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母婴行业观察创始人杨德勇:专业创造价值,八大趋势指引行业发展新方向

  2月29日,由母婴行业观察主办的「出路·2024新渠道大会&增长品类大会」在福建厦门圆满落幕。母婴行业观察创始人杨德勇分享最新市场调研与行业洞察,并预见2024年八大可能性发展趋势,为行业提供出路新启发。以下为精彩内容:

  福建的朋友们,大家早上好!近几年,随着行业发展变化脚步加快,很多人觉得越做出路越少、越难留在牌桌上。2023年是一个调整年,我们低估了2023年的难度。疫情放开之后,大环境不好,经济下滑,企业的实际发展状态和个人发展需求造成了心理落差,导致很多人觉得2023年很难。

 

  当下的行业体感

  福建母婴市场有什么特色?出生率消费力均可、没有大的连锁系统、少有跨区域的门店、从业者意识偏保守、代理商供货少服务、奶粉还是大头生意、营养品捎带着做做、关小换大做深服务。调理型门店几乎看不到,精品母婴店死了一大批。

  做得好的门店长什么样子?从全国门店发展看,单店靠老板、系统靠资源、中间没法干。现在做得好的门店不仅要勤奋,还需要老板亲力亲为。躺赢时代已经过去了,门店要调整卖货状态,一是要重视选品,二是加深专业化程度。

  什么样的代理商活得好?一种是选品选的好,产品接近消费者需求的代理商活得还不错;另一种是选择成长型品类的代理商,比如营养品,近几年全国各地的营养品做得风生水起。

  整合供应链是不是出路?福建市场也有整合供应链玩家,很多人在尝试做自有产品。整体来看,全国也有大范围、大面积的整合供应链模式,任何一个行业发展的必经阶段就是集中化。整合供应链是不是出路还需要进一步探讨,但目前各类玩家正在如火如荼地尝试。

  2024年会更难吗?分享一个数据,三杯以后发布了一篇文章——2024剩者为王,调研结果显示,80%的人觉得2024会更难,这反映了大家的集体情绪。大部分人觉得2023年不难时,会发现实际很难;大家觉得2024年会更难的时候,反而有可能成为一个反向指标。当心理预期触底之后,虽然现实环境不会快速反弹,但也没有预期中那么明显。正如Babycare李阔和孩子王徐伟宏分享的观点,不同就是机会。

  2024年出生率会上升吗?现场有1/10的人认为出生率会上升,前段时间直播时有人预测2024出生人口可能会上升至一千万。先来看下小红书的数据,现在小红书已经成为品牌营销投放、种草的重要指标。数据显示,龙宝宝、备孕、奶粉的相关搜索量在上升,叠加2023年是一个调整年,2024年出生率可能会上升,但无论出生人口是1000万,还是900万、850万,大盘就在这里,这是我们要面对的新常态。

  2024年可能的样子?

  第一,慢下来。从大环境看,GDP的增速在下降,根据官方数据统计,2004年GDP增速为10.1%,2021年维持在8.4%,2023年下降到5.2%。如果还想像以前一样狂飙突进地奔跑是不现实的,对于企业而言,关键在于怎么找准自己的标地和位置。建议大家,2024年慢一点、稳一点,看好自己的钱,找准机会布局。

  第二,K型分化。高端、超高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都在增长,贴地飞行的也在增长,只有中间没有特色的没法干,这就是K型分化。福建的产业带比较多,各产业链竞争很厉害,当前消费分级、用户分层,渠道分化、中间品牌分化的趋势还是比较明显的。

  第三,从性价比到质价比。性价比是基础,背后是供应链、资源供给侧的过剩。现在讲性价比已经没有意义了,关键在于质价比。

  第四,精细化、差异化运营时代到来。我们惯性思考了好多年,但粗放式经营已经远去了,如果还只是卖货,这盘货早晚会回到商超。接下来是精细化、差异化运营的时代。

  谈及差异化,给大家分享一家河南的母婴店,店里没有奶粉、纸尿裤,一个门店有三面墙,一面是营养品、一面是辅食和用品,还有游泳的地方。店员不推销产品,而是在服务,很厉害。年轻的从业者想法和之前不一样了。

  还有一个代理商角色的朋友跟我说,“通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式,来实现自己的营销。”现在的优秀代理商不再只是倒腾货,而是要明确你的客户是谁,包括门店的客户、代理商的客户、品牌的客户,大家一起做,不能只讲专业化和服务化,要帮助合作伙伴一起挣钱。

