服装店主,你的导购会赞美吗?(下)

    女人最喜欢什么？赞美；

    男人最喜欢什么？赞美；

    小孩最喜欢什么？赞美；

    是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？

    中国门店销售实战讲师王延广这里继续独家奉上《超级赞美之不露痕迹》实战秘籍训练心得。

    七、 找到赞美点

    男性客人的赞美点寻找

    赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：

    发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等……

    女性客人的赞美点寻找

    赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：

    发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等……

    货品和客人结合的赞美点寻找

    魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……（各位，没有一个词是漂亮，这些词是我服务某女装品牌，从当季的画册里找到的）

    很多时候，走进商场，从8楼到地下室，大部分的导购员介绍货品，赞美客人都是见了女性就是“漂亮”，见了男性就是“好帅啊”，几乎没有区别，叫客人相信谁呢？购买哪一家的呢？没有说服力。上面的词汇中没有一个词是“漂亮”，但每一个词针对性地结合货品以后，每一个都比“漂亮”有说服力。

    即兴的赞美点发挥

    寻找具体的赞美点，是练就赞美高手的基本功，然而更多的时候是我们即兴的发挥，看看下面我一个亲身的经历。

    一天下班，乘大巴车回家，天热人多，刚从前门上去。

    司机对我大声吼道：往后面走，到后面去。

    我挤地头冒火星，问道，“后面有位置吗？你给个位置我就到后面去！”

    那司机突然来了一句：“你坐我这个位置？”

    我不甘示弱：“可以啊，开得不一定差。”

    此时，你一言，我一语，不可开交啊，你猜猜那司机是怎么回答的？

    那司机来了这么一句：“大哥，您是坐车的命，我们是开车的命，苦！”

    说的好，虽然我是坐大巴车的命，但受的却是捧啊！厉害！叫我无话可说！

    超级赞美之不露痕迹的训练，更多是掌握了赞美的要领之后，时常运用，达到炉火纯青的境界，就能够随机发挥，临时应变。

    八、赞美五步法

    第一步：寻找一个点

    赞美是具体的时候，才具有无比的威力，否则赞美就流于空泛。

    风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，一九七五年三月四日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。”

    事后有人询问卓别林受封的感受，他有点遗憾地说：“女王陛下称赞我演的好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。”

    由此可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出赞美无比的威力。

    第二步：这是个优点

    努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”。所以我们要主动去发现美。

    第三步：它是个事实

    有太多的“赞美”说的不是事实，是违心地往别人脸上贴金。赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要细节，它牵扯到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。

    这个优点放在他（她）身上，是不是一个事实，其实每个人都看的出来，客人也不可能感受不到。很多时候，不是事实的赞美，出口之后，我们自己都觉得难为情，何况客人呢？

    第五步：用自己的话

    用自己习惯的语言告诉给对方。

    第六步：适当的时间

    赞美是沟通的润滑剂，在你和陌生的客人刚刚见面，不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那是无比好的开场白，它让你和客人后面的沟通更加流畅。

    在销售的过程当中，客人试穿试用我们商品的时候，你也可以把客人身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美，就能最好地激发了客人的购买欲望。

    在销售结束、客人要走的时候，你对客人赞美有加，那位客人也许就因此成为门店忠实的客人。

    适当的赞美让客人感觉：这个世界上只有你懂得喜欢他（她）和赞美他（她），他（她）把钱送给谁，不都一样吗，何不快快乐乐送给你呢？
     九、 赞美和奉承的区别

    每次培训课堂上，我现场问那些学员，你喜欢别人赞美你吗？大家给我回答几乎都是喜欢；

    接着我问，你喜欢别人拍你马屁吗？大家给我的回答几乎是都不喜欢。

    的确如此，我们都喜欢赞美，而不喜欢奉承和拍马，因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢？请大家记下这句话：

    发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承。

    十、 错误的赞美

    我们的销售服务工作中，重要部分就是赞美。赞美也是向“上帝”献上我们的祝福。如果不明白赞美的意义，我们向“上帝”献上的赞美是错误的，“上帝”不喜悦错误的赞美。错误赞美有以下几种：

    1、不清楚赞美的对象

    带小孩的女人来到店里，你把那个孩子哄乖了，她就有时间多试多看几件商品。不然的话，她的小孩闹着要走，她就是想买你的衣服，她都没有心思去试。

    带老人逛街的客人，来到店里，你把他（她）家的老人，礼节性请坐下来，再称赞上几句，他（她）好意思说你家的东西怎么这么贵啊？

    2、把赞美当作自己的技能

    没有一把剑，拿在手上，你可以杀遍天下无敌手，赞美客人是沟通的润滑剂。我们销售出去的不是赞美，根本上我们销售出去的仍然是我们的商品和服务，仅仅会赞美是不够的。

    3、赞美时没有任何感动

    翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话，“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”……说出去我们自己都觉得假。

    赞美客人是送给客人最好的额外礼物。

    让我们明白赞美的意义！通过我们每天的赞美，体验赞美的能力；通过赞美把最高的感谢献给我们的客人；在赞美中获得客人给我们的回报，那份回报是你应该得的。

    十一 演练：超级赞美之不露痕迹即刻演练

    很多的时候是在培训课堂上，给大家讲解完《超级赞美之不露痕迹》的课程，为了让大家在场能够马上掌握并运用这个绝技，就需要现场进行互动演练，因为导购的培训更重要是技能，没有掌握的东西，在服务客人过程当中没有用的培训，是没有任何意义的。

    课堂上演练的方法大家就拿我当靶子，每个人来赞美我，我们通过她赞美的语言来判断能够得多少分，大多数时候情况很不乐观。很多的人不习惯赞美，或者赞美完毕后自己都笑了。当我点到某些人的时候，她脸憋得通红说不出一句赞美的话，有的上下打量我半天，来了一句“王老师你好帅”，搞得哄堂大笑……

    这个时候，有必要回到课程前面，我们所讲过的技巧：

    寻找一个点：在我的身上找一个点来，任何方面的都好，比如我的气质……

    这是个优点：气质文雅啊等等优点的词汇，相信你应该知道几个。

    它是个事实：这个优点放在我身上是个有目共睹的事实，是你发现的。

    用自己的话：你有嘴就行了。

    合适的时间：此刻脱口而出就是了。

    这五个步骤来完