淡季可以不那么淡？纺织企业奏响卖布“三部曲”

　　最近，在某社交平台，一些纺织人士就“如何能从同行中脱颖而出”展开讨论。某位纺织老板总结道，何为优势，一个字：快；两个字：便宜；三个字：质量好。

　　这个总结看似简洁，却直观地反映出纺织企业的真实状态，引起广泛共鸣。

　　快反当道，下单模式发生改变

　　近年来，随着消费市场电商化进程快速推进，纺织服装产业链的发展趋势由“订货、备货、再销售”的传统模式逐步转向“销售、订货、快交付”的新型模式。在这样的趋势下，如何满足“小批量、多批次、快交付”为前提的快反订单成为纺织企业的必修课。

　　此时，与之适配度最高的现货模式便最先尝到了“甜头”。在现货模式下，一旦完成样品确认，款到就能立马提货，也没有起订量限制。并且只要面料备货充足，上万米订单也能在短时间内完成快速交付。

　　某纺织企业表示，我们主营各类仿真丝面料，一共有100多个品种，每个品种都有1-2万米备货，个别销售突出的会备上4-5万米。虽然提前备货会占用大量资金，也会带来一定的库存压力，但我们更怕的是“在订单到来之时，却因无货可提错失先机。”

　　价格战，内卷的何止是同行

　　说起便宜，就不得不提愈演愈烈的行业内卷。从当前市场形势来看，内卷可以分为同行卷和客户卷。

　　同行卷，顾名思义是来自纺织企业间的价格竞争。今年以来，朋友圈低价抛货的信息时常出现，部分企业的抛货价格更是一降再降，给人一种不抛完绝不罢休的感觉。纺织企业频繁陷入低价竞争，不仅影响了企业自身利润空间，也扰乱了市场的正常秩序。

　　如果说同行卷是纺织企业主动发起的，那客户卷则需要相关企业被动承受了。调研结果表明，客户卷的主要形式为商谈压价行为。某织造企业透露，以前客户很少会压价，现在压价已是客户的惯用手段。目前来看，砍个1-2毛都算客户手下留情了，个别品种能砍掉个8毛，甚至1块。

　　相关人士叹息道，纺织市场早已“内卷外压”，价格战避无可避。低价是需要牺牲利润，但如果没有订单又谈何利润？

　　利润好不好，还得看质量

　　诚然，大环境复苏是促成订单下达的主要因素，但优秀的产品质量更是赢得客户青睐的关键所在。

　　如果纺织企业能认真做好质量管理，调查客户群的要求，将客户的期望用技术指标等方式加以实现。这样下来，产品质量能满足甚至超越客户的期望，客户体验值得到满足，产品自然也会热销起来。

　　“当前，我们订单维系情况良好，能做到9月份，同比往年还要好上一些。订单有所好转，可能与公司的产品定位有关。由于产品差异化程度较高，本身质量过硬，市面上替代品也相对偏少，因此我们在面对客户时会有底气，产品定价权也不至于旁落。”某纺织企业如是说。

　　利润好不好，与产品定价有直接关系，而产品质量则是企业能否掌握定价权的“敲门砖”。同一款面料，有市场货和订单货之分，如果生产订单品质，自然报价会高一些，也有利于减少客诉纠纷，树立良好口碑。

　　如何应对淡季，纺织企业各有各的章法。毕竟，不经历淡季的考验，哪能迎来旺季的爆发？