  再说到精细化运营,这是我们2024年的活动规划,希望能给大家带来价值、提升商业的效率和成长的效率。

  第五,本质上是消费者主权意识觉醒。现在的消费者已经不好“忽悠”了,消费者通过小红书、抖音、快手等社交平台接触产品,甚至比品牌更了解产品、更知道如何让产品更接地气,这源自媒介垄断被打破。

  给大家分享一下季琦的观点:“媒介垄断被打破,消费者同时成为媒体生产者和传播者,我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代。”信息的平等和对称,造就了消费者的需求发生变化。以前我们讲商品为王、渠道为王,现在是消费者为王时代。零售端人货场的三要素没有变,但是内涵发生变化了。适应时代变化,按照消费者偏好选择产品的代理商往往日子过得比较好。

  第六,保持乐观是我们的责任。这句话是我朋友圈一个朋友发的,当时大家都很丧,我突然看到这句话觉得特别好,也想分享给大家,乐观一点才能找到出路。

  宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观,才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担忧外界的变局,做好自己的基本管理,打磨好产品,接受竞争,在竞争中打造出更强大的企业。”

  第七,看好大健康方向。福建市场与其他地方不同的一点是,奶粉还是大头生意,营养品只是捎带着做做。相较于奶粉,营养品可能不是那么刚需和高频,但并不妨碍它这几年发展势头强劲。

  长期来看,不同品类都在迭代变化,核心是消费侧的需求变化。大家可以关注一下营养品领域,但不要过度,我很看好大健康这个范畴,从功效看,消费者有抗过敏、长高、补充需求;从用户维度看,男生膝盖、心脏、关节问题以及女性美白瘦都是消费者需求。营养品是一个很大的概念,2024年我们会花很多精力重点发展。

  我们正在推出「#儿童营养1000天#守护者行动」直播活动,邀请了很多营养品从业者,为大家提供了解平台,推荐大家收看直播。营养品已经发展了一段时间,我认为到2024年、2025年,行业竞争格局可能基本定型了,有可能是百放齐放的状态,也可能是有几家头部品牌的新业态。

  母婴行业观察已经走过了十年,一直在做的就是通过精细化运营,满足从业者需求。各行各业都很难,如果还只是按照以前的逻辑去经营,生意会很难做。在这里推荐大家关注母婴行业观察账号矩阵,有很多案例和行业趋势,为大家提供最新洞察。

  第八,出海去。今年,出海是一个趋势,很多人已经得到了收获。但并不是每一个企业都适合,每个人定位和角色不一样,要先看看你手里的牌适不适合出海,看看你的团队能不能出海,这是需要大家关注的点。建议大家先把控自己手里的牌,是不是值得去做和可以去做。

 

  感谢合作伙伴,每次都要说,感谢大家的一路支持,我们才能不断向前,做很多有价值的活动。你们的支持是我们前行的动力,让我们有勇气来到全国各地和大家交流、共同提升效率,非常感谢!

  今天所有在场的嘉宾,如果你们有机会拿到话筒,一定要保证真话可以不全说,但是假话一定不说。这是我们母婴人自己的活动,来到这里就讲点真话、讲讲干货,给大家一些启发。

  被误解是表达者的宿命。演讲时间有限,不可能各方面都做到很完美,有时候会出现误解。希望听的朋友们多多包容,不要纠结于他们说的话对与不对、全与不全,我们来这里是彼此照亮、相互启发的,打开成长的空间,不要抬杠,我们是来学习和提升效率的。

  最后,动荡时代最大的危险不是动荡本身,而是仍用过去的逻辑做现在的事情。时代滚滚向前,如果还用过去的逻辑按部就班地发展,已经不可能了。在产业迭代的同时,我们也要紧跟变化,但不是盲目跟随、超前创新。体量大的企业可以尝试创新,体量小的企业可以保持敏感性、紧盯头部企业的动作变化。

  认清自己的本质,做出不同,就是出路。2024年要向内求,看看自己手里的牌,思考怎样可以做得更好,认清自己的本质,做出不同,才是出路。

  越过巅峰,热爱依旧。母婴行业经过了巅峰期,行业的基本盘和新常态已经基本形成,不能再幻想以前,也不要渴望以后的出生率会大幅增长,多想想怎么继续做好这盘生意。

  希望大家穿越逆境,抵达繁星。感谢各位!

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