公司引进了ERP系统，并将在2017年全面导入，力求做到商品管理、零售管理和门店运营之间的无缝衔接。

　　2017年，陈武强表示将继续坚持双渠道发展，对商超直营模式进行优化升级，并打造商超+购物中心的直营模式。一方面，武汉分公司将继续把重心投入到商超直营店中，继续寻求与更多当地大型百货商场、超市间的紧密合作，推动商超直营模式的不断发展，从而继续促进品牌影响力和区域竞争优势的不断巩固；而与此同时，区域也将适应消费市场的发展和变化，积极填补分公司在购物中心管理上的空缺，逐步建立起科学的经营管理体系，进驻诸如万达、摩尔城、武汉广场这样的大型购物中心，实现商超+购物中心直营模式的双渠道发展。

　　陈武强坚信，通过强强联手，多渠道驱动，武汉区域必将树立起七波辉的商超直营模式标杆，开拓更广阔的市场空间。