如何把握试衣环节，增加顾客埋单的可能性

2013-06-22　|　童装网　|　编辑：czh

[中国童装网] 根据心理学原理，一个人接触或使用某件物品后，原有的陌生感有可能会降低，对物品的兴趣会增加。把这个原理应用到服装销售，能起到提高销售业绩的作用。有调查数据表明，经过试穿的顾客埋单的可能性会大大增加，这给了我们充分理由去好好把握试穿的环节，通过引导顾客试穿更快地促成交易。也许有人会觉得引导顾客试穿没什么难度，也没什么值得一提的内容，但要做好这个环节，还是要讲究一些技巧的。下面，“offside 越位”少年装就告诉给你几个技巧：
    一、选择合适的时机。顾客刚进来没多久，正在挑选的时候，不要走过去说一句：“喜欢的话，可以试一下”，因为这样会打断顾客的思路，让人觉得你很唐突。正确的做法应该是先让顾客自由选购，再慢慢提出试穿，也可以等到某个时候，顾客停下来似乎只挑选某种款式，或者提出需要导购时，再过去介绍产品顺便找机会建议他试穿。当顾客走出试衣间时，我们可以先赞美他几句，然后把握时机趁机向他推荐配套款，这样容易增加销量，顾客对这种推销方式也比较容易接受。
    二、目测合适的码数。作为一个导购，要能够目测出适合顾客的码数，这种能力一般1~3个月就能培养出来。如果不能够一眼就估计出合适的码数，就会增加顾客试衣的次数，顾客觉得麻烦，购买的欲望也没那么强了。值得注意的是，第一次提出试穿时，顾客接受的可能性是最大的，而且第一次试穿满意后，顾客购买的概率有时会高达68%，如果这次建议试穿被拒绝了，那再次提出试穿时顾客说不定就不愿意了。况且，试穿的次数一般不宜超过三次，试穿太多会令人烦躁，也令人更难以抉择。
    三、门外耐心地守候。当顾客进入试衣间，不要以为试衣暂告一段落，可以随意走开了。在试衣间的顾客也有需要帮助的时候，例如他可能会想要再试穿别的裤子。为了提供贴心的服务，你可以在他关上门后说：“我就在门外，如果您有需要换其它码数或者款式的裤子，直接叫我可以了。”其次，顾客试穿完毕走出来时，不光只会想照照镜子，还想要听到别人的一些意见，你的离开可能会让他失望，相反如果能在他出来的时候帮他整理一下着装，然后再赞美几句，一定会令他很开心。
    除了上面的技巧，一个优秀的导购还要懂得服装搭配，能为顾客提供个性化的搭配方案。根据多年的实战经验，我们总结出顾客拒绝试穿的原因：①觉得试穿麻烦②不知道该穿哪款③想知道价格再试穿④试穿后不好意思不买。无论哪种原因，顾客不愿意试穿时要记得寻找时机再提出建议，不要轻易放弃，但当顾客第二次试穿时就该向他重点推荐一款衣服，减少试穿的次数了。最后，对一些穿戴方式比较特别的服装，“offside 越位”少年装提醒你不妨自己先试穿，再把感受和方法告诉顾客。