通过数据分析创造热销“爆款”

　　要拥有“爆款”，首先要了解“爆款”的定义。“爆款”指的是非常畅销的款式，根据著名的“20/80定律”，20%的畅销款，将会创造80%的销售额，即在终端门店中，假如有100个款式投放，那么也许大约只有20个款式是非常的畅销，其销售占比甚至可能占到总销售额的80%。天生的畅销产品越来越少了，更多的热销产品是依靠客观而专业的分析，被“策划”和发掘出来，因此，科学的数据分析，当之无愧成为创造畅销款的重要工具之一。经营中的数据分析能够对营销数据进行归集、整理、分析问题并做出对策，加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于优化终端商品管理能力和提升店铺业绩。

　　如何通过数据分析创造畅销款，通常会分为三步走，具体为：

　　第一步

　　订货前的销售数据回顾

　　所谓“趋吉避凶”，订货会前，对往季销售数据进行分析是非常有必要的，它对于创造下一季的畅销款迈出了第一步。往季销售数据分析包括：

　　1、分析各品类的热销时段　　参考图1所示：各品类产品在生命周期内的销售曲线。

　　产品是具有生命周期的，例如，图1中所示，某地区的棉T的热销期在9月，毛衫的热销时段在10月份，在这些该段时间内，棉T和毛衣的订量和选款要特别的关注，适合当时气候穿着，又属贴近流行趋势和市场消费需求的款式，均有机会成为畅销款。

　　2、进销比分析，也叫消化率或售馨率分析消化率分析指的是销售数量（或金额）与进货数量（或金额）的对比分析，公式为：销售数量（或金额）÷进货数量（或金额）×100%，消化率越高，表示该产品的销售情况越好，反之，比率越低，代表销售情况不好。消化率结合销售排行一起分析，对确定下一季产品，特别是主推销售的产品具有重要的指导意义。

　　3、往季的销售排行分析，即畅滞消款分析

　　通过畅滞销排行对比，可以最直观地分析出畅销前20名，以及滞销的后20名。从数据排行分析中，我们可以寻找畅销前20名的共性特点，例如，某时尚女装品牌的运动系列，通过分析得出，具有：LOGO徽标设计的、假两件款式、动感杠条装饰、多袋设计、撞钉工艺等款式特别畅销，那么，在下一季中，这些带有动感、时尚的街头风格的款式，将有可能成为该系列畅销款的培植首选。举一反三，该系列中，滞销款式的共性为：色彩过于平淡，图案传统、女性化细节多、烫钻工艺等元素，那么，我们在订货期间，需特别关注，尽量避免。

　　畅滞消款分析是产品销售数据分析中最直观、最重要的数据因素之一，畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内（每周、每月或每季）销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的产品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。

　　第二步

　　订货期间的订货数据应用

　　数据分析创造畅销款的第二步是在订货会期间对订货数据的分析。例如，在订单生成后，再次对订货数据进行评核，订量大的款式，是否能在预定的销售周期内被有效消化。举例，某款订量为200件，上市日期为10月8日，销售周期为50天，预计该款的消化率为85%，即在11月28日前，需销售170件。假如对该款式充满信心，加之后期营运手段的跟进，订货会上，实际上可以创造出“畅销款”。在订货会上创造的“畅销款”通常属“预设型畅销款”，订量越大，越需后期的陈列培训、搭配技巧提升、优质服务等营销手段推动；也许，经销商们也会有这样的顾虑，万一看走眼怎么办？保守的心态还是订少量，看情况如何，假如好卖，继续补货，假如不好卖，也就算了，无需担心库存。这样的想法，我们尝试换一个角度思考，假如看中了款式，不做适量多订货，那么待产品热销时，将会因为数量不足，或者补货不及时，造成更大的损失。同时，我们还要考虑一点，在产品订出后，产品本身就生成相当的预售金额，只要预售金额转变成实销金额，那么生意也是自然摆在我们面前。另外，“预设型畅销款”，能让卖场产品持续充足，终端导购可以尽情发挥推销的积极性。

　　在“预设型畅销款”创造的过程中，“第一步，订货前的销售数据回顾”是功不可没的，在第二步中，订量分析、销售周期预设，以及销售周期中每一节段的消化率分析是三个很关键的重要数据。