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母婴行业观察创始人杨德勇:有事干有钱赚,做好自己擅长的事情,留在牌桌上

  5月28日,由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在南京圆满收官,母婴行业观察创始人杨德勇分享最新市场调研与行业洞察,并预见2024年八大可能性发展趋势,为行业提供出路新启发。以下为精彩内容:

  今天分享的主题是:专业创造价值,精细化运营时代到来。我们在走市场时发现,江苏和其他地区母婴市场具有差异性,而且苏南、苏北、苏中完全是不一样的状态。

  当下的状态

  大家是不是都在谈专业了?现在所有的角色,无论是门店、代理商,还是品牌、产品,都在讲专业。

  今年大家生意怎么样?感觉难是正常状态。根据调研数据,大家对2024年一季度及全年生意预期的压力都很大。例如在问及一季度企业生意经营情况,下滑、持平占比更大。但与此同时,大家对生意增长预期还抱有希望,说明大家对现在行业的体感不好,但是未来预期是好的。

  大多数母婴从业者当下的状态:干也干不过,躺也躺不平,不干还不行。全行业几乎都是这样的,你觉得哪个行业好是因为你对那个行业不了解。不光是母婴行业,全行业、全社会都是茫然的状态,这是正常的,不用过度焦虑,而是要寻找出路、留在牌桌上。

  江苏母婴市场特色:江苏母婴市场较分散,加盟做不好各干各的,普遍都是在关大开小;整体关店率居高不下,门店代理商开始转型,没有大省代搞定全省;外资奶粉卖得更好,靠零辅食赚不到钱,做调理日子还可以,精品门店看好潮玩。

  做得好的门店长什么样子?单店靠老板、系统靠资源、中间没法干。分享一下数据,一个朋友说他们地区的母婴店数量从2000家下降到600家;有从业者反馈,线下母婴店关店率可以达到30-40%;根据我们团队走访市场收到的反馈,母婴店关店率可以达到50%。说明母婴市场在从业者过度悲观状态下加速出清。

  未来母婴店可能的样子?传统母婴店、精品母婴店、调理型门店、母婴便利店、全家营养店。无论未来母婴店如何发展,专业化一定是趋势。如果现在还只是做这盘货的话,不提高专业属性,生意早晚会回到商超、回到效率更高的地方。我们需要不断进化、优化,赋予其独特性价值。

  什么样的代理商活得好?一是选品接近消费者需求,可能产品毛利不高,但是周转性、流动性和突破速度比较快,门店愿意合作;二是专业性代理商,选择有功效性的专业产品、为消费者提供专业化服务。

  整合供应链是不是出路?分享一下最新调研数据,门店相对看好供应链整合,但不看好门店加盟。观望还是加入?根据调研,占比大概是三七开,这也是心态的反映。供应链整合是不是出路,关键在于能否提高商业效率,需要继续观望。

  2024年是开放加盟的元年还是轮回?2024年开放加盟风起云涌,孩子王、海底捞、喜茶、瑞幸咖啡、便利蜂......都在做开放加盟,这是行业发展到一定阶段的加速集中化趋势。

  2024年会更难吗?分享一个数据,三杯以后发布了一篇文章——2024剩者为王,调研结果显示,80%的人觉得2024会更难,这反映了大家的集体情绪。大家觉得2024年会更难,说明心理预期触底了。

  要到什么时候才能好转?2030年?先看大经济周期,有传言到2030年才可能会好转。其次,据统计,2030年25-30岁育龄妇女将减少44%。2030年可能才是触底的阶段,从这一维度看,我们还要继续留在牌桌上。

  2024年出生率会上升吗?先来看下线上的数据,小红书的数据显示,龙宝宝、备孕、奶粉的相关搜索量在上升;线下走市场时,消费者服务端、门店端都反馈2024年出生孩子在增多,这是一个好现象,2024年应该出生率会上升的。

  2024消费继续在降级?拒绝冲动消费,长期主义进行计划式消费。以我自身为例,现在可有可无的消费可能就不买了。从市场反馈和个人体感来看,2024年消费在继续降级。以前会有冲动购买,现在处于消费务实状态。有意无意的消费习惯变化,源于对未来预期的不确定性,这也是一种消费降级。要结合自己的体感感受,不要过度乐观。

  2024年可能的样子?

