“女伯乐”练成记：如何发现令用户尖叫的产品？

[中国童装网]赵翎雨最佩服史玉柱。从中国首富到“中国首负”，而后东山再起，命运的跌宕，赵翎雨感同身受。一个人可以被打败，但却不能被打倒，如果这场戏的主角是位女性，成败就更加难以成为评判人生的唯一标准。

　　被命运“挟持”走上创业路，已经过去15年。姐姐、妻子、妈妈；个体户、合伙人、创业者……15年来，赵翎雨身上的标签不断增加。本应在鞍山市工商局拿着稳定的工资、一家人过着美满生活，却意外走进商业战场，只身来到沈阳打拼。

　　最辉煌时，仅卖一种产品，业务覆盖整个东三省；最困难时，连父亲都上门讨债。让人意想不到的是，十年化妆品代理结束后，赵翎雨开始了和此前八竿子打不着的润滑油生意。

　　逼下商海

　　采访赵翎雨时有这么一个花絮：问及在人民大学读书的女儿是什么专业，赵翎雨一时想不起来，记者劝说可以在结束采访后慢慢回想，可她坚持立即给远在北京的女儿打电话。

　　执拗而果决，十几年来，赵翎雨的个性未曾改变，反而在生活的磨砺中愈加鲜明。

　　赵家兄妹三个，她是老二，尽管姐姐大她五岁，却常常是她来照顾姐姐。命运的急转弯发生在1993年，刚刚退伍回来的弟弟醉酒时和出租车司机发生口角，二人大大出手，司机受了重伤。当时赶上“严打”，18岁的弟弟被判了重刑。祸不单行，这件事刺激到了怀有身孕的姐姐，患上了精神分裂。弟弟进去后，姐姐病情发作，一年要出走五六回，最远一次从鞍山一个人跑到了江西上饶。

　　弟弟、姐姐相继出事，父母的积蓄陆续花完，父亲不堪压力更是在1998年与母亲离婚。整个家庭风雨飘摇，唯有赵翎雨和丈夫咬牙撑起，几年来，上百万元像流水般花得干净。面对家庭日益增大的“窟窿”，赵翎雨不忍心靠丈夫一人填补，辞去了工作，下海经商。

　　母亲曾经营服装生意，凭借母亲积累下的资源，赵翎雨起初做起了服装批发。25岁只身一人前往沈阳，在五爱街——中国北方最大的批发市场，租下了一个档口。

　　批发市场鱼龙混杂，赵翎雨人生地不熟，大到新款服装打版进货，小到店铺卫生打扫，全部要靠她一人扛起。为了赶上早市，每天凌晨两点半就要起床准备，温州、广州的批发市场跑得比家乡还熟。家庭发生变故前，赵翎雨也算大户人家的小姐，对服装各种新款潮流耳熟能详，这无意中帮上了她的生意。赵翎雨每次挑选的款式都能成为市场的爆款，两年下来，已经攒下一笔积蓄。

　　然而，刚刚在服装市场站稳脚跟，变故再起。一日晚上，赵翎雨住的旅馆突然闯进两名歹徒，拿刀抵着脖子，威逼她交出钱财，身上五千多元现金被抢走。赵翎雨被吓得不轻，第二天便关了店铺，回到家中。

　　美容品十年代理

　　如果赵翎雨就此被吓回家中，命运或许不再似日后般跌宕，毕竟，对于一个女人而言，有什么能比“安稳”二字更有诱惑力。然而，生命的精彩，也往往在于人性的不顺从。赵翎雨在家中休养了俩月，马上就开始新一轮的“折腾”：做起了美容品生意。

　　2002年，赵翎雨回到沈阳，租了间20多平的门面，中间挂条帘子，白天拉开帘子营业，晚上遮起帘子休息。起初，店内只卖一种美容单品，但是为了提高营业额，必须丰富产品线。

　　但是，市场上产品浩如烟海，如何能够辨别那些产品是“千里马”？

　　在一次行业展会中，赵翎雨看中了一款名为“火龙”的美容保健产品。“火龙”被称为经络条，是用棉线在药酒中浸泡，然后按照经络走向发在背部点燃，功效与刮痧类似。

　　“背部着火，人却还很舒服”，赵翎雨觉得这款产品噱头很足。并且，当时保健品市场正处于黄金发展期，三株、太阳神、脑白金如火如荼，主打美容保健的产品正好迎合市场趋势。于是，赵翎雨在展会前夜花了三万元拿下代理权。

　　回到沈阳，赵翎雨立即紧锣密鼓参加各类展会，他请来藏族的姑娘和小伙子，身穿藏袍在会场宣传。和赵翎雨预想一致，藏族风情十足的布置，加之现场噱头十足的展示，“火龙”在沈阳一炮大红，连出租车司机都闻名排队体验，当场展会就把代理成本全部收回。

