韩都衣舍赵迎光：最牛淘品牌炼成记

[中国童装网]不要怕丑，不要因为自己小而自卑，你小的时候，其实是你最有价值的时候。在《星你》热潮已经退去的5月，再拿女神千颂伊说事儿似乎有些OUT了。但在商界的眼里，这一点都不过时。
　　淘宝网上女装品类排名第一的电商品牌韩都衣舍创始人，今年才满40岁的赵迎光，就盯上了千颂伊扮演者全智贤身上的商业价值，进而重金聘请她作为自家产品的代言人。
　　事实上，赵迎光的创业故事，也充分展现出新时代品牌崛起的互联网路径。他1997年大学毕业后到韩国工作了10年，见证了韩国电子商务从起步到成熟的过程，并将其定位为自己职业发展的方向。
　　在韩国工作期间，2002年，赵迎光兼职在易趣网开了一家韩国化妆品店。2005年，他转至淘宝网经营，做过化妆品销售、防辐射孕妇装，最终于2008年主攻女装，从代购起步，到产研销一体，成为淘宝女装一哥，2013年销售额过10亿。
　　4月20日晚上，赵迎光在朋友圈里发布了一个消息，他们4月21日的聚划算品牌团，预订人数已经达到破纪录的5.3万人，同一时间的其他品牌，最多的才1.6万人。
　　如此悬殊的差异，以往从来没有出现过——这里面代言人全智贤的能量占了相当大的比重。
　　不务正业
　　边上班边开网店
　　作为在淘宝网上女装品类排名第一的电商品牌的创始人，身高168cm的赵迎光算不上懂得时尚。甚至，他自己觉得看不出哪件衣服算好看。他婚前穿假名牌，婚后衣服全由老婆操办。
　　几乎每天早上九点半，赵迎光都会准时出现在济南的办公室，韩都衣舍严格执行打卡制。赵迎光用蚂蚁兵团来解释韩都衣舍的团队精神，坚信勤能补拙。据悉，韩都衣舍员工的平均年龄不超过25岁，超过1600人的总人数还在持续膨胀。目前，韩都衣　舍的日均订单为25000单，毛利率在55%左右。
　　而这些，并不在9年前赵迎光的人生规划之中。
　　1995年，从山东大学韩语专业毕业的赵迎光进入山东国际经济技术合作公司，成了一名临时工。两年后，他被派驻首尔，开始了长达10年的韩国生活，工作就是接待前往韩国考察的山东企业老板，扮演着司机、翻译、导游的角色。
　　工作之余，他兼职遥控做起了网店小买卖。化妆品、汽车用品、母婴用品……他卖过一款韩国HICO品牌的鼻梁增高器，产品说明是自己翻译的。他的收获是，在网上卖东西，产品说明要写得很详细。
　　2006年淘宝开始有意推注册的公司，酝酿两年后正式上线“淘宝商城”，赵迎光嗅到了电子商务升温的前奏，回国注册了公司。
　　在朋友家仅有8平米的二层小仓库里，赵迎光支了一张桌子，雇了一个员工，正式开始创业。
　　当卖奶粉1个月可以卖个二三十万的销售额，挣得出工资钱时，赵迎光辞了工作，专职做起了电子商务。但仅仅两三个月，赵迎光就知道，这个事情挺悬。虽然营业额一个月有个几十万，但毛利也才10%，纯利不到3%，加上价格竞争越来越激烈，到头来也只能挣个辛苦钱。
　　玩出新意
　　代购红海中找到蓝海
　　2007年，一个偶然的机会，赵迎光被朋友带去韩国YSP网上服装销售公司参观。巨大的摄影棚，一万平米的仓库，促销季每天三万的订单量，赵迎光就像进入仙境的爱丽丝，充满好奇心。
　　那时候，他没听说过Zara，也不懂什么叫“快时尚”。在朋友的引荐下，他见到了社长朱春燮。朱向他传授了三条经验：第一，在网上卖东西，最好是有自己的牌子;第二，最好卖女装;第三，要做女装的话，款式尽量多，更新尽量快。
　　回国后，赵迎光对原有的母婴用品团队的五六个人说，“清仓!转做女装”。2008年春节后，他开始启动韩都衣舍这个项目。
　　复制YSP模式，重点是款式多，更新快。在济南这个北方二线城市，赵迎光只能从韩国代购做起。此时，淘宝上的韩国代购已经是一片红海，在韩国上千的服装品牌中，大量的商家集中于其中几十个，因为品牌和款式高度重合，只能打价格战。
