要站在经销商的立场想问题

      【中国童装网】今天在回来的公交车上，一位同事向我大倒做业务的苦水，四川地震、房产不景气、物价居高不下、股市下跌……

      他说最可气的是经销商把我的好心当驴肝肺；最无奈的是手上无权无法制约经销商；最痛苦的是公司只看结果不看过程，看样子他现在十分郁闷与彷徨。

      回想起自己当时开始做业务时，也遇到他同样问题也同样困惑不已。手上无权、经销商不买账、公司只要结果不看过程……（我想大多数做业务的都会遇到同样的问题）

      茫然不知所措的我去问经理，经理说“问题出在你自己的身上，好好反省一下”转身就离开了，让我好生郁闷。于是我开始自己我反省，当时怎么想都觉得问题不是出在自己身上，而是在公司与经销商身上。

      后来我再去问经理，经理说“公司为什么不放权、经销商为什么不买你的帐”好好思考一下，又转身离开了，最终我还是没有从经理那里得到答案。

      最后，经理看我还是没“开窍”，于是开始对我进行“点拨”起来。经理说了一句让我受益匪浅的话---你想表达什么不重要，别人怎么理解最关键。

      业务员是双重身份，既要代表厂家利益又表达经销商心声，如果二个角色扮演不好，就会像猪八戒照镜子里外不是人。

      作为业务员，厂家的利益毋庸置疑的当然要维护，否则就背离了厂家请你的初衷，自然也就落得一个卷铺盖走人的结局。经销商的问题当然也必须解决，否则经销商将会停滞不前（甚至倒退），经销商的日子不好过，你的日子自然也好不到哪里去。

      那如何才能做到既维护了厂家利益又能为经销商解决实际问题呢？其实要将这两个看似矛盾的问题统一在一起的确很难，但也不是完全不能做到。

      厂家利益维护方面，对于经销商的要求不能有求必应，要做到有条件的满足。否则厂家就会成了唐僧肉，人人都想吃，就是有一百个、一千个唐僧也不够吃。

      经销商问题解决方面，要做到站在经销商角度设身处地为他去考虑，在不损害厂家利益的前提下尽最大努力去争取各种资源，否则经销商就会认为你是一个对他毫无用处的摆设可有可无，对你自然也就表面热情私底下排斥。

      作为经销商，大部分都想赚钱又多又快，那又为什么他们对我们的idear只是嘴上赞同，心动不行动呢？站在经销商的角度回答这个问题其实也不难。

      其一、任何新的尝试与变革都存在风险，通常我们有意无意的放大“利”（收益）的方面，对“弊”（风险）的方面，预计不足且没能拿出足以让人信服的控制措施。经销商当然明白一切后果都将自己承担的道理，结果也自然是你说着，我听着，说了等于没说。

      其二、有时我们对经销商的“指导”与建议只是一个想法而已，没有附带具体的实施步骤与细则，给他的感觉是不具备可操作性，自然也就不行动。

      其三、还有就是有一些忽悠型的业务员只说好话不做好事，将经销商伤得太深，一朝被蛇咬十年怕井绳，让他们对业务员所说的一切都持怀疑态度。要想获得经销商对你的认可并非一朝一夕就能做到，需要长期的磨合才能实现。