提高重复购买率的3要素

2010-01-15　|　童装网　|　编辑：liqi

　　【中国童装网】能否让消费者产生重复消费，是众多企业特别是直复营销企业最关心的话题。过不了重复购买这一关，许多企业只能够盈利甚微的勉强生存，无法实现效益和规模的放大。有些企业，甚至像PPG一样，卖得越多亏得越多，埋下一颗定时炸弹！

　　直与复操作过众多重复营销项目，09年服务的某胶原蛋白无店铺直复营销，产品复购率达到50%，在行业中遥遥领先。50%复购率是怎样创造的？直与复总结最核心的要素有三点。

　　一、设计好产品和产品线

　　以胶原蛋白产品为例：胶囊每天吃2粒，一瓶60粒吃1个月；口服液每天喝1支，一盒8支喝8天；谁的重复购买基础更好？大家一看知道。

　　科学设计主销产品，是重复购买率的重要保障。对于大部分企业，用什么产品主打市场，一开始就要想个明明白白。

　　也有些企业，产品本身的重复购买性就不强，比如衬衣、家电等。一件衬衣穿2年，一台电视看8年，怎么办？对于这类“先天不足”的复购产品，就是通过产品线的延伸设计来保障企业后续盈利了。比如，凡客诚品后续增加了女装、茄克、鞋类、床上用品等品项。都是为了增加复购率和交叉销售，使企业的财务更健康。

　　设计好产品和产品线，是达到高复购率的第一要素。

　　二、让消费体验达到100%

　　第二要素是消费体验。一些企业说：这个我懂，产品的质量要好，才能有源源不断的回头客！这只算你说对了一半。直与复长期实战发现，消费者更看重的是购物体验。有时甚至越过对产品的质量感受。特别是功能效果说不大清楚的产品，比如保健品、护肤品更为显著。

　　一号店的董事长于刚先生在交流中说过这样一个例子：一号店的送货员，在炎热夏天，搬运重重一箱饮料爬上5楼，送到消费者手中，消费者内心是有感动的。是的，消费者永远是不成熟和理性的，他们往往是从购物体验、拿到产品的感觉、产品特征来感受产品，所以，我们也要籍此触动他们、打动他们、占领他们的心智。

　　直与复认为，如果消费者注定是一个坏孩子，我们就把他惯得更坏吧！所以直与复一贯坚持对产品设计、包装绞尽脑汁，使其即便摆放在世界知名品牌旁也不逊色。这样消费者拿到手会很欣喜：哇，这么好一件产品，我买对了，买便宜了！企业送到消费者手中的每一张纸，都是一个无声的销售员，带给消费者意外惊喜之后，必然是他发自内心对产品的忠诚。

　　三、科学管理复购组

　　卓越业绩来自团队，优秀企业关键在于会管理。如何科学分析企业的复购数据，找到globrand.com管理的要点并投入精力，是提高复购率的核心。在会员制直复营销中，一切都可以通过数据找到答案。比如我们通过数据发现：当一个客户在一定时间段产生二次购买后，接下来的三次、四次购买会很自然的发生，只要开好头，其实复购人员不需要很多精力。所以，直与复把提高客户二购率，作为保障复购最有价值的指标，制定相应的分配和管理政策，再配合相应市场推广手段的保障，复购率就有了切实可行的保障。

　　科学管理，是保障高复购率的第三要点。

　　以上三点提高复购率的方法，是直与复团队多年直复营销实战中的一些心得，更多实战经验，欢迎共同交流探讨。

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