  一、慢下来

  我们大干快干了很多年,过去经历了赚钱比较轻松的阶段,但是不要把它当成正常状态,根据行业变化,不断调整才是最好的状态。2024年一定要慢下来。大环境来看,GDP增率在放缓,大盘慢下来了。

  有事干、有钱赚就是当下最好的状态。如果你现在是这个状态,就已经赢了90%的人。保持最好的状态,留在牌桌上,等待行业复苏。

  二、K型分化

  消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化。高端、超高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都在增长,贴地飞行的也在增长,其实各品类都在将消费降级,只不过是在消费降级中消费分级。

  三、从性价比到质价比

  现在性价比打动不了消费者,都在追求质价比。

  四、精细化、差异化运营时代到来

  我在走访河南市场时看到有一家母婴店做得特别好,一个门店有三面墙,一进门是辅零食相关、一面是营养品、一面是用品,这个店没有奶粉和纸尿裤,特别极简的SKU,旁边还有游泳馆。当时是工作日,但还是有很多用户带着孩子在店里,很神奇。店员不推销产品,而是在服务,所有的消费者教育都在线上完成,通过差异化和精细化运营打开发展新出路。

  有一个代理商角色的朋友跟我说,“通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式,来实现自己的营销。”现在的优秀代理商不再只是倒腾货,而是要明确你的客户是谁,包括门店的客户、代理商的客户、品牌的客户。

  再说到精细化运营,这是我们2024年的活动规划,7月份将举办「2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆」,希望能给大家带来价值、提升商业的效率和成长的效率。

  五、本质上是消费者主权意识觉醒

  母婴行业跌宕起伏的发展逻辑,本质上是消费者主权意识觉醒。从人货场来看,以前是产品为王、渠道为王,现在是消费者为王时代,而这些背后根源是传播垄断被打破。我们要回归到自身角色,做好本质的事情。

  给大家分享一下季琦的观点:“媒介垄断被打破,消费者同时成为媒体生产者和传播者,我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代。”

  如果消费者到店后,门店还按照之前的逻辑沟通,已经行不通了。现在抖音、小红书、微信等多元化渠道,使得消费者更了解品牌、更了解产品。

  六、保持乐观是我们的责任

  这句话是我朋友圈一个朋友发的,当时大家都很丧,我突然看到这句话觉得特别好,也想分享给大家,保持乐观是我们的责任。

  宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观,才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担心外界的变局,做好自己的基本管理,打磨好产品,接受竞争,在竞争中打造出更强大的企业。”

  认清自己的本质,做出不同,就是出

  感谢合作伙伴,每次都要说,感谢大家的一路支持,我们才能不断向前,做很多有价值的活动。你们的支持是我们前行的动力,让我们有勇气来到全国各地和大家交流、共同提升效率!

  真话可以不全说,但是假话一定不说。这是母婴人自己的聚会,来到这里就讲点真话、讲讲干货,大家相互启发,保证输出比沉默有价值。

  被误解是表达者的宿命。演讲时间有限,不可能各方面都做到很完美,有时候会出现误解。希望听的朋友们多多包容,不要纠结于他们说的话对与不对、全与不全,我们来这里是彼此照亮、相互启发的,打开成长的空间,不要抬杠,我们是来提升商业效率和成长效率。

 

  为认可你的人全力以赴。这是我本人和团队多年来一直坚持的座右铭和做事准则。我们生命是有限的,为认可你的人全力以赴。

  最后,离开牌桌再想回来就难了,宁愿不做、不要做错。有位老朋友已经离开母婴行业,但是两年时间踩了三个大坑,行业瞬息万变,现在再来想回也没机会了。你觉得哪个行业好是因为你对那个行业不了解,要珍惜做自己擅长的事情,不要高估自己的能力。留在牌桌上的难度比我们想象的更大。需要全力以赴,才有可能留在牌桌上。怎么赚大钱你可能一时半会儿想不明白,怎么不死留在牌桌上你自己是最清楚的。动荡时代最大的危险不是动荡本身,而是仍用过去的逻辑做现在的事情。

  如果不是生活所迫,谁会把自己弄的十项全能。我们要积极乐观,认清自己的本质,做出不同,就是出路。

  巅峰产生虚伪的拥护者,低谷见证虔诚的信徒。拉长时间看,行业一定是跌宕起伏的,既然让我们赶上了,就要向内求,找出自己本质的不同,有事干,有钱赚,留在牌桌上。

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