十年艰辛－以纯获中国名牌产品之路

         一家企业的成长———品牌培育的“十年之路”

　　十年可以做多少事情？服装名镇虎门，用十年时间培育了一个中国名牌“以纯”。

　　1996年，郭东林从广东番禺赶到虎门参加第一届中国（虎门）国际服装交易会，第一次亲身感受了虎门服装交易的繁荣。 回去之后，他作了一个改变自己命运的决定———把自己的服装“小作坊”东越制衣厂搬到虎门。

　　一家只有20多台缝纫机、40名工人的小作坊落户虎门，即使在10年前，也不会引人关注。直到1999年第四届服交会的时候，郭东林一口气租下了10个展位，“我们才发现不知从什么地方冒出来东越这家企业。”一手打造服交会品牌的时任虎门镇长钟淦泉回忆说。

　　这当然有些夸张。事实上，郭东林每年都参加服交会。“每年参加完服交会，工人至少要翻一倍。”郭东林说。当时的东越和大部分虎门服装企业一样，以做批发为主，每年一届的服交会都能接到大量的订单。

　　除此之外，就靠在富民服装交易市场上等待全国各地的批发商前来进货。“我们有两个17平方米的档口，生意非常红火，在富民已经是非常有名了。”但是，1999年下半年，郭东林又作出了一个重大的决定————将东越撤出富民服装交易市场。在当时虎门服装批发一派红火的情况下，作出这样的决定实在是出乎人们的意料。

　　“以前每一届服交会，我们都是想方设法多谈一些订单。1999年那一届，我们一张订单都没接。”郭东林其实早有打算，那一年，他第一次租10个展位替“以纯”做了形象宣传，“我们决定走专卖路线。”随着市场占有率的扩大和企业规模的发展，郭东林发现再采用以前的批发方式经营，已不适应当时的形势。于是他果断地作出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路，打造出含金量更高的“以纯”品牌，提高“以纯”品牌的文化档次和品位。

　　而就在这个时候，钟淦泉正在为虎门服装的前途犯愁。每年一届的服交会虽然越来越热闹，成交金额也越来越大，但是那不是钟淦泉真正想要的。

　　“几乎没有什么像样的牌子，刚开始几届从香港请来的一些品牌企业也不来了。”钟淦泉回忆说，“你想想，我在这里展示自己的品牌，旁边那个展位就是一个杂牌的批发商，像个农贸市场，谁还愿意来啊？”

　　让钟淦泉下决心改变这种状况的是他在巴黎的一次经历。那年钟淦泉去巴黎考察，自己跑去逛街，先进了一家车展厅，看到最新款奔驰，他挺感兴趣，仔细地看了价格。随后又进了一家晚礼服店，发现那里面一套晚礼服的价格居然比最新款的奔驰还要贵。

　　“我当时就想：虎门有一天也要生产出比奔驰还贵的衣服！”钟淦泉回来后就开始琢磨怎样鼓励服装企业创品牌。

　　郭东林和钟淦泉不谋而合。

　　很快，在全国各大中城市里，“以纯”服装专卖店如雨后春笋般涌现。大量批发市场的客户成了“以纯”第一批专卖店的特许加盟商。“因为他们对‘以纯’有信心。”这也形成一个奇怪的现象————代表南派服装的“以纯”，其营销网络最发达的居然是东北，而在南方甚至广东，“以纯”的专卖店至今都不是很多。

　　与此同时，郭东林成立了三个设计室，聘用了150多个设计师，建立了现代化的质检中心，并且引进了织布、漂染等上游工序配合自己的研发。“每年我们的研发投入要占到销售收入的10%.”郭东林告诉记者，每季开发新品，他们都会提前半年派设计师到欧洲市场去采风，收集国际流行的色彩、面料等流行信息。

　　2004年，“以纯”被评为广东名牌；2005年，“以纯”荣获中国名牌称号————这是虎门服装第一个全国名牌。广东省、东莞市和虎门镇三级政府分别奖励“以纯”100万元、50万元和100万元。

　　虽然离钟淦泉“生产比奔驰还贵的衣服”的理想还很遥远，但是“以纯”在短短几年内的成长，无疑让虎门有了更大的信心。