导航

网络营销 你要懂得的营销理念

  网络营销与营销中的4P理论有什么关系呢?网络营销如何应用营销中的4P理论呢?
  营销是买方市场(消费者说了算)的产物。卖方市场(生产者说了算)的特点是生产者垄断,求过于供,消费者追求生产者,卖易买难,所以生产者只需生产不需要营销,买方市场的特征是供过于求,买易卖难,所以生产者追求消费者。生产者之间必须为求得消费者的购买而竟争,它们的胜负和生存最终由消费者说了算,营销的最高境界就是垄断!事实上,现代企业管理的根本问题就是如何使企业获得垄断力!
  按现代营销的理论,在买方市的前提下,如果一个企业要与竟争对手竟争就要用STP4P战略进行营销,简而言之,所谓STP战略是指,任何一个企业做营销,首先要对市场进行细分(Segmentation),再根据企业的条件和目的找到适合本企业的目标市场(TargetMarket),然后针对竟争对手的产品战略和产品特征对目标顾客进行定位(Posintioning)。针对同一目标市场,企业必须面对数个对手的竟争。
  所谓4P战略是指,一个企业与其它企业竟争使目标顾客购买自已的产品的手段:产品战略(Product)

 

 

  怎样使自已的产品比竟争对手的产品更好地满足目标顾客的需要;价格战略(Price)怎样使自已的产品比竟争对手的产品对目标顾客有更好的性价比;渠道战略(Place)怎样使目标顾客更方便地获得自已的产品,而不是竟争对手的产品;促销战(Promotion)怎样使目标顾客更好地知道、了解、喜欢、相信和购买自已的产品,而不是竟争对手的产品。
  但是,随着信息经济的发展,消费者掌握的产品知识和信息越来越多,他们对于交易的控制力度越来越大。从另外一方面来看,随着企业之间竟争加剧,消费者的选择越来越多国,产品的同质化越来越严重,也从另外一方面增强了消费者对企业讨价还价的的能力。在这种情况下,以企业为中心点出发的4P理论逐渐发展为以追求顾客满意和顾客忠诚为中心的4C理论,4C强调,当今的企业首先应该把理解消费者追求的价值、满足顾客需求(CustomerNeedsandWants)、不断追求高度的顾客满意放在第一位;其次要努力降低顾客购买成本(Costtocustomer);包括顾客购买活动中的货币成本和非货币成本;然后要尽最大的努力提供顾客购买过程的便利(Convenience),因为时间和精力对顾客而言越来越重要;最后,成功的营销活动离不开有效的沟通(Communication),与4P中的广告和促销相比,沟通强调的是交流的双向性,企业不仅要向消费者传递自已的理念和产品,更要倾听消费者的声音。
  相对4P而言,4C在追求顾客满意方面取得了很大的进展,但在建立企业与顾客之间的长期关系方面仍显不足。竟争的激烈化,使企业获得新顾客的顾本越来越高。据统计,吸引一个新顾客的花费可能是维系一个老顾客的几倍。因此营销不仅仅是创造顾客,更重要的是要竭尽全力来维系顾客。此理念也逐渐演变为企业市场营销的新理念,即关系营销4R,关联(Relevance)、反应(Response)、关系(Relationship)、和回报(Results)。4R营销战略在一个全新的层面上描述了市场营销的构架,与4P和4C相比,其主要的特点是动态性、互动性、可持续性和互利性。随着以IT技术为代表的高科技产业迅速崛起,营销学又引入了4V理论,即差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)和共鸣(Vibration)组合理论。相比4R理论,4V理论强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品功能多样化,以使顾客和企业达到共鸣。
  以上所有理论都有一个共同的缺陷,那就是它们不能解决4P战略的根本困局,即企业与企业之间、企业与顾客之间的零和竟争;不能解决网状经济下的网状营销问题。北京大学王建国教授最近提出了“1P理论”的伟大思想,1P理论是对西方传统的4P营销战略的突破,是以价格战略为核心的营销理论。1P理论把现代营销的多个P战略主要归结于为产品价格这个P(Price),即消费成本问题。它的基本假设是:除非企业具有垄断地位,能创造卖方市场,使得顾客没有讨价还价的能力,产品价格由生产者说了算,否则营销难做!
  在以信息、网络、知识和文化为经济本质的今天,许多产业已经没有明雨显的,甚至干脆没了边界。相应地,企业特定产品的目标顾客市场也不是单一的,它们之间不是一一对应的关系,而是一种网状的关系。“互联网”一词,最能反映网状经济的本质;经济是一张网,并且网网相关,网网相连,网网互生外部效果。
  1P理论以合作思维替代竟争思维,以多赢合作替代零和竟争,充分利用共享目标顾客、产品多功能化、联合生产、联合促销、联合渠道、信息搭载、网络经济、战略联盟、资源整合、边际非产品稀缺供给(软件)、消费者文化共享、目标顾客商品化、把BtoC营销转化为BtoB营销等各种战略安排找到第三方支付,使企业能在比竟争对手低得多的价格,甚至低于平均成本的价格,乃至零价格或负价格的条件下出售自已的产品而仍能赢利,或以竟争对手高得多的价格出售仍能赢得顾客。1P理论通过改变4P营销的思维定式,通过营销创新,跨越传统的4P营销难以逾越的“销售价格小于产品的长期平均成本就不能赢利,高于竟争对手的销售价格就不能赢得顾客”的障碍,创造零价格销售照样赢利、高于竟争对手的售价照样赢得顾客的营销神话!
  2007年1月16日,百度和百代合作共同拓展中国数字音乐市场,为中国互联网用户提供华语音乐在线服务。根据协议,百代授权百度使用其所有华语歌曲,供网民在百度MP3搜索上免费试听,而百代和百度将对广告的赞助进行分成。同时,双方还承诺进一步探索广告支持的的免费下载模式。这一案例生动地说明,百度和百代是化干戈为玉帛,百度与百代曾经因版权的问题对簿公堂,从强强对决到强强联手,把他们之间的相互红海血拼互损转化为蓝海合作共赢。这也是运用1P理论的战略联盟典型案例。
  随着经济的发展、分工的细化,一种资源或一个企业都只在产业价值链中占有一个特定的位置,或具有特定的作用,不可能单独完成价值的创造。为了创造出价值,或者创造出比原有的价值更大的价值,企业必须找到相关的资源,并能把它们有效地整合起来,这就是1P理论的资源整合,按照企业之间整合资源方式的不同,我们可把整合经济分为三种形式:纵向整合、横向整合和平台式整合。不论是纵向整合、横向整合,都是把企业自已作为所整合资源的一部分,考虑怎样联合别的资源得到最佳效果。

