男子开淘宝店卖肚皮舞服饰 一年营业额400万

[中国童装网]周文宇，1986年出生，大学专业是电子商务，大四那年着手创业，毕业后，投入两万元，开了一家美容院，之后又做了一年多的加油站生意，却以失败告终。2011年女友学跳肚皮舞发现了商机，在淘宝上开了店铺，卖起了肚皮舞服饰。这个尝试不得了，第一年营业额达到200万，第二年就达到了400万。
　　2010年第二步

　　第一桶金还没捂热投资加油站赔大了

　　做了两年美容院生意，周文宇渐渐发现，这个行业同行恶性竞争压价，利润变薄。这时在老家敦化的叔叔承包了一个油库，联系到周文宇，是不是可以回去一起经营。

　　有了萌生不再继续做美容院想法的周文宇，开始买书学习，向做过加油站的有经验的前辈们请教。于是，他在2010年夏天把美容院出兑了。出兑的钱加上赚到的钱，总共25万元。“兑店的人把钱打到我的卡上，我都没接触到现钱，就看着25万元这个数字，拍了一张照片，纪念算是自己的第一桶金。之后，就把钱又转账出去投资了加油站。”周文宇开玩笑，钱都没捂热乎呢。

　　接手加油站之后，因为勤恳，周文宇先后总共租下了4家加油站，不过还是因种种特殊的原因，把25万元赔得只剩下了1万元。到了2011年的7月份，因同行业竞争并有其他大的石油公司从加油站东家手中高价收购了加油站，周文宇看大事不妙，终将坚持经营的最后一家加油站也放弃了，转行做淘宝店铺卖肚皮舞服饰。

　　体会：

　　辛辛苦苦赚到的第一桶金，只剩1万元。周文宇说，上火是一定的，投资有很多风险可能是自己想不到的，但毕竟有了历练。这一次创业，他总结学习的经验也为后来干淘宝店铺做好了铺垫，经验就是资金链是保证经营的重点。

　　2011年第三步

　　开淘宝热店头一年卖出200万元

　　周文宇读大学时学的是电子商务，但也只限于理论。说到开淘宝店铺卖肚皮舞服饰也算是偶然。当年出兑了长春市的美容院，周文宇的女朋友王娜娜没事可做，周文宇建议她学习瑜伽，可天生喜欢舞蹈的王娜娜却学起了肚皮舞。

　　后来，王娜娜也去了敦化，在那里找了一家健身俱乐部做了一名肚皮舞教练。“那时我就经常在网上买一些肚皮舞的服饰，整套的衣服，教练服、演出服还有腰链、纱巾这些东西。我就想，能不能也在网上卖这些东西呢？”王娜娜提出开网店的想法时，周文宇的加油站已赔钱了。听了王娜娜的建议，周文宇又开始在网上搜索肚皮舞服饰，发现这个行业才刚刚起步，市场空间很大，于是决定尝试。

　　2011年在加油站亏损后，拿出仅剩的1万元钱，两个人摸索着进了货。“1万块钱就只进到一箱货，大概有80套左右的服装。”周文宇说，这些货大概1个月就卖掉了，又陆续开始补货。到了2012年春节时，他的淘宝店做到了4颗钻石级。“网店第一年我俩的营业额达到了200万元。”周文宇说，因为进货量、发货量逐渐增多，他发现县级市物流没优势。

　　体会：

　　有了营销、客户体验的经验，懂得了管理好资金链，周文宇发现，这正是做网店所必备的资源。“网店看似容易做，但如果没有这些经验，是很难做成功的。”

　　创业辛劳

　　生意做大频搬家“像逃荒一样”

　　由于生意越做越大，库存量越来越多，这几年周文宇都在不断地搬家。2012年春节之后，他决定来长春继续发展网店。周文宇花了时间找房子，最终在长春市新天地购物公园附近租了一个面积70多平方米的房子。在敦化租了两台车，把所有的货都运到长春。周文宇先将网线、电脑都安装好，快递公司联系好，当天都没耽误发货。他叔叔开玩笑说：“像逃荒一样，一天就没了影子。”

