“欢声笑鱼”童装之店铺销售核心心态

2014-08-27　|　童装网　|　编辑：刘奕风涵

[中国童装网]　现在已经8月多了，加盟童装经营销售的淡季仍在持续。很多人都在关注淡季如何让童装好卖。可能您会问：那影响一款衣服品牌销售好坏的原因到底有哪些呢?

　　“欢声笑鱼”童装告诉你：

　　一、反向推荐销售

　　衣服的款式花色是否适合家长的喜好?款式花色确实可能导致你的衣服不好卖。

　　但问题是，我们不可能让自己的衣服让所有的人都喜欢，况且有时候顾客不喜欢我们的衣服并不一定就是说我们的衣服不适合她。所以，卖顾客喜欢的衣服不是本事，把顾客不喜欢但确实适合她的衣服卖出去，那才是本事。

　　你可能会问，那如果有人还是不喜欢我们的衣服怎么办呢?我认为，你得知道其中的原委，然后对顾客的穿着习惯进行认同，并且关键是要学会引导顾客改变她的穿着习惯。具体的套路方法分享可能不便详细展开，不过我们真的可以这样去引导顾客。给各位其中一部分套路模版，希望对你没有帮助：

　　“王小姐，可能您小孩一直穿深色的衣服，所以一开始确实会有些不习惯，这也很正常，不过我认为小孩的皮肤很白净，亮色的衣服照样好看，还会显得他更加的……要不，我先搭配一套，小孩试穿一下，您看这样好吗?”

　　二、衣服定位的增值服务

　　很多加盟商店一旦业绩不好就拿价格说事，有本事就卖正价卖高价，没本事卖特价卖低价。各位，如果你把正价的衣服都卖出去了，难道特价的衣服你还卖不出去吗?

　　当然，我们在订货的时候也要根据当地的商圈定位确定自己的货品价格带，这是我们订货就要把控好的。不过在终端销售当中，我发现很多时候不是衣服太贵了，而是我们店铺里的人对于高价位的衣服没有销售的经验。他们要不对自己的衣服价值缺乏信心；要不就是不知道如何说服顾客买这么贵的衣服，因为他们对自己衣服的价值都缺乏认知，并且他们也没有提供多少有价值的服务及搭配给顾客，请问他们怎么可能觉得衣服不贵呢?

所以，我觉得衣服贵不贵，与价格本身固然有关系，但与我们店铺给顾客提供的服务关系更加密切，所以加强对店铺员工的培训，让他们具备能力为顾客提供更多有价值的服务就特别关键。

　　三、上货季节控制点

　　对于服装销售而言，上货波段也就是销售节点确实也非常重要。你这款衣服上市早了，也许衣服目前的试穿还可以，但是由于这款衣服上的有点早，购买有可能就不高，这就是节点的问题。还有一种就是这款衣服到下架的时候，但是还没有下架，这也是节点没有把握好。

　　我们下到终端店铺当中，看你的终端是否存在这样三种情况。

　　1、就是连续一个月没销售的款，终端有没有？

　　2、就是连续一个月，某一个颜色，有时候我们一款衣服可能有两种颜色，比如说鞋，终端店铺衣服中有棕色、有黑色，一个颜色，一件没有销售的，一件没有销售的，终端是否有?

　　3、就是某种价格，一件没有销售的，终端是不是还会有?

　　这些东西都是我们终端长期要关注的，要守住自己终端的货，要控制住。实际上，在终端，有些货是早就该下架下来的，它的薄厚不对，包括这个品类的特征也不行。随着我们秋装的大量到店，后期的冬装到店，陈列的位置非常宝贵，所以，下架货是现在你们要做的主要工作，有些夏装该下架了吧，你如果不下架夏装，你秋装销售比例就会受到影响，因为你重心不突出，别因为卖那点夏天的，错过了秋装的销售时机。然后为了卖秋装，冬装又剩下了。为了卖冬装，春装又剩下了。周而复始，就这样恶性循环下去，过两三年，这个终端可能就做不起来，就是这个道理。

　　四、销售节奏

　　为什么说有的店铺销售好，有的店销售不好，其实和销售节奏也有关系。比如如果店铺春装销售的快，夏装自然上的就早，收的也漂亮，秋装上的也及时，收的也干净，冬装马上进店，刚好赶上时候，整个四季销售就顺畅了。最多最后把剩下来的一些春装和秋装在1、2月份拿出来一甩，完了。销售节奏控制得好。所以说，现在很多零售商的控制手法往往都忽略了销售节奏的控制，他控制个别品类销售的时候，往往处于失控状态，他根本不知道，有的货在店里两个月都不销售一件，没人知道。

　　有些款订回来就是辅助款，可能就是陈列当中的一个吸引款。这样一来，无论是从颜色、价位、品类、还是款式上看，都不是主打、主推的，终端推广的时候就没必要推它，订的时候就不该订那么多，如果店铺少，每店一手足已。