童装订货会后如何做好渠道分销与管理？

　　【童装品牌经销商共读】：订货会后如何做好渠道分销与管理？

　　订货会，每年都会有。对于经销商而言，一年下来少则几场，多则十几场。如何好好对待呢？

　　案例(一)如何做好渠道分销?
　　王总是某县经销商，每年都会参加品牌订货会，但每次都不会拿太多的货，尽管对方承诺给予丰厚返利或搭赠条件。渐渐的王总感觉到关系的微妙变化：原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到;驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。
　　“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加?“不参加吧，明年的经销权可能被取消;参加吧，按其作风，肯定要“大面积”压货……”
　　从以上案例中，我们不难看出类似王总这样的情况是很多经销商经常遇见的，能有什么好的方法能避免类似的问题呢?其实，就是要做好渠道分销。

　　渠道分销主要包括两个方面：
　　a.下游批发渠道。一般来说，经销商参加订货会厂家都会有促销力度支持的，而这些促销政策对下游渠道也很有吸引力，经销商切不可因为蝇头小利而截留促销品，导致货品积压而失去销售的黄金时期。
　　b.终端零售客户。终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。

　　如何做好渠道分销?
　　a.梳理渠道。为了使产品快速分销出去，这就要求我们对市场渠道进行详细的梳理，找到能快速出货的渠道。比如，该县由于人口太少现代商超并不是占有优势地位，依靠商超并不是最好的选择;但其位于赣、湘、鄂三省交界，批发市场非常兴盛，那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。
　　b.开小型订货会。邀请二批或重点零售终端参加小型订货会，不仅快速转移产品，回笼资金;还可以提升与下游二批、零售客户的客情。
　　c.抓重点区域、重点客户。在订货会中，无论是新品推广，还是消化即期产品，经销商可以考虑抓重点，快速出货，迅速回笼资金，为公司运营提供良好的资金支持。
　　d.争取更多的费用支持。按照经验，许诺条件或政策会因为种种原因无法兑现，经销商切忌不可干等支持或发生冲突。一是主动进行渠道分销，尽可能快速的铺货，争取消化库存;二是给销售人员适当的压力，通过他向公司争取更多的政策支持。

　　案例(二)如何做好渠道管理?
　　“李总，今年的销售任务是不是有些太多了?去年的销售额才500多万，而今年的销售额却翻了一倍……”
　　“小杨啊，其实我早就想好了。这么多的库存的确是很让人头痛，可是我们不是还有老吴嘛?这样吧，现在也马上到旺季了，你组织开一个订货会，订货会之前约他一起吃个饭，这个忙他一定会帮的。”
　　老吴何许人也，能有这么大的能耐?老吴是江苏省某县经销商，是该企业名副其实的大客户之一，其所辖区域虽然仅为一个县，但每年的销售占比却能占到30%，分销渠道掌控能力强，销售团队素质高。每次开订货会，老吴都会参加，而每次必是拿货最多的经销商，又是完成任务最快的经销商。

　　如何做好渠道管理呢?
　　a.市场管理。邀请各个乡镇的分销商“开会”，主要是与大家如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等。
　　b.分销商管理。统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。
　　c.销售人员的培训。分销商提名优秀人员，经销商免费培训。提高业务素质。
　　d.业务团队的管理。管理与激励是相互挂钩的，每半年通过考核的业务人员都会有一次提升。
　　e.促销活动的策划与反馈。注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等。