　　经营到如此地步，周文宇发现他和王娜娜已经忙不过来。他先后招聘了两名客服人员，又找来朋友帮助做网络推广。网店经营得非常顺利，转眼到了夏天，房子又小了。周文宇说，这几年他平均半年搬一次家。之后，他在永春批发市场附近租了一套150多平方米的房子，也是一天时间全部搬完。这次搬家之后，周文宇招聘了美工，两名发货员。他自己做摄影，自学拍照，找模特，在店铺上发图。

　　8点开始忙到午夜以致身体扛不住

　　那时的周文宇忙得像个陀螺。每天早上8点需要去货站取货，取完货大概10点。之后就是拆包装、点数量、入库，还要查验衣服的质量。到了中午，多数时候忙得没时间吃饭。下午，他还要修改网上数据库存，因为实际库存要与网上一致，“那时的这项工作还要手动实时更新，这边卖出去几件，网上库存就要减掉几件。”除此之外，一些繁琐的工作如新款拍照、上架等细节也都是周文宇一人完成，下午4点多钟他还要配合发货。客服下班之后，他还要“客串”客服，整理数据，处理中差评，做好售后服务的工作。

　　忙到半夜十一二点钟是常有的事情，到了晚上不用忙着发货的时候，就要专心研究营销计划，要完全的了解市场。同一款衣服，其他代理都卖多少钱，是一定要盯紧的。否则，等到了某一天突然发现怎么不卖货了，营业额怎么下滑了，才意识到竞争对手降价了或采用了其他营销手段就为时晚矣。“电商的竞争就是如此紧张、激烈又残酷。钱是赚了一些，可身体也亮红灯了。去年一年我都在调整身体，得了植物性神经紊乱，心跳速度快血压高。而且因为压力大，又饮食不规律，体重也快速增长，去年我都200斤了。”

　　因为身体的原因，周文宇去年没有投入更多的精力在店铺上，所以营业额与前一年持平。第一年营业额200万，第二年400万，第三年维持了第二年的纪录，没有增长。

　　创业经验

　　他的网店为啥就能火？

　　准确定位店铺要经营的项目，然后就是找到好的货源。周文宇说，刚刚做网店的时候可以说每走一步都是坎儿，每天都会遇到不同的问题。想成功就要坚持，比别人付出更多的艰辛和努力。在网店运营中他有五大心得。

　　重视客户消费体验妥善处理中差评

　　对于网店创业者来说，要重视客户消费体验，处理中差评是最为关键的问题。“客户可以说五花八门。曾经遇到过一位从美国回来的消费者，在上海网购。说衣服有线头，这在美国是不会出现的问题。我只能给人家打电话，聊天又赔礼道歉，甚至是赔款。总之，要不厌其烦地感动客户。”

　　做网店要学习的知识太多太多，这个行业每天都在变化，只有跟得上时代的脚步才有可能成功。在遇到问题时，不要只解决表面问题，一定要找到根本原因，从源头解决问题。

　　客服培训要专业奖励与工资挂钩

　　网店做到一定规模之后，客服人员非常关键。要给客服做专业的培训，考核员工是否有耐心，是否适合做销售工作。只有客服精通业务，才能准确地引导客户消费。客服的反应速度、成单率、处理中差评的能力，处理投诉等能力，都将与分值挂钩，按照分值设立奖励制度，这又与工资挂钩，才能激励员工。

　　促销要提前规划对手打折勿盲从

　　做淘宝的竞争越来越激烈了，再也不像从前了，东西摆上去就能卖掉。周文宇奉劝有创业打算的人们，如果货源不好暂时不要做，利润低东西卖不出去，结果只能是失败的。

　　另外，在促销手段方面，一定要有提前规划。年末时就要把第二年全年的营销计划做好，制定1月～12月制订营销计划后按部就班。

　　不要看到同行销售的同款打折就跟着打折，一定要进行精确的成本核算，否则不赚钱还可能赔钱。在某些时候，淘宝店主或许也有战略性亏损的营销手段，但那是提前计算好的，在可承受的范围内。在淘宝上只玩儿价格战已行不通了。

