鞋企低成本高效率地打开新市场蓝海

   【中国童装网】近段时间，不少鞋企都在奖励销售业绩良好的经销商。如浙江奥康鞋业股份有限公司四川成都分销商陈瑞福，就收到该公司董事长王振滔两份大礼：一辆价值近30万元的别克君越轿车和奥康大学EMBA新学员名额。
　　奥康在“2010年度全国营销峰会”上送出了总价值1000多万元的40辆别克君越轿车奖励给分销商和出资1000多万元请员工读书。而国辉(中国)有限公司总裁丁国斯表示，在过去的一年里，CBA以“挑战新高度”的理念不断在各个领域实现突破，取得了骄人的成绩。在“CBA打造优秀终端团队，谁将荣登五星宝座”为主题的2009年度CBA优秀终端颁奖活动上，国辉(中国)有限公司一共评出了一至五星的经销商及5名总代分获销售冠亚季军和突破奖，其中年度销售冠军被授予了200万元的现金奖励，奖励总额超过500万元，刷新了CBA的记录。
    为什么鞋企如此重视经销商呢？经销商对于鞋企又有什么重要性呢？
    目前市场的竞争激烈，鞋企在品牌、产品、服务推广前由于相近或同质化，且业务竞争无序现象严重，在营销方面往往投入多产出少。而经销商恰恰课可以在地方帮鞋企打开市场，推广品牌。首先，他对当地市场状况，和市场购买能力了解的最为深刻；其次，经销商以经营盈利为目的，他们有着清晰地目标，知道什么产品适合消费者；再次，经销商大部分都是个体经营者，他们认真地对待市场和工作。优秀的经销商能够按照生产商的要求，提升购物环境的形象，重视消费者的感受和专业的服务技能，自然可以提升企业形象和产品形象。而且中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠鞋企的力量去对这么多销售点，并维持物流，简直是分身乏术，所以更显得经销商的重要。再者，鞋企要开拓一个新市场就更要依靠经销商的力量，只有经销商才能帮助鞋企低成本高效率地打开新市场，并占有一席之地。可以说几乎每个鞋企的发展，都离不开经销商的贡献。
    鞋企与经销商合作的目的是什么？怎样才能实现他们的共同目标？
    鞋企与经销商都是出于自己的利益考虑才合作的，厂商之间的合作纯粹是为了利益，企业和经销商都想设法把自己的利益最大化。鞋企想方设法给经销商压上更多的货，经销商也在绞尽脑汁向鞋企索取更多的费用和支持。许多鞋企都在抱怨，经销商的忠诚度不够；同时，鞋企也在不断地伤害经销商的感情。如一些小企业，抱着“投机”的心态，只顾自己的利益，不断的给经销商压货，造成产品滞销，使经销商损失严重；有的鞋企在给经销商的返利、配送补贴、促销政策等方面的承诺无法及时兑现；或是经销商帮鞋企辛辛苦苦推广新产品，正当销量上升有利益可寻时，（中国鞋网）鞋企却出现断货；这种种的行为都伤害了经销商的感情。其实作为鞋企来说，更多的应该考虑如何给经销商不断的带来新利益，例如：除了产品利益之外，还可以给经销商带来知识利益，帮助经销商实现企业化转型，帮助经销商成长。如国辉(中国)有限公司就是一个很好的典型，从06年开始，CBA就要求总经销商进行渠道转型，从批发市场退身实现分公司化管理，经过3年的要求引导，目前95%的区域总经销都实现分公司化运营。另外，每年的订货会，CBA还会根据经销商不同发展阶段、对营销过程的管理来综合奖励一批核心经销商，设置不同奖项来鼓励经销商。只有鞋企和经销商相互扶持、共同发展，才能实现市场双赢的局面。
    国辉(中国)有限公司总裁丁国斯就表示：供应商、合作商利益将与企业捆绑在一起，今天事业伙伴帮助企业做强做大，明天企业发展将带动整体事业伙伴，合作伙伴共同成长。因此，国辉公司呼吁进行生意合作的伙伴们提高认识，要把自身从生意合作伙伴的角色上升到建立在发展型的事业合作伙伴的高度。“在前进的路上，我要做各位事业伙伴同甘共苦的兄弟，国辉公司将提供企业的所有资源为CBA品牌的发展做坚实后盾！”