代理制是中小服装品牌突围的最好利刃

[中国童装网] 童装市场的热潮在2011年呈现了明显的回落趋势，不少童装品牌在第一个季度的市场拓展成效明显不如前几年。一方面是童装市场在短短几年时间内涌现了太多的新品牌，竞争压力与日俱增，另一方面，投资者在选择品牌时考虑得更成熟，更趋理性化。这些都为市场拓展的进行带来了新挑战，对于无法在短时间内通过建设直营终端而壮大自己实力的中小品牌来说，与其靠自己一步一个脚印去建设自己的终端体系，不如将更多的精力放在发展优质的代理商方面，借助代理商的渠道和资源去扩大自己的销售网络。 

　　和其他品牌一样，越位少年装在很长时间以来都是坚持以单店加盟为主的市场拓展方式，终端数量很早就突破了300家。在经历了单店加盟的黄金期后，这一模式的弊端开始显现出来。一方面加盟的方式可以获得对市场的绝对控制，可以获得更多的利润点，另一方面，如此多的加盟商也势必让公司花更多的时间和精力去管理，市场维护的难度很大。

　　2011年第一季度，越位少年装仍然保持着一个月不低于五家店的发展速度，可相比于前两年来说，发展速度还是呈现了下降趋势。可让人喜出望外的是，代理商的市场拓展成绩显著。1月份，河南省代理单独发展了7家加盟店，创下了单月加盟商开店的新纪录，其他地区如山西、甘肃、江西等地区也发展了多家店，代理商在市场拓展方面的成绩显著。

　　代理制对于中小品牌来说是一把双刃剑，发展的好，公司总部不仅可以节省大量的人力、物力成本，还能借助代理商的已有的渠道和资源更迅速的将市场拓宽，发展的不好，代理商就可能把原有的市场做僵甚至做死，对于品牌发展来说是得不偿失。

　　正因为如此，越位少年装在发展代理商方面一直遵循“宁缺毋滥”的原则，重点发展那些拥有多年服装品牌运营经验、拥有自己渠道和运营团队的优质代理商。对于那些没有找到优质代理商的地区，越位少年装则直接管理，自己把控市场。

　　在代理商的管理方面，越位少年装也逐渐形成了自己的路子。“多予”、“放活”是基本原则，给予代理商足够多的支持，在不违反合作协议规定的前提下充分发挥代理商的主观能动性，最大限度的激发代理商的积极性。对于那些处于初级市场开发的地区，越位少年装会给予代理商更深层次的扶持，在培训、管理、市场开发等多方位给予支持，帮助待建市场的代理商尽快出成绩，迅速建立起信心。

　　越位少年装目前在江西、河南、河北、山西、甘肃、山西、西宁等多个省份发展了代理商，其中江西省代理发展的加盟店已经有30多家，河南省代理在半年内发展了10几家。在这些地区，无论是销售业绩还是店铺的形象和营运水平都在全国市场居于前列，为越位少年装的发展做出了巨大的贡献。

　　笔者认为，在现有的市场环境条件下，发展优质代理商不失为中小品牌突破最好的途径之一，越位少年装的代理制模式值得大家好好研究。