青少年装建立市场份额营销各有道

       【中国童装网】在2009年圣诞假日季中，各个零售商从这一年的历史最低回升，其中3家美国服装连锁店脱颖而出，成为赢家。
       Aeropostale公司、诺德斯特龙公司(Nordstrom)和Kohl’s公司在去年11月通过特价商品的低价促销以及库存管理而在行业销售中脱颖而出。纽约市场研究公司ThomasWeiselPartnersLLC的分析师利兹·邓恩指出，他们说这个赢利势头一直持续到12月。
       “对于减缓的消费，这几家公司的反应对策都很好，”纽约的RochdaleInvestmentManagementLLC的投资组合经理大卫·阿贝拉说，“如果零售大幅上升，他们的赢利也必然大幅增长，而他们的竞争者则会付出代价。”
       青少年商品零售商Aeropostale通过在“黑色星期五”提供两小时购买10美元的连帽运动衫的活动，从而提高销售，这天是全年最大的购物日。邓恩说，与之相反的是，Abercrombie&Fitch的主要假日促销手段是每购物100美元提供25美元的礼金卡，这超出了消费者愿意消费的范围。Nordstrom进一步减少库存，却比萨克斯百货获得了更多的收入。
       在去年12月，消费者信心已经连续上升了两个月。消费者信心在2月达到新低，因为高失业率和低房价极大地遏制了消费者支出。前不久，国际购物中心协会预测2010年零售商们的销售增长幅度会高达3.5%。
       纽约的Aeropostale公司称，其可比商店在运动衫促销日及紧随其后的周末的销售额同比增长了10%，而其毛利也同样增长。
       “我们的成功主要得益于我们致力于挑选准确的礼品，以及在时尚和价值之间取得平衡。”该公司57岁的总裁明迪·米兹在一次采访中说，他在今年1月成为了该公司联合首席执行官。
        Abercrombie&Fitch公司的发言人埃里克·塞尼称，礼金卡是该公司的主要促销手段，他拒绝对其效果做出评价。
       零售分析师称Aeropostale公司、诺德斯特龙公司和Kohl’s公司主要销售基本的服饰：如毛衣、外套、靴子和睡衣，而这些服饰在经济困难时期是消费者礼品单上的首选。根据一家纽约贸易集团ICSC做出的调查：顾客愿意购买这些商品是因为它们实用。
       “他们重新改写了游戏规则，”邓恩说，“强调价值是一个全新的观念，这是过去10年我们所忽视的观念。”
       在致力于促销的同时，零售商也在减少库存，避免像2008年那样对剩下的商品提供高达80%的折扣。咨询公司CustomerGrowthPartnersLLC的总裁克雷格·约翰逊说萨克斯减少太多库存，从而错过了销售。
       “诺德斯特龙公司的业绩更好是因为他们只是适当地减少库存，”约翰逊说，“他们没有大刀阔斧地减少库存。”
        去年10月31日，Nordstrom库存减少6.7%，而萨克斯库存相比减少了21%。纽约Jesup&Lamont公司的分析师芭芭拉·威科夫说诺德斯特龙公司第四季度报告中毛利增长。
       “我们被我们的销售业绩所激励。”总部在西雅图的诺德斯特龙公司的发言人科林·约翰逊说。
       萨克斯公司的发言人朱莉娅·本特利说，该公司对其库存水平很满意，库存减少给公司带来了第三季度的赢利，而2008年同期则是亏损状态。
       阿贝拉说Kohl’s通过提供更优惠的一系列服饰、家居用品、电子产品以及珠宝从而赢得了百货公司连锁店，包括J.C.Penney公司的市场占有率。
       J.C.Penney的公司发言人达尔西·布罗萨特称，公司深受假日季的客流量鼓舞，而顾客则主要被促销活动所吸引。
       根据邓恩的估计，12月Kohl’s的可比店销售额增长了2%，而相比而言，在J.C.Penney销售下降了4%。
       克雷格·约翰逊说：“明智的公司会在困难时期建立市场份额。