　　除了传统的美容院线，赵翎雨别出心裁地开拓洗浴中心渠道，将市场从东北扩大到了北京、山东，连别的省份卖不掉的产品都要靠赵翎雨消化，当时洗浴行业甚至造就了“火疗”热潮。

　　此后，赵翎雨又陆续扩充产品线，将主战场从“院线产品”转移到“日化产品”，员工从几十人发展到上百人。2008年，公司营业额已达三千多万。然而，生活的考验却并未终结。

　　产品走红，难免有眼红者觊觎。2010年，一家颇有实力的老代理商盯上了赵翎雨手中的产品。雄厚的资金、宽广的人脉，厂家被许诺的丰厚利润说服，要与赵翎雨终止合作。

　　当时，这款产品贡献了公司60%的营业额，如果失去，无疑是重大打击。赵翎雨只身前往深圳21天与厂家谈判，尽管保住了代理权，可是对手在行业内部不断造谣，诋毁公司实力，并且不断从外省收购同类产品在沈阳倾销扰乱市场，赵翎雨的市场信誉大大打了折扣。连其他产品的厂家闻讯，都以赵翎雨实力缩减为由，要求缩减合作范围。

　　商业世界中，锦上添花者多，雪中送炭者少。由于部分厂家停止发货，赵翎雨下面的一些代理商开始和她打官司，而赵翎雨则要和上面的生产商打官司。一时间，公司业绩一落千丈，在众多官司中被迫歇业，就连曾借钱支援的父亲都觉得女儿挺不下去了，怕还不上钱，亲自上公司讨要“养老钱”。

　　赵翎雨佩服史玉柱，因此她坚持公司将倾时“史玉柱式”处理方式：没有对手下大批的代理商撒手不管，反而积极和他们沟通，帮他们处理积货品，退还货款。截至公司停业，赵翎雨总共退还了代理商货款200多万元。

　　跨国“恋情”

　　美容产品公司夭折，赵翎雨却未被打垮，毕竟还有什么能比十多年前的家庭灾难更难以承受？公司关闭，赵翎雨没有选择休养停歇，而是报修了EMBA，一方面补充知识，一方面复盘失败经验，她不甘心。

　　学习期间，同班一位同学（下文称“A”）欣赏赵翎雨的经验与才能，邀请她做自己项目的运营总监。彼时，A是韩国一家机油企业的中国代理。中国市场车用机油七八千公里就需更换，而这种机油可实现几万公里才换一次。

　　产品性能的颠覆性让赵翎雨眼前一亮，放佛回到当初做美容产品时，初次看到“火龙”的感觉。隐约中，她意识到：长效机油这种产品将是开启她下一份事业的“千里马”。

　　尽管之前完全没有做过润滑油行业，但此时的赵翎雨渴望实现价值的机会，况且品牌运营与产品销售在不同行业皆是相通。不负A的期望，刚上任两个月，赵翎雨就签出百万大单。本想着一扫之前的阴霾，大干一场，但没过多久，赵翎雨就又遇到了“阻碍”。

　　A的公司是典型的家族企业，是A带着两个村里的乡邻打拼出来的。受知识水平所限，赵翎雨想在公司内部开展现代化管理，却往往不被理解、支持。而且，为了拓展政府资源，A请了不少政府退休干部出任管理，公司内部玩起了政治手腕。频繁的内耗使得赵翎雨失望，朋友睁一只眼闭一只眼的无作为态度更是使她灰心。

　　但是，赵翎雨又不忍心割舍这么好的项目，怎么办？自己干！

　　2013年，赵翎雨离开A的公司，自己寻找长效润滑油的品牌代理。靠着朋友多方打听，赵翎雨联系到了几家韩国的机油品牌，一个月内飞了三次韩国，但要么公司实力不行，要么遇到皮包公司，每次都无功而返。

　　正在赵翎雨苦无头绪时，一位在韩国工作的朋友提供了一条重要信息：一家在韩国经营20年的老牌润滑油厂家正为进军中国市场而寻找中国代理。这家名为大林的润滑油公司，不仅有20年发展积淀，其技术总负责人朱光瑞社长更是机油业界的泰山北斗，曾参与国家行业标准的制定。

　　得到消息的赵翎雨兴奋不已，马上与大林取得联系，确定考察日期。然而，当赵翎雨在韩国大林考察期间，A得到了她的行踪消息。A了解大林在韩国的地位，明白一旦赵翎雨拿到代理权进入中国市场，自己的蛋糕必然遭到瓜分。

