成功开服装店的诀窍：了解顾客购买动机

　　开服装店的主要目的就是为了盈利,那么如何才能盈利呢?肯定就是要销售商品,店铺的商品销售出去的越多,生意也就越好,那么在保证利润的同时怎样才能把服装店铺里的服装大量的卖出呢?那就是要懂得销售技巧,且能充分的了解顾客的购买动机。
　　开店做生意，你需要了解购物者的购买动机，因为只有了解了他们的购买动机才能更好的销售产品。那么何为购买动机呢?购买动机就是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动。而作为服装店铺的营业人员，要想提高店铺的销售额，就必须要充分了解顾客的购买动机。
　　下面小编将介绍三类消费者的购买动机特点：
　　1.女性消费者购买动机特点
　　(1)具有较强的主动性、灵活性。
　　大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据国外统计，家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多地进行购买活动，原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务;有的则是为满足自己的需要，随流行变化不断购买各种时兴商品;还有的女性把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。她们常常会主动想到家里需要添置某件用品，某个人需要购买一套服装等。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时，男性往往放弃购买行为，而女性会寻找其他适合的替代品，实现购买行为。
　　(2)具有浓厚的感情色彩。
　　女性的心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此，她们的购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。在购买活动中，女性的感情变化表现得最充分。有的对商品爱不释手，有的对商品“一见钟情”，还有的为没有买到某种喜欢的商品懊悔不已，同男性消费者的购买行为形成鲜明的对照。
　　3)购买动机易受外界因素影响，波动性较大。
　　女性购买动机的稳定性不如男性好，起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、营业员的服务、其他消费者的意见等。心理学研究表明，女性比男性容易接受外界宣传和群体压力，而改变态度与行为。例如，许多商店为了招徕顾客，用醒目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别的吸引力。这是因为，减价处理迎合人们求利心理。同时，围观选购的顾客又向她们显示一种心理暗示，即这种商品受人欢迎，真正价廉物美。另外，对一些女性消费者，特别是家庭主妇来讲，购买动机的理智性也是一个显著特点，追求商品经济实惠，结实耐用。
　　2.男性消费者购买动机特点
　　(1)购买动机形成迅速、果断，具有较强的自信性。
　　男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强的理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。有的男士则把自己看做是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男士不愿斤斤计较，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。
　　(2)购买动机具有被动性。
　　就普遍意义讲男性消费者不像女性消费者要经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这种情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品名称、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。
　　(3)购买动机感情色彩比较淡薄。
　　男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想。他们往往把幻想看做是未来的现实，相应的，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。另外，需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。
　　3.青年消费者购买动机特点
　　(1)购买动机具有时代感。
　　青年消费者是流行商品的消费带头人。他们对推动商品更新换代有先导作用，这是由其青春期的心理特征决定的。典型表现是内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，-敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。在购买行为中，他们趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品来装饰自己，表现出现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品、社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。我们在实际调查中发现，在事先没有明确的购买目标，但却实现了购买行为的消费者中，青年人占多数。原因是，他们常常为新商品、流行商品所吸引，实现事先没有计划的购买行为。
　　(2)购买范围广泛，购买能力强。
　　我们所讲的青年消费者主要是具有独立购买能力的青年消费者。他们有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，激发其购买动机。
　　(3)具有明显的冲动性。
　　青年人的特点是体力充沛、精力旺盛、朝气蓬勃，其心理特征一方面表现为果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现为感情冲动、草率从事。因此，其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素。许多人凭对商品的感情好恶与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性大，表现为时而喜欢一种商品，时而又追求另一种商品，反复不定，退换商品也是常事。
　　(4)购买动机易受社会因素的影响。
　　青年人既是社会活动的中坚力量，又是家庭和某些团体的成员，集体感、荣誉感表现比较强烈。因而这些团体的行为标准、规则，对他们的行为活动会产生重要影响，并为他们提供一定的消费模式，使购买行为趋于一致化。特别是商品的社会流行性，直接决定了他们的购买行为。如流行穿西装时，青年人引领潮流，成了西装消费的带头人;而随着改革开放而来的牛仔裤，则成了青年人进入现代社会的特征，许多人以购买真正的名牌牛仔裤为荣。更多的情况下，影视明星、体育明星的发型、服装甚至鞋帽，都会成为他们模仿消费的对象，形成旋风式的购买热潮。
　　总之，摸准顾客的购买心理，进行有针对性的推销活动，是金牌店员必备的技能。它能帮助你完成销售目标，赢得顾客赞赏。