今日焦点 Focus
相关新闻 News

七大网络营销成功案例

 1.《致青春》赵薇及主创、主演等一众明星及其亲朋好友如黄晓明等高调地在社交网络上互动,在把所有阵容亮点呈现出来的同时,客观上也让微博上用户产生“被包围、转发即参...

2016-05-14

浅谈移动信息时代下的网络营销

 在当代如此快节奏的生活中你可以出门忘记吃早饭、可以忘记化妆,甚至可以忘记梳洗变得蓬头垢面,但你绝对不可以忘记带手机。正所谓“机不离手,手不离机”,这大概是对手机...

2015-05-26

互联网营销的底线在哪里

 朋友圈被“JD+奶茶店”的花边新闻刷屏了。刘强东开奶茶店当然不止为了哄女朋友开心这么简单。据悉,“JD+智能奶茶馆”是京东孵化器的落地空间之一,除了为智能硬件创...

2015-05-19

如何运用互联网思维打造属于自己的网络营销方式

 互联网在高速发展,个性化已经成为网络营销方式的主题。运用互联网思维,打造属于自己的网络营销方式才是王道。且看几种典型的互联网思维引起的营销方式。第一种:“口口相...

2015-05-12
网络营销成功的九点小技巧

网络营销成功的九点小技巧

 随着网络技术的不断发展,网民数量的不断激增,网络也就成了商家必争之地,各种营销方式不断涌现。大型企业往往会组建自己的网络技术和电子商务团体,来维护和运作企业的电...

2015-04-21
网络营销策划:提升内容效果的三点注意事项

网络营销策划:提升内容效果的三点注意事项

 网络营销策划已经成为信息化时代下企业必不可少的商业推广方式之一。那么如何利用网络营销策划实现企业推广的最大价值呢?弈博商海运用整合营销的思想,将传播内容、传播平...

2015-04-21
关注51kids童装网 51kids

亲!扫一扫,
随时关注童装
行业最新资讯
闽ICP备15011415号-1 《增值电信业务经营许可证》闽B2-20110003