服装店顾客可分类应对，有的放矢方能提高业绩

2013-05-13　|　童装网　|　编辑：介沫

[中国童装网] 每个人的性格脾气、生活阅历都不一样，因此购物观也不尽相同。那么，我们面对具体问题就要具体分析了，不能把同一套的沟通技巧运用到不同的顾客身上。作为专业的服装销售人员，要通过观察顾客选购服装时的言行举止，迅速、准确地判断出顾客的类型，再使用特定的策略。根据多年的营销经验，“offside 越位”少年装在下面把服装店顾客大体分为以下几类，并提供相应的应对技巧，供大家参考。

　　一、专业型顾客：这类顾客可能是服装业内人士或者是业余爱好者，对服装生产工艺有一定的研究，能够准确地识别面料的种类，大致了解当今服装流行趋势，说起话来滔滔不绝，一开口就说出好几个专业服装术语和一堆数据分析。但我们不要觉得自己占在下风，更不能停留在无话可说的尴尬境地。我们不妨从侧面对他们的学识表示钦佩，简单地恭维几句：“哦，原来服装的生产还有这个过程啊”，还可用提问的方式引起激起他们说话的兴趣：“这个你不说我还真不知道呢，那这种鞋子应该也可以叫做凉靴吧？”但这些话毕竟是题外话，跟他们拉近距离之后，要尽快找机会把话题转到购买服装上来。例如，我们可以说：“对了，您不是说现在最流行这种款式吗，我们现在就有这几种新款，您看看。”还可以说：“您提到的这种欧洲流行风，我店里也有啊，您看看喜欢不？”。
　　二、挑剔型顾客：这类顾客追求完美，从他们拿起第一件衣服开始，就可能抱怨一大堆：“款式太旧了”“价钱怎么这么贵”“居然缝得这么差”，说不定在服装店兜了好几圈之后，几乎把店里的每件衣服都贬过一遍。你诚心向她推介的衣服，她看到的只有缺点。面对这种顾客，我们要耐心、委婉地跟他们解释，这些只是生产过程中无法避免的小问题，绝对无碍观瞻。为了避免跟她提出的意见产生正面冲突，我们不妨先表示小小的认同：“这种款式是已经最新款的，但对您这种时刻紧追时尚的潮流一族来说，觉得有点过时也很正常”“可能我们这边灯光不够亮，所以让您感觉衣服没缝好”。接下来，要引导她把注意力转移到衣服的优点上，我们可以巧妙一点地说：“也许在您看来觉得没缝好，但跟这件衣服巧妙的颜色搭配对比，这完全是不显眼的，而且这个品牌的服装质量是有口碑的”“也许款式对您来说不够新潮，但这种雪纺裙子的质地比其它的都要好”。
　　三、迷茫型顾客：这种顾客通常没有什么主见，他们只知道自己是时候需要买衣服了，但不清楚自己适合什么风格，甚至不知道自己该买裙子还是裤子。他们糊里糊涂走进了服装店，转了一圈，觉得这件不错，那件也不错，但犹豫了很久还没有主意。这时候，你就要替她果断地做出抉择了。你拿起她看中的几件上衣或者裙子，凭着对服装搭配的直觉，从中挑出一件，用肯定的语气鼓励她试穿：“当然是这件好看啦，快穿上试试看。”当她试穿出来，你要真诚地对她的着装搭配予以赞美，让她自信起来，最好是和她一起站在镜子面前，对镜子里的她说：“您看，我早就说过这很好看，没错吧？”
　　四、求实型顾客：有些顾客经济情况不太乐观，因为囊中羞涩，一心只想用最少的钱，买到尽可能好的衣服。他们不太关注服装流行资讯，不会过多讲究衣服的新颖时尚，希望衣服尽量好看点，又对得起价钱。这种顾客看中某一款衣服之后，进一步关注的并不是质量或者面料，而是看吊牌上面的价格。判断他们为求实型顾客后，千万不要直接把他们领到价位偏低的销售专区或者清折扣专区，以免伤害他们的自尊。我们可以给他们推荐几款质量明显不错，又涵盖高中低价位的衣服，让他们不会被看出只想挑选中低价位的衣服。在他们在挑选的时候，我们可以趁机从这几件中选出一件价位不高的衣服，说：“其实我觉得这款衣服，从款式、版型来说，真的很适合您，不如就这件吧。”这样的做法，帮他们选到想要的衣服，又维护了他们的面子，一举两得。
　　在服装营销的实际情况中，顾客的类型不一定可以那么清晰地被分为上述几类，在现实中我们遇到的更多是混合型的顾客。例如，有些顾客可能对服装有点研究但又挑剔，或是目的性不强但想买到最实惠的衣服。你还会发现，购买服装顾客的类型会发生转变。一开始看似很挑剔的顾客，到后来你发现她原来是求实型顾客。总之，走进服装店的顾客会有特征比较模糊，难以判断类型的时候，这就要考验销售人员察言观色、随机应变的能力了。销售技巧还有很多，让我们好好地学习和积累，在销售实战中好好锻炼吧。