冲刺双十一，小神童童装教你商家备货应注意这4个关键因素

　　一年一度的双十一电商消费狂欢节即将到来，作为电商的你，应如何做好备货，冲刺双十一呢？

　　以往很多卖家都曾吃过备货的亏，货备少了怕赚不到钱，浪费这么好的机会；备货多了又怕卖不掉，要是没卖好全年赚的钱都要压进去，辛辛苦苦一年赚到的都是库存。

　　双十一即将到来，其实双十一备货的核心只要处理好一个问题：现金流与供应链匹配

　　卖家不能只考虑业绩、销量，更要考虑做成目标销量的支撑点是什么。

购物狂欢节“双十一”即将来临，小神童广大客户积极大量备货冲刺

　　先分享一个真实的案例：一家深圳的卖家，从外面聘请了三位运营高手。第一个月做了200万，第二个月就做了400万，整个公司都很兴奋，大家都处在热火朝天冲业绩的状态。后来第六个月就倒闭了，原来是因为他卖得太多太快，结果供应链跟不上，发不了货，买家投诉，被淘宝封店整改，半个月后再开，又被投诉，再次封店。这家店就这么失败了，失败的原因就是卖得太多、太过火，导致供应链断裂，直接闭店。

　　双十一不是一个普通的活动，不管能不能进入会场，对所有准备好的卖家来说都是一次很不错的机会，如果无法上双十一主会场或分会场，其实对于准备充分的卖家来说，这个节日的气氛所带来的自然流量也同样可以创造巅峰战果。

　　如果能参加双十一的主会场和分会场，自然是个好事情，但是同时备货压力和难度也增加了好几倍。双十一备货虽然很难，但其实只要想明白几个问题就够了。

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　　问题一：如何设定双十一的销售目标？

　　双十一备货多少货主要看你双十一定的销售目标是多少？可以从几个因素考虑：

　　1、电商平台去年双十一业绩
　　2、商城的增长比例
　　3、电商平台去年双十一的期望值和市场预热力度
　　4、本店去年双十一业绩
　　5、前两个月的日销售平均增长状况
　　6、主要竞争对手的销售增长状况及市场份额占比
　　7、会员客户的增长速度及整体排名状况

　　问题二：备货是按小二给出的参考目标还是按自己的销售目标？

　　小二会给参会商家一个销售指标，因为双十一是电商界最大的一个日子，也代表着电商市场趋势，所以各大商城都会对商家作一个筛选，也会对商家有一个销售指标，代表着商城的市场投入力度，也代表着你目前在市场中的机会，当然给出的指标会可能高于你以往实际的销售水平，但如果你准备充分也是可以完成的！

　　但是，你还是要清楚你所能做到的真实销售目标与小二要求的目标差距到底有多大，作一个风险评估。保守一点的做法就是“宁可卖断货，也不压货”。

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　　备货冲刺双十一
　　问题三：备货的关键是什么？

　　备货的关键就是要对风险有充分的预知。

　　比如，要备多少货才是适合？ 如果备货多了，辛苦一年全是库存，如果备货少了，机会又会白白浪费。那么该如何准备备货量呢？如果卖不掉，备这么多货该如何办呢？对于这些风险你应都有一个全面的预知，以及弄清以下这几个问题：

　　1、备货量：如果要完成1000万的销售目标，需要备多少货？譬如你自己评估的售罄率为40%，最低销售业绩底线为800万，按照全场5折计算，那么就要备3200万的货。

　　2、现金流预算：备这么多货需要占用多大的现金流？按货单位100元计算，就要32万件货，假设成本为30元，也就是要占用94万元现金。如果备货32万件，那你的现金流还充裕吗？一般不建议占用60%以上的现金流，这个限度就接近危险指数。双十一所发生的突发状况会很多，后遗症也很多，如此状况下，现金流还是不要太紧。

　　3、库存量：全场打完折后，盈利有多少？剩下的库存多少没有压力呢？有的人辛辛苦苦做活动，但却没有赚到钱，这是很可惜的，因此，你要问一下自己，这样做赚钱吗？

　　4、消货库存: 如果备货卖不掉，大量库存应如何消化呢？售后措施是什么？多长时间可以消货？工作是否同意回收，折抵？你所接受的最大库存比例是多大？该如何做好应对措施？

　　5、补货时间：如果销售中出现货紧问题，那补货需要多少时间？产品的生产周期需要多少？保险的考虑一般是把生产周期延迟一击，若不是自家工作，在双十一期间会可能会发生很多意外。

　　6、接单量：一天的预估接单量大概多少？需要多少人支撑完成打包发货？人员安排和出货频率是否能匹配？

　　如果以上这些问题你都能思考清楚，有充分的风险预知，那么双十一后就不会留下一堆库存了。

　　备货的关键
　　问题4：如何筛选备货的产品？

　　有好产品才会有好的转化，因此你要对产品进行深度分析。选品一般会遵循以下几个指标：

　　1、 好评率较高的产品
　　2、 销量持续增长的产品
　　3、 有利润空间打得起价格战的产品
　　4、 能带来大流量的产品
　　5、 适合与多个套餐组合的产品
　　6、 相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的产品
　　7、 有强大库存供应对持的产品
　　8、 具有价格吸引力的产品

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　　在备货过程中需要注意以下几个重点：

　　1、在销售目标中，不管是预售还是会场型号均为规划产品，并未有明确下来的资源。需要实时跟进运营思路、选品的结果以及更新状态等一切变化因素。

　　2、规划型号目标任务时，对各型号做出保守预估和乐观预估两个规划，根据乐观预估去规则备货。

　　3、补货计划中，需要考虑到截止活动日销售加上活动预估销售以及安全库存备货。安全库存极为重要，需要根据工厂的反应情况进行做相应的调整，假设工作生产周期为10天，运输入库周期为10~15天，则安全库存就是25天，意思为活动后需要在仓可销要达到25天以上的库存才能安全过渡到下一周期到货，A类货品可将安全库存提高，防止预估不准 ，分仓不均等情况。

　　4、规划补货节奏、入库节奏，一般活动补货可根据型号以及工厂生产节奏，可分批节奏性地进行补货，不仅可以降低高库龄滞销率，也可以降低周转率，另外可以缓解最后批次入库的紧张情况。

　　5、一般预售产品或会场产品会因为流量承接量大，而导致货源或者分仓不确定等问题，这时商家会选择开启负卖。但是笔者一般不建议开启多个型号负卖，因为负卖的不确定量会导致后期一系统问题的存在。在负卖过程中，进行实时监控，如若分仓已经确定，则根据分仓后的确定数量来进行监控，建议留10%左右做后期售后问题，如换机等预留库存。

　　最后，小神童还要提醒各位卖家，虽然双十一机会难得，但是如果没有足够的真实数据来作支撑或参考，那还是切勿盲目投入。因为，因供应链跟不上垮掉的店铺大有人在，不仅DSR全线飘绿，大半年都缓不过来，还白白浪费了多年的经营心血，又或是直接被库存压死，翻不了身。所以还是提醒大家一句“入场需谨慎，11有风险”！

　　最后的最后，小神童童装祝大家双十一大卖！