密码服饰创始人口述：我如何用低价卖高档服装

[中国童装网]我创办的密码服饰，卖质量很好的高级女装，价格只有商场同样品质服装的2-3折。这是因为每件衣服除了生产成本，我们只加收100元至300元，作为利润(我们称之为佣金)。我们的设计师会紧跟世界时尚潮流，并提前一个季度将设计好的样品，放到我们的网站上，或摆在实体加盟店里。顾客拿到衣服一般是一个月后。但下单时要先付款。这减轻了我现金流压力和库存压力。我把70%的毛利给加盟店，公司2011年七月开业，现在已经开了十家店。半年间销售额达1000多万元，实体店和网店各占一半。
　　我于2010年创办“广州密码服饰”，通过一个创新的商业模式，为都市女性提供高性价比的衣服。
　　我们定位的客户群，是那些对衣服品质要求较高，而又不刻意追求品牌的都市女青年。但我发现，如果她们想要一件面料好、工艺好的衣服，往往只能去品牌店购买，而且价格通常要比成本高出十倍。
　　在这个价格里，包含了营销、商场租金等环节的支出。举个例子，一件在商场里的大衣，售价为4500元。其中“品牌商”分去其中的四成，商场和加盟商则各占三成。但是这件大衣的成本，通常不到500元。
　　但是对顾客来说，她只是需要一件质量上乘的衣服，为什么一定要为营销、租金以及各个流通环节买单呢?
　　我经过一年多的筹划，设计了一个新的商业模式。
　　我们对每件衣服的成本进行核算，再加收100元至300元作为利润，我们称之为“佣金”。
　　比如前文提到的那件大衣，我们经过计算，发现其面料成本加上制作、开发运营成本，一共430元。在此基础上，我们加280元作为毛利。最终这件大衣别人卖四千多块钱，我们只卖710元。
　　具体的销售过程是这样。我们每设计出一件衣服，就放在“体验店”和我们自己的“网店”上展示，顾客看中后即可下订单，但要先付款。我们会先约定一个“订单截止时间”(通常为一个月)，并在这一时间内收集订单，然后向面料供应商定做材料，生产则外包给一线品牌的代工厂。期间，我们会全程跟踪质量，并经过我们验货之后拿回广州包装和发货。最终，衣服将在“订单截止日”后一至三个月寄给顾客。
　　顾客买一件衣服从下订单到拿到手，通常需要一到三个月。但我们所定位的顾客更重视性价比，可以忍受较长的等待时间。我们则不用先买布料，降低了成本。
　　由于高级服装所需布料采购时间较长，特别是特殊工艺布料，需要向日韩、欧美等供应商采购，这通常需要45天。这推迟了我们的交付时间。针对这种情况，我们一般会提前一个季节，把样品衣服放到在网站上预订。
　　为了保证衣服的款式符合潮流，我们建立一个40多人的设计师团队，负责设计开发。我们还请了一名欧洲一线品牌的设计师作为顾问，帮我们确定国际流行色和元素。国际一线品牌每年都会约定一个主题，大家都做，以引领潮流，如2012年是经典50年代。由于请了这样一个顾问，我们就可以及时获得这些信息，跟一线品牌保持同步。
　　在我们的商业模式中，每生产一件衣服之前都有了买主，不用为库存发愁。更妙的是，在衣服还没开始生产之前，就已经收到了全部货款，没有现金流压力。
　　我们从2011年7月开始销售，至年底销售额达1000多万元。目前拥有10家加盟店。还有5家正在装修。
　　我们的加盟商合作模式也很有意思。在每个城市只设一个“加盟商”，不需要缴纳加盟费，但要负责当地市场的营销。我们只承担三成的营销费用。
　　这样，在加盟店所属辖地，只要产生订单，不论是来自于它自己的实体店，还是来自于我们的网店，加盟店都可以分得七成的毛利，我们只拿三成。