　　于是，A私下联系上了大林，一方面称赵翎雨只是自己曾经的一个员工，实力不行，希望将代理权给予自己；另一方面动员各种关系加以阻挠，甚至找到了韩国华克赌场的关系来说服大林社长。

　　代理权遭遇“挖墙脚”，做美容产品代理时遭遇的危机再现。然而此次，命运的天平选择了向赵翎雨倾斜。

　　大林社长对于其中关系看得清楚，他认可赵翎雨曾经的经验与实力，并没有动摇与赵翎雨合作的想法。而赵翎雨在得知A的想法后，以防有变，在韩国考察期间就迅速与大林签订了合作协议。

　　从接触长效润滑油到去朋友公司任职，再到取得韩国大林的中国代理权，赵翎雨已经对长效机油在中国市场的情况了如指掌。产品是好产品，长效机油的介入，无疑将在中国机油消费市场掀起一场波澜。然而，国内目前却因为长久以来消费市场的惯性，鲜有商家接触了解长效机油，就算经营者也是像A一样作坊式粗放运作。

　　好产品打开市场，靠的必须是系统的品牌化运作，这正是赵翎雨十年美容产品品牌代理摸索出的经验，也是她敢于拿下欧林的底气。

　　跨国“恋情”有惊无险，赵翎雨拿到了韩国大林润滑油在中国的代理权，以“欧林”品牌开拓中国市场。

　　机油革命

　　如果说最初赵翎雨下海经商是被生活所迫，那么如今在商场上越挫越勇则俨然成为一种习惯。

　　凭借多年打拼积攒下的经验，对于如何发现令用户尖叫的“千里马”产品，赵翎雨俨然已是资深“伯乐”。丰富的品牌建设与渠道推广经验使她相信：只要是好产品，她就能卖得俏。

　　在赵翎雨眼中，什么样的产品才能算“好产品”？

　　1. 功能上具有颠覆性；

　　2. 营销上噱头十足；

　　3. 符合市场发展趋势。

　　赵翎雨之所以选择韩国大林润滑油，就是因为具备以上这三个条件。

　　目前国内润滑油消费市场和国外完全脱节。在国外长效机油已流行多年，而在国内，大部分机油在七八千公里左右时就需要更换，消费者甚至将这个机油寿命当成了规律来对待。欧林润滑油不仅在品质上达到国际最高标准（汽油机润滑油SN级别，柴油机润滑油CI-4级别），其主打的“长效性”更是颠覆了传统机油消费理念：实现家用车3万公里换一次。

　　欧林是全合成功能性机油，是赵翎雨要求韩国大林根据中国市场现状特别研发，不仅长效，更能实现节能环保。使用欧林润滑油，平均可以节省燃油5%，减少尾气排放85%左右。

　　从大处讲，对于社会，节能环保；从小处讲，对于消费者，省钱省时。结合目前雾霾等关注热点，营销噱头十足，并且可大可小。除此之外，欧林还为用户提供了110万元的全球质保。

　　在渠道方面，赵翎雨将传统代理与连锁加盟双轨并行。传统代理每个省份设置2-3名，车用机油与工业用油并行开拓。连锁加盟则着重推广欧林机油6S店。

　　发动机的寿命决定汽车的寿命，而润滑油质量的优劣决定发动机寿命的长短。赵翎雨看到国内机油市场的空白，首创机油6S店，涵盖产品销售、零配件销售、售后服务、信息反馈、个性化方案、集团竞拍，打造车用机油的整套解决方案。

　　考虑到目前国内市场传统消费习惯一时难以改变，很多人对于3万公里的长效功能半信半疑，赵翎雨首先将对价格最为敏感的营运车辆作为突破口。

　　经实验验证，国内出租车使用欧林机油，一年可节省费用在5000元左右，此外还包括时间成本与维修成本。欧林机油6S店前期将主要精力放在开发出租车与公交车市场，间接带动家用车辆的消费。

　　而在后期，欧林机油6S店将会逐步开拓汽车快修、车内装饰等业务，以机油服务为点，带动衍生产业的全线发力。

　　2013年11月5日，欧林机油6S中国旗舰店在沈阳铁西区开业，刚满40岁的赵翎雨迈出了新事业里的第一步。

　　“那段时间，起早贪黑，40岁的身体当作20岁来使，老得特别快。”

　　采访结束，赵翎雨翻看着手机相册保存的照片感叹：“放在一年前，我可没有现在看起来这么老，别人都觉得我最多才30岁！”

　　突然电话响起，一分钟前还沉浸在回忆中的赵翎雨，马上换了人似的雷厉风行起来。15年过去了，赵翎雨从未放缓过脚步，在她看来，真正的美景也才刚刚到来。