　　砸钱提升服务黏住新老客户

　　做淘宝的都知道，砸钱投广告可以让你进入这个市场，但如果一味砸钱，没有固定的客户群也是难以继续维系的。

　　周文宇的窍门是建立客户群，只要是群里的会员，每发新品都可以享受5折的优惠，并且评论可得5%返现。

　　包裹发出后，到件有短信提醒，有新货也有提醒。客户的黏性提高，宝贝销量才会稳步增加。

　　在成本可控前提下尽量选择优质物流

　　物流对于网店来说至关重要，尤其是东北的电商们。周文宇说，更多的客户并不是东北地区的，市场面向全国。

　　南方一些城市的物流水平已经达到了上午购物下午到货，或今天购物明天就到货的速度。那么，如果你的物流速度慢，即便是高黏性客户也会不习惯这样慢的物流速度，必然影响再次消费。

　　所以，在成本可控的范围内，东北的网商为了破除自身劣势，要尽量选择优质物流公司。

　　创业台阶

　　从代理转找代加工利润率提高到45%

　　生意人总是有敏感的神经，能够尽早捕捉到市场的蛛丝马迹。2012年年底，周文宇发现，他所代理的品牌，生产厂家也开始做零售了。生产商、批发商们开始出来竞争零售市场。他马上意识到，代理的日子不好过了。一天，他和厂家的负责人在QQ上整整聊了一夜，了解到这是大势所趋，“要变天了，不能靠做代理过日子了。因为厂家又想批发，又想零售。土豪们的战术总是在打价格战，受伤的就是代理。有可能你进货价格200元，而厂家却只卖100元。”周文宇说。

　　之后，周文宇开始联系可以送料加工的生产厂家，他负责供应面料、款式，只给厂家加工费。如此一来，利润率可以从过去30%提高到45%。

　　当时以为找到了一个很好的提高利润的途径，可后来周文宇发现，代加工的工厂会把他提供的款式的衣服多生产，也放到网上去卖，而且价格比他的价格低，“我卖158元一套，人家就卖138元一套。”这给了周文宇很大触动，代加工也靠不住。这时，他萌生了做自己品牌的意识。

　　注册品牌自建工厂利润率达60%～70%

　　思前想后，周文宇最终于2013年4月注册了他自己的品牌。他和王娜娜第一次出远门，亲自到广州市中山服装市场考察面料。到了那里，周文宇感受到了大城市的快节奏，更有了加油的动力。“那里那么发达，可人们还是那样进取。站在马路上，都会有被快速移动的人流撞倒的感觉。”挑选好面料之后，又经过半年的精心筹备，周文宇在2014年1月投资100多万元建起了加工厂。公司逐渐完善，营销部和生产部初见雏形，共有20多名员工，自有品牌的肚皮舞服饰加工生产，销量不错。

　　周文宇说，自己加工生产肚皮舞服饰的利润率可以达到60%～70%，个别的款式甚至可以达到80%的。“当然这只是平均利润率，不是净利润率，如果除去人工、房屋租金及广告推广等费用，净利润要比这低一些，但与从前比，赚钱肯定要多。”他预计，2014年下半年工厂逐渐步入正轨，到2015年下半年营业额能突破1000万元。

　　现在在全国各地，周文宇已经有了近20个代理商，对于将来，周文宇还要继续扩展服饰的品类，一步一个脚印地做自己的事业。

　　创业点评

　　服务好每个单体客户选择与商品匹配的物流

　　DCCI互联网研究院院长、互联网专家刘兴亮点评分析，做网店看似容易，其实不然。网店不是发几张图片，链接了第三方平台就可以开张营业了。这需要经营者经营水平和管理水平俱佳。

　　网店经营切忌急躁，为追求销量而弄虚作假等要不得，像周文宇的店铺做得踏踏实实、稳扎稳打，服务好每一个单体客户，就容易取得成功。

　　此外，在所有商家的心目中，物流的重要性上升到了核心位置，快速又价廉的物流才是首选。不然，一件十几元的商品，物流却要二十几元，显然不符合消费者心理，所以找到和自己产品匹配的物流很关键。