　　赵迎光不满足于只赚那10%的代购费。他招揽一批学生，将韩语系和服装设计系的搭配在一起，从韩国三千个服装品牌中挑选出一千个，分给40个人，每人每天从25个品牌的官方网站上挑出8件新品COPY款式，这意味着赵迎光的淘宝店里每天有300款　　新品。他还要求上架下架都跟随官网的速度，始终保持新鲜感。这和Zara为人熟知的买手制颇为类似。
　　“代购一开始就写韩都衣舍，根本不写韩国的原品牌。”赵迎光找到了曲径通幽的路。“一千个品牌里，大家都做那热门的20个品牌，而我做别人不做的那980个品牌，可以自由定价。”当所有代购为那10%的利润拼得你死我活，韩都衣舍却可以按官网两倍的价钱销售，轻松做个50%的利润。
　　靠着这个代购模式的新玩法，韩都衣舍成为淘宝代购里的新星。不过，这只是生存的第一步，韩都衣舍的品牌之路才刚刚开始。
　　在培养了买手一年之后，赵迎光决定从“代购商品”转为“代购款式”，真正的买手小组建立起来。买手小组不再跟踪固定品牌，小组之间是竞争关系。他们像从前一样选出款式，进行样衣采购，然后打样，选料，在国内找工厂量产，即“韩国设计，中国生产，韩都衣舍出品”。韩都衣舍迅速成为淘宝最红的韩装品牌。
　　如今，韩都衣舍的买手小组已经超过130个了，产品开发团队的人数，超过400人。
　　未来之路
　　用电商平台打造中国的Zara
　　“从门外汉进入这个行业做，做到什么程度，可以取得发展呢?我感觉就是成精了就可以发展了。”赵迎光说成精了就像老中医，在摸着石头过河的坚持中培养出一种直觉。
　　用赵本人的话，韩都衣舍“一开始就赚钱，赚多赚少而已”。到了2012年，韩都衣舍年度交易额达6亿，重复购买率为38%，成为淘宝第一女装品牌。
　　在他看来，包括韩都衣舍在内的服装电商实行单品运营模式，和传统行业的订货会模式大相径庭。传统企业或许能做好二级部门，但缺少互联网基因的他们很难领悟第一级。
　　对于韩都衣舍来说，第一级部门等同于品牌。请韩国搭配师搭配，在韩国拍摄图片，写细节化的文案，在微博、微信、贴吧等互联网媒介进行推广行销，传统服装企业缺少这样的互联网基因。赵迎光拒绝那些打给加盟商看的广告，“绝不做冠名”。他看重直接和消费者沟通的方式，比如电影贴片。
　　和淘宝排名前三的女装品牌——茵曼的创始人方建华不同，赵迎光提倡多品牌运营，“如果第一级部门是品牌，第二级部门就是我们的品牌孵化器”，并且做了尝试。目前，韩都衣舍旗下有七个子品牌，除了原有的休闲女装，还有男装、童装、职业女装、包括鞋子等。显然，赵迎光的野心是用电商平台打造中国的Zara。
　　Zara对大牌的模仿和低廉售价，深受原创者诟病。韩都衣舍同样面临被认为是“山寨”的问题。但赵迎光不以为然，“中国做山寨的是主流，成长起来的不还是极少数吗?模仿是创新的基础”。
　　像追女生一样追合作伙伴
　　百两金，是赵迎光的花名，草药，来自《本草纲目》。百两金、甘草、黄芪、淡竹叶、厚朴是韩都衣舍的五个创业元老，均生于70后，也曾都有正当的职业。三个律师、一个做房地产的MBA，其中既有高考状元，又有榜眼。“找创业伙伴，我个人认为最好水平比你高，如何让比你优秀的人与你一起创业?要展开猛烈的追求。”赵迎光说追求创业伙伴就像追求漂亮的女孩子。用自信和股份，赵迎光追求到了韩都衣舍现在的四位元老。
　　在众多夫妻或个人起家的淘宝店努力控股公司时，心宽体胖的赵迎光早早采取了放权的管理。形成相对平等的核心管理团队，分管不同的业务，这样去核心化的分权管理让韩都衣舍发展超乎寻常得快。
　　以树的姿态等待花开
　　赵迎光说自己一直都是个创业者，他从小就跟着做生意的母亲东奔西跑，读大学时也倒腾过诸如卖电风扇等小物件的买卖。他形容自己是一棵树，这么多年一直默默努力，等待着花开那